【5A版】銷售技巧培訓(xùn).ppt

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1、1銷售技巧培訓(xùn)2掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績培訓(xùn)目的3培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)4一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度5銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)?！颁N售”的定義6銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情7正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽8設(shè)立目標(biāo)有目標(biāo)，才有行動的方向和動力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感9設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則具體的可度

2、量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時間限制的10培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)11二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備12硬件設(shè)施準(zhǔn)備柜臺陳列至關(guān)重要13陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機會14陳列要點干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)15宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備文具：小票、筆、計算機、顧客檔案本16軟件設(shè)施準(zhǔn)備知識產(chǎn)品知識技巧銷售技巧、、護膚化妝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度17培訓(xùn)內(nèi)容二

3、、售前準(zhǔn)備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)18銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售19第一步：迎接顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺。20打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）21接近顧客的時機當(dāng)顧客與你目光相對時當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時22接近顧客話術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（

4、凱芙蘭）彩妝專柜”“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”23銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售24第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足25了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并

5、確認(rèn)需要26“機會”和“需要”機會顧客對化妝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望27通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您為什么不化一下妝呢？”開放式尋問對愿意多說話的顧客怎么樣哪方面為什么28通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為您免費設(shè)計妝容”“今年秋冬特別流行藍色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？對不愿意開口說話的顧客限制式尋問有沒有是不是或者29贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的

6、方法是-----真誠的贊美顧客30真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時目光要注視顧客贊美小Tips31銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售32第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品331、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費能力你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品342、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹

7、該產(chǎn)品的特性及好處強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果35銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售36第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶371、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則38請注意適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品392、售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）40節(jié)日

8、促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單??！41銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售42第五步：完成銷售處理異議促成交易431、誤解--錯誤的