【5A版】健身俱樂(lè)部私教PT銷售技巧.ppt

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1、PT銷售技巧如何做一個(gè)優(yōu)秀的PT良好的傾聽(tīng)和溝通能力豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和PT認(rèn)證是否能為會(huì)員量身制定一個(gè)訓(xùn)練計(jì)劃能否掌握正確的訓(xùn)練方法在訓(xùn)練中能否調(diào)整訓(xùn)練流程以達(dá)到更好的訓(xùn)練效果告訴會(huì)員如何正確的飲食、緩解壓力、提新陳代謝、加速脂肪燃燒在運(yùn)動(dòng)中充分受樂(lè)趣，達(dá)到會(huì)員想要的預(yù)期效果銷售的11條優(yōu)秀品質(zhì)自信積極向上的工作態(tài)度以結(jié)識(shí)他人為樂(lè)趣良好傾聽(tīng)技巧幫助別人的心態(tài)思想開(kāi)朗對(duì)偏見(jiàn)的敏感性充滿活力有說(shuō)服力堅(jiān)持不懈對(duì)產(chǎn)品的信任銷售過(guò)程遇到的難題怕遭拒絕害怕失敗喪失熱情缺乏自信無(wú)法將個(gè)人及家庭問(wèn)題拋在腦后如何解決困難面對(duì)問(wèn)題，去接觸更多的會(huì)員集中精

2、力，為目標(biāo)而去努力自信比專業(yè)更重要努力提升專業(yè)知識(shí)電話邀約一：準(zhǔn)備保持微笑想象電話中是你一個(gè)熟悉的人保持熱情聲音的重要性（音調(diào)的高低、變化、口齒清晰）讓你的客人輕松、開(kāi)心地和你溝通如果遇到客人的問(wèn)題不詳細(xì)或模糊時(shí)一定要澄清答案永遠(yuǎn)不要打斷和你溝通的會(huì)員打電話前要做一些筆記、了解會(huì)員資料用一些常用的詞語(yǔ)“您好”“打擾了”說(shuō)明打電話的原因和內(nèi)容二：打電話問(wèn)候、自我介紹eg:您好，這里是金沙城市會(huì)所，我是您的私人教練“大熊貓（呵呵）”，您是“大灰狼”嗎？打電話的目的eg:我打電話和您確認(rèn)第一次私人教練課的預(yù)約，您看4點(diǎn)種這個(gè)時(shí)間可以么？第

3、一次約見(jiàn)會(huì)員1.第一印象外表保持活力、激情時(shí)刻保持微笑以一種柔和舒適方式進(jìn)行目光接觸說(shuō)話的聲調(diào)和婉轉(zhuǎn)與顧客保持一致使用恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言二：自我介紹歡迎光臨***會(huì)所說(shuō)出你的名字正確讀出顧客的名字詢問(wèn)顧客希望使用的名字并且強(qiáng)調(diào)強(qiáng)有力而適度的握手三：打破僵局我們通過(guò)非健身方面的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)談話，詢問(wèn)一些大眾化的問(wèn)題以達(dá)到消除顧客不安情緒的目的，傾聽(tīng)顧客的答復(fù)詢問(wèn)一些大眾化問(wèn)題(非健身方面)來(lái)引導(dǎo)談話,以達(dá)到消除顧客不安情緒的目的例如：“今天外面天氣怎么樣？”或問(wèn)時(shí)尚類的問(wèn)題四：設(shè)立期望值事先解釋你與顧客將要進(jìn)行的一系列活動(dòng)及具體原因，用來(lái)建

4、立顧客對(duì)你的信任，消除顧客的不安情緒名詞解釋目標(biāo)、動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、客戶的擔(dān)憂及如何處理?yè)?dān)憂目標(biāo)：是指一個(gè)人希望達(dá)到的某種愿望和理想你想到達(dá)一個(gè)什么樣的效果？動(dòng)機(jī)：指顧客期望實(shí)現(xiàn)他們目標(biāo)的根本原因?yàn)槭裁匆_(dá)到此效果？驅(qū)動(dòng)力：人們最強(qiáng)烈的愿望和動(dòng)力你覺(jué)得現(xiàn)在的狀態(tài)對(duì)你生活帶來(lái)哪些不便或影響？到達(dá)此目標(biāo)為什么對(duì)你如此重要？例如：一個(gè)希望減肥15磅的女士可能今天會(huì)來(lái)到俱樂(lè)部，因?yàn)樗?jì)劃著和丈夫一起度過(guò)一個(gè)非常浪漫的假期，減肥會(huì)使她躺在沙灘上曬日光浴時(shí)顯得更加有魅力。下面列出的是人們的一些常見(jiàn)的動(dòng)機(jī)：成功金錢地位贏得他人的喜愛(ài)美麗的外表健康自

5、尊在掌握顧客驅(qū)動(dòng)力的同時(shí)你就得到了該顧客購(gòu)買產(chǎn)品的承諾顧客擔(dān)憂價(jià)格擔(dān)憂時(shí)間擔(dān)憂家人和朋友擔(dān)憂承諾擔(dān)憂為什么顧客會(huì)產(chǎn)生擔(dān)憂？最主要的原因：沒(méi)有信服你私人教練陪伴下鍛煉的價(jià)值所在銷售過(guò)程中必要步驟的遺漏在做出決定前需要得到更多的信息處理客戶擔(dān)憂的五步傾聽(tīng)顧客的整個(gè)擔(dān)憂（人是自私的，只愿意聽(tīng)到自己想聽(tīng)的部分）表示理解（事實(shí)和情感）提出問(wèn)題，孤立并闡明擔(dān)憂（我們不能同時(shí)處理兩個(gè)以上的擔(dān)憂）提供信息（a.回顧客戶的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)；b.提供新信息）結(jié)束并等待回答傾聽(tīng)的目的傾聽(tīng)交談的內(nèi)容通過(guò)傾聽(tīng)過(guò)程觀察對(duì)方身體語(yǔ)言判斷對(duì)方的態(tài)度傾聽(tīng)技巧身體前傾目光接

6、觸不時(shí)的微笑點(diǎn)頭要做記錄傾聽(tīng)的禁忌打斷談話假裝知道顧客想要說(shuō)什么因其他人或事分神轉(zhuǎn)動(dòng)工作椅或玩弄小物品人的舒適區(qū)每個(gè)人在情感上都有自己的舒適區(qū)，如果顧客在銷售過(guò)程中離開(kāi)了他的舒適區(qū)，“表示理解”將是把客人帶回到舒適區(qū)中的最有效途徑。表示理解當(dāng)健身顧問(wèn)沒(méi)有對(duì)顧客的想法和感受做出表示理解，通常顧客會(huì)結(jié)束談話沮喪：“自從我經(jīng)常加班以后我的體形保`持得不好，這真讓我難受?！彪y堪：“我想我恐怕不適合做這項(xiàng)健身運(yùn)動(dòng)`吧?！笔骸霸诰銟?lè)部停業(yè)之前我一直做得很出``色”當(dāng)顧客表達(dá)他們的強(qiáng)烈愿望時(shí)，你可能會(huì)/不會(huì)贊成他們的觀點(diǎn)。雖然你無(wú)須表示贊成，

7、但你有必要表示你對(duì)他們的理解簡(jiǎn)單的說(shuō)：“我能理解！”這句話并不能表明你完全理解你的顧客。顧客需要知道你了解兩件事情：他們的真實(shí)感受以及他們所告訴你的實(shí)情！事實(shí)表示理解包括感受沮喪：“沒(méi)有時(shí)間鍛煉身體真是一件令人沮`喪的事情?！彪y堪：“許多會(huì)員第一次做這種運(yùn)動(dòng)時(shí)都會(huì)``感到不舒適?！笔骸爱?dāng)一切進(jìn)展順利時(shí)卻不得不找另外``一種健身方法的確讓人頭疼?！薄镒⒁猓捍蟛糠秩藭?huì)忽視了對(duì)顧客積極情緒的理`解，而這會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)長(zhǎng)期健身態(tài)度的`轉(zhuǎn)變！練習(xí)：自豪、快樂(lè)、熱情如果你沒(méi)有表示對(duì)顧客的理解，你必須尋找合適的時(shí)機(jī)?。。∧闶欠裼羞@樣的經(jīng)歷：你到

8、商店去買電器，推銷員會(huì)向你描繪產(chǎn)品的一些特色，卻沒(méi)有一項(xiàng)是你感興趣的？這種行為被稱為“特色填塞”。顧客通常采取拒絕購(gòu)買的態(tài)度★描繪私教課的特色和益處對(duì)會(huì)員來(lái)說(shuō)更有意義，激動(dòng)人心。特色：能描繪產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)或特征益處：一件產(chǎn)品或服務(wù)能