不議價(jià)銷售話數(shù)

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1、不議價(jià)銷售話數(shù)2?顧客：這款手機(jī)可以少多少錢呀？1)?不直接回答顧客的問價(jià)，而采取反問或說明的方式，使顧客將注意力轉(zhuǎn)移到手機(jī)的價(jià)值上來。這種報(bào)價(jià)方式是提醒顧客以質(zhì)論價(jià)，可供選擇的答法有：a、那就要看你需要哪種品牌了，若是洋品牌，同樣功能的要比國產(chǎn)品牌貴些。進(jìn)行洋品牌和國產(chǎn)品牌的對比報(bào)價(jià)，突出主推機(jī)型的性價(jià)比優(yōu)勢。b、那就取決于您的需要了，每個價(jià)位段我們都有目前最暢銷的手機(jī)（或每個價(jià)位段我們都有質(zhì)量最穩(wěn)定的手機(jī)或每個價(jià)位段我們都有質(zhì)量最時(shí)尚的手機(jī)）。了解顧客意圖。?c、我們是中國聯(lián)通明碼實(shí)價(jià)示范店，你是否遭遇過

2、價(jià)格欺騙呢，經(jīng)中消協(xié)（中國消費(fèi)者協(xié)會的簡稱）和省消協(xié)（廣西消費(fèi)者協(xié)會的簡稱）的調(diào)查表明90％的顧客在購買手機(jī)后都有買貴了的感覺。顧客：說是這么說，買手機(jī)哪有不可以少點(diǎn)的。店員：（微笑著回答，再次把手機(jī)遞到客戶的手中）大哥，我跟你講一個我自己的親身經(jīng)歷吧，我自己認(rèn)為自己的口才不錯，砍價(jià)能力也很強(qiáng)。有一次，我和二位朋友去一位熟人那里買衣服，我們試中了一套衣服，覺得很漂亮很合身，但價(jià)格很貴，要599元。我們開始跟老板砍價(jià)，結(jié)果老板說按成本價(jià)300元賣給我，還說從來沒有賣過這么低的價(jià)格。我們歡天喜地的花了300元買下

3、衣服。一個星期后，我看到表妹穿著一套一模一樣的衣服，她卻只花了230元，也是在同一家店里買到的。當(dāng)時(shí)我的心情真的難以形容，您一定可以理解我的感受吧。?雖然議價(jià)銷售是目前零售業(yè)的主流，但商家都是虛高標(biāo)價(jià)，通過討價(jià)還價(jià)讓你討得心理安慰，從而促進(jìn)銷售。你在買賣過程中一不留神，就會落入商家設(shè)置的高價(jià)“陷阱”。這樣的銷售方式具有很強(qiáng)的欺騙性。你看，我們是中國聯(lián)通的第一家明碼實(shí)價(jià)示范店，我們是實(shí)價(jià)銷售不議價(jià)，對你還有15天買貴包退和30天價(jià)格保護(hù)的承諾。要是有人賣得比我們的價(jià)格還要低，我們給予差額部份200％的返還。顧客

4、：那別家說你這里賣多少，他都可以比你們賣得便宜？員工：對，您說得沒錯，有些顧客確實(shí)是買到了比這里便宜的。但大多數(shù)顧客買到所謂比我們便宜的手機(jī)都是一些三線品牌的手機(jī)或山寨機(jī)，而不是你在這里看到的品牌手機(jī)。你看我們這里銷售的都是正規(guī)的品牌手機(jī)。每個價(jià)位段我們都有質(zhì)量最穩(wěn)定的手機(jī)。我們有我們這里銷售的每一臺手機(jī)，我們按國家三包法規(guī)定負(fù)全責(zé)的。我們擁有河池地區(qū)最大的最完善的手機(jī)維修中心，目前也只有我們一家擁有中國聯(lián)通和手機(jī)廠家同時(shí)授權(quán)的手機(jī)維修中心。這對你來說就是最好的保障，這是其他賣場不具備的。同時(shí)我們還給有對你還

5、有15天價(jià)格保護(hù)和30天買貴包退的承諾。同樣正品行貨的手機(jī)，要是有人賣得比我們的價(jià)格還要低，我們給予差額部份200％的返還。（縣級店可以加上一個環(huán)節(jié)，就是在信產(chǎn)部認(rèn)證網(wǎng)為顧客免費(fèi)驗(yàn)證顧客看中的每一款機(jī)型。）對“手機(jī)價(jià)高”的解釋說服方法對于現(xiàn)在購買手機(jī)的來說，希望買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的手機(jī)是絕大多數(shù)人的共同愿望。因此當(dāng)顧客感到手機(jī)價(jià)格與自己對手機(jī)價(jià)值的認(rèn)識不符時(shí)，常發(fā)出“太貴”的抱怨，因此銷售者必須能夠及時(shí)的予以解釋、說明，引導(dǎo)顧客正確認(rèn)識手機(jī)價(jià)格的合理性。反之，若對顧客發(fā)出“價(jià)高”的呼聲漠然視之，則會使顧客中斷購買行

6、為，從而失去買賣成交的良機(jī)。所以，銷售者必須善于運(yùn)用正確的思維方式巧妙的說服顧客接受商品價(jià)格。1、說服顧客接受手機(jī)的價(jià)格，必須以理服人，以利益誘人，使顧客轉(zhuǎn)變對商品價(jià)格的看法。根據(jù)顧客產(chǎn)生價(jià)格異議的不同原因可以分別采取不同說服方式：①以反問的方式了解顧客的看法，予以有針對性的說服。鼓勵顧客把對價(jià)格看法說出，從而尋找契機(jī)，抓住總是的癥結(jié)狀予以解釋。如顧客發(fā)出“太貴”的呼聲，可問：“您指哪方面貴？”這樣有助于了解顧客產(chǎn)生價(jià)格異議的根源。為說服引導(dǎo)提供一個明確的方向，使問題具體化。②當(dāng)顧客認(rèn)為手機(jī)價(jià)格高于價(jià)值時(shí)，也

7、就是他認(rèn)為手機(jī)不值這些錢，店員可根據(jù)自己所掌握的手機(jī)知識直言陳述影響手機(jī)價(jià)格的因素，列舉手機(jī)的制作原料、生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、品牌、質(zhì)量等影響價(jià)格的原因，要能指出這些因素給顧客帶來的益處，從而使顧客從對價(jià)格的片面認(rèn)識轉(zhuǎn)到對手機(jī)價(jià)值的全面認(rèn)識，從而理解其價(jià)格的合理性，也就不會覺得它難以接受。2、顧客認(rèn)為手機(jī)價(jià)格高于價(jià)值，主要是由于缺乏對手機(jī)的全面了解。因此應(yīng)全面向顧客介紹手機(jī)，將手機(jī)潛在的優(yōu)點(diǎn)都挖掘出來。如一位女顧客對一瓶護(hù)膚霜的價(jià)格感到驚異時(shí)，廠家推銷員解釋說：“這里含有的膠原蛋白不同于以往的營養(yǎng)成份，它是用目

8、前世界上最先進(jìn)的瑞士生化技術(shù)提取出來的，它本身的價(jià)格就比較昂貴，但它易于被皮膚吸收，能保持皮?膚的水份，能使您的皮膚恢復(fù)彈性和細(xì)嫩。?推銷員對商品獨(dú)特的的原料、精密的工藝、神奇的功效的解釋說明，使顧客對商品的認(rèn)識發(fā)生轉(zhuǎn)變，他會覺得商品是貨真價(jià)實(shí)的高檔化妝品，而不再是高價(jià)品。3、顧客與同功能手機(jī)比較價(jià)格時(shí)，店員應(yīng)設(shè)法讓顧客看到不同類手機(jī)間差別，并要證明這差別的后果是不同的，從而使顧客將價(jià)格放在手機(jī)用途