公司及行業(yè)介紹類標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

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1、《2013管理干部業(yè)務(wù)提升集訓(xùn)（第一期）學(xué)習(xí)材料·話術(shù)類》《介紹類標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)》一、公司介紹（一）簡(jiǎn)要版本，用于電銷等時(shí)間簡(jiǎn)短的情況，引起客戶興趣先生/女士您好！我們這里是恒天財(cái)富，是一家央企控股、提供年化收益10%左右的信托產(chǎn)品的專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)，累計(jì)管理資產(chǎn)500億元，均如期、足額兌付，您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？（二）詳細(xì)版本，用于約見后當(dāng)面溝通等時(shí)間充裕的場(chǎng)合客戶：你們的具體情況我還不了解/恒天具體是做什么的?投顧：好的，我向您詳細(xì)介紹一下我們恒天財(cái)富的情況：1.（概括）我們公司是全國(guó)最大、最專業(yè)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)。2

2、.（定位明確）公司定位是“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)先者、高端金融產(chǎn)品的銷售商”，持續(xù)為（像您這樣的）高凈值人士甄選穩(wěn)健收益的金融產(chǎn)品。3.（信任狀/過往業(yè)績(jī)過硬）自2008年以來，資產(chǎn)管理規(guī)模500億，為13000名客戶提供了年化收益率10%的穩(wěn)健收益的金融產(chǎn)品（主要是信托產(chǎn)品），均按期、足額兌付，并受到25萬名高端客戶的關(guān)注。4.（三級(jí)風(fēng)控機(jī)制保障安全）為了保障客戶資金的安全，我們特別設(shè)計(jì)了三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，從產(chǎn)品采集、產(chǎn)品篩選和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)審查三個(gè)層面進(jìn)行專業(yè)的把關(guān)。比如信托公司已經(jīng)通過內(nèi)部法律合規(guī)審查的產(chǎn)品，

3、我們?cè)俅芜M(jìn)行三級(jí)風(fēng)控，最終介紹給客戶的產(chǎn)品僅僅占到產(chǎn)品采集支數(shù)的五分之二。所以我們能做到產(chǎn)品按期、足額兌付。5.（股東強(qiáng)大）我們公司的股東是：央企中國(guó)恒天集團(tuán)（旗下的上市公司經(jīng)緯股份）和國(guó)際投行美國(guó)KKR集團(tuán)，是“央企控股、中西合璧”的股東背景，您可以放心和我們合作。6.（歷史背景良好）我們公司的前身是“中融信托的第一財(cái)富中心”。中融信7/7《2013管理干部業(yè)務(wù)提升集訓(xùn)（第一期）學(xué)習(xí)材料·話術(shù)類》托是國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力排名前列的優(yōu)秀信托公司。2011年，為了滿足客戶多元化的產(chǎn)品需求，我們轉(zhuǎn)制為獨(dú)立的第三方理財(cái)

4、機(jī)構(gòu)，也就是現(xiàn)在的恒天財(cái)富。1.（團(tuán)隊(duì)專業(yè)）我們公司的高管都來自于銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)，平均擁有十多年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)。投資顧問都經(jīng)過“恒天商學(xué)院”的專業(yè)培訓(xùn)、合規(guī)管理及教育，為客戶提供專業(yè)服務(wù)。2.（產(chǎn)品豐富）我們公司的產(chǎn)品線非常豐富，主要提供固定收益的各類優(yōu)質(zhì)信托產(chǎn)品、保障房基金為代表的產(chǎn)業(yè)基金，此外還有浮動(dòng)收益的陽光私募供您選擇。您可以根據(jù)自己的需求來“優(yōu)中選優(yōu)”。3.（多對(duì)一的服務(wù)）我們公司以“恒天俱樂部”為平臺(tái)，為客戶提供“多對(duì)一”的服務(wù)。結(jié)尾：希望能有機(jī)會(huì)與您合作，為您提供優(yōu)質(zhì)

5、的產(chǎn)品和服務(wù)。（三）為什么選擇在恒天購買金融產(chǎn)品?客戶：我到信托公司是不是也能買到信托產(chǎn)品？投顧：您說的對(duì)，但是您選擇在我們恒天購買金融產(chǎn)品（而不是去信托公司買），對(duì)您有四點(diǎn)價(jià)值：1.第一，“恒天無偽劣”，經(jīng)過三級(jí)風(fēng)控，恒天產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，安全有保障；2.第二，“優(yōu)中選優(yōu)”，您可以在恒天豐富的產(chǎn)品線中選擇符合您需要的產(chǎn)品；3.第三，“專業(yè)導(dǎo)購”，我就是您的客戶經(jīng)理，我和我們公司都為您做服務(wù)；4.第四，“持續(xù)服務(wù)”，您成為我們的成交客戶之后，以“恒天俱樂部”為平臺(tái)，我們將為您提供持續(xù)的客戶服務(wù)。（總結(jié)、類比）

6、其實(shí)，這正像是您選擇去國(guó)美買電器而不是直接去找海爾，國(guó)美“沒有偽劣、產(chǎn)品豐富可選、有專業(yè)導(dǎo)購人員、后續(xù)有服務(wù)”，對(duì)您有價(jià)值。7/7《2013管理干部業(yè)務(wù)提升集訓(xùn)（第一期）學(xué)習(xí)材料·話術(shù)類》二、第三方理財(cái)行業(yè)介紹客戶：第三方理財(cái)行業(yè)？沒有聽說過，具體是什么情況?投顧：好的。（概括）第三方理財(cái)行業(yè)是新興的朝陽行業(yè)，我為您介紹一下。1.（特點(diǎn)）區(qū)別于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)如銀行、證券公司，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)更多的是站在市場(chǎng)和客戶的角度，根據(jù)客戶需求為客戶配置產(chǎn)品，體現(xiàn)出“獨(dú)立、客觀”的特點(diǎn)。2.（現(xiàn)狀）在歐美國(guó)家，高端客戶購

7、買的金融產(chǎn)品比如公募基金，70%-80%都是由第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)（英文簡(jiǎn)稱“IFA”）為他們配置的。3.（前景）隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)、精英階層的崛起和理財(cái)需求的蓬勃發(fā)展，中國(guó)第三方理財(cái)行業(yè)將迎來良好的發(fā)展前景。希望我們作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，能為您提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。7/7《2013管理干部業(yè)務(wù)提升集訓(xùn)（第一期）學(xué)習(xí)材料·話術(shù)類》三、信托行業(yè)介紹客戶：你們主要銷售信托產(chǎn)品嗎？我對(duì)信托行業(yè)不太了解投顧：（概括）信托行業(yè)是中國(guó)四大金融支柱產(chǎn)業(yè)之一（銀行、保險(xiǎn)、信托、證券），我為您介紹一下：1.（

8、合法性）信托業(yè)受法律監(jiān)管，統(tǒng)稱為“一法三規(guī)”，宏觀層面是《中華人民共和國(guó)信托法》，中觀層面是《信托公司管理辦法》和《信托公司凈資本管理辦法》，微觀產(chǎn)品層面是《集合資金信托計(jì)劃管理辦法》。2.（總量和結(jié)構(gòu)）截止11月末，我國(guó)信托行業(yè)受托管理的資產(chǎn)已達(dá)6.98萬億元,已超過保險(xiǎn)成為金融第二大支柱行業(yè)；按投資方向分為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)、證券市場(chǎng)、工商企業(yè)和其他這六個(gè)方面。3.（現(xiàn)狀和前景）由于制度優(yōu)勢(shì)、結(jié)構(gòu)靈活、風(fēng)險(xiǎn)控制嚴(yán)格等優(yōu)點(diǎn)，信