【5A版】塑造價(jià)值成功銷(xiāo)售.ppt

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1、塑造價(jià)值成功銷(xiāo)售把梳子賣(mài)給和尚一流人員售觀念二流人員售自己三流人員售產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品本身還是產(chǎn)品的價(jià)值？成敗取決于你給產(chǎn)品塑造什么樣的價(jià)值？銷(xiāo)售就是觀念對(duì)觀念的影響。改變你自己的心，是做銷(xiāo)售的人還是價(jià)值的傳播者。如果你是做銷(xiāo)售的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷(xiāo)售舉步維艱，一個(gè)人真正做到價(jià)值傳播，才是一個(gè)真正幫助顧客的人。告知型顧問(wèn)型不管你有沒(méi)有需求只負(fù)責(zé)告知檢查診斷開(kāi)處方以銷(xiāo)售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)身份出現(xiàn)以賣(mài)你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的我要賣(mài)你產(chǎn)品服務(wù)是你要買(mǎi)我公司有說(shuō)服解釋為主建立信賴(lài)引導(dǎo)為主尋找顧客代替說(shuō)服成交率高，重點(diǎn)突破銷(xiāo)售模式賣(mài)方

2、買(mǎi)方40%成交30%展示產(chǎn)品20%定義需求10%建立信任40%建立信任30%定義需求20%展示產(chǎn)品10%成交銷(xiāo)售的真諦銷(xiāo)：自己我賣(mài)的不是雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己。-----喬·吉拉德要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。售：觀念（價(jià)值觀、客戶(hù)認(rèn)定的事實(shí)）賣(mài)自己想賣(mài)的容易，賣(mài)顧客想買(mǎi)的難，先改變觀念再銷(xiāo)售。價(jià)值的塑造在于觀念的引導(dǎo)（玻璃茶幾）買(mǎi)：感覺(jué)在銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造好的感覺(jué)，你就找到打開(kāi)顧客錢(qián)包的鑰匙。賣(mài)：好處好處就是能給對(duì)方帶來(lái)的快樂(lè)跟利益，能幫她減少或避免的麻煩與痛苦。決定銷(xiāo)售成敗的行為動(dòng)機(jī)是：追求快樂(lè)逃避痛苦快樂(lè)∶痛苦=1:4天龍八

3、步一、檔案分析，充分準(zhǔn)備沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。原一平賣(mài)保險(xiǎn)二、調(diào)整心態(tài)，掌控情緒增強(qiáng)心理抵抗力，不成交不要緊，只要笑著出來(lái)就行。注意力等于事實(shí)三、建立信賴(lài)，專(zhuān)業(yè)自信1、要成為贏家，必須先成為專(zhuān)家。你要看起來(lái)是值得信賴(lài)的好產(chǎn)品。2、要成交客戶(hù)，必先成交自己。拳王阿里沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的人。沒(méi)有不能溝通的人，只是找不到溝通的方法。沒(méi)有不能成交的顧客，只是對(duì)她不夠了解。3、善于傾聽(tīng)同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。4、學(xué)會(huì)贊美你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你你很特別5、對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解別成為

4、顧客心中的銷(xiāo)售員，要成為他心中的專(zhuān)家。四、找出問(wèn)題，定義需求1、銷(xiāo)售是用問(wèn)的，不是用講的。銷(xiāo)售就是找對(duì)問(wèn)題。提出問(wèn)題---擴(kuò)大問(wèn)題---解決問(wèn)題2、開(kāi)放式問(wèn)題在銷(xiāo)售的開(kāi)始用，封閉式問(wèn)題在銷(xiāo)售的結(jié)束用。3、多問(wèn)引導(dǎo)性、二選一的問(wèn)題。想要得到那個(gè)答案，就把那個(gè)選擇放在前面問(wèn)。4、合一架構(gòu)法的使用能幫助建立信賴(lài)。5、三明治批評(píng)法。五、塑造價(jià)值，引導(dǎo)成交1、總結(jié)出產(chǎn)品最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)2、產(chǎn)品能帶給顧客的利益3、顧客擁有產(chǎn)品帶來(lái)的快樂(lè)4、不成交存在的痛苦5、給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由（我這個(gè)月花了不少錢(qián)，老公孩子都沒(méi)花那么多，有負(fù)罪感）6、產(chǎn)品價(jià)值（1

5、00朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油）銷(xiāo)售是一步步引導(dǎo)顧客心理做決定的過(guò)程。六、對(duì)答如流，解除抗拒顧客拒絕的原因1、沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客2、沒(méi)有找到需求3、沒(méi)有建立信賴(lài)感4、沒(méi)有引導(dǎo)價(jià)值觀5、價(jià)值塑造的不足6、沒(méi)有準(zhǔn)備好解答的方法7、沒(méi)有遵照銷(xiāo)售的程序銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始顧客心中拒絕的真正原因：1、沒(méi)錢(qián)2、有錢(qián)舍不得花3、別家更便宜4、不想向你買(mǎi)表象的抗拒點(diǎn)（參照對(duì)答如流）七、抓住信號(hào)，要求成交成交中：成交中要大膽、敢問(wèn)成交會(huì)員卡還是療程卡？訂金還是全款？遞單、點(diǎn)頭鼓勵(lì)她行動(dòng)微笑肯定，認(rèn)可；閉嘴，等顧客說(shuō)話成交后：轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題學(xué)會(huì)

6、走人成交的方法1、假設(shè)成交法2、二選一成交3、大數(shù)怕算法4、對(duì)比法成交的三個(gè)信念1、我深信成交一切都是為了愛(ài)2、我相信每一個(gè)顧客都很樂(lè)意買(mǎi)我的產(chǎn)品3、我相信顧客口袋的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的。不成交我決不放棄。八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶(hù)轉(zhuǎn)介細(xì)節(jié)決定一切始終如一的服務(wù)1:25:250法則流失一個(gè)老顧客需要用六個(gè)新顧客補(bǔ)充。銷(xiāo)售能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定的能力越強(qiáng)，銷(xiāo)售能力就越強(qiáng)。