塑造產(chǎn)品價(jià)值.ppt

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1、*（版本：V1.0）塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值可以說(shuō)是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步為什么這么說(shuō)呢？客戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候看中的不是你的產(chǎn)品，往往看中的是你產(chǎn)品的價(jià)值！完全可以這樣說(shuō)，價(jià)值塑造是否成功決定了你后面營(yíng)銷的命運(yùn)！開場(chǎng)白*1、讓大家清晰明白為什么要塑造產(chǎn)品價(jià)值，產(chǎn)品的價(jià)值如何體現(xiàn)。2、如何通過(guò)多種方式來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶快速的成交合作。培訓(xùn)目的3游戲互動(dòng)挑選3個(gè)自認(rèn)為口才最好的銷售上臺(tái)，進(jìn)行互動(dòng)，有精美獎(jiǎng)品。銷售的產(chǎn)品：梳子銷售的對(duì)象：和尚*顧客購(gòu)買的是5*4種力量效力與使用比例四種力量效力使用比例性能20%50%優(yōu)勢(shì)50%70%好處（利益）70%10%痛苦（恐懼）90%5%6說(shuō)服

2、影響別人兩大力量利害人生最大的凄涼：莫過(guò)于退休的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有一筆足夠的生活費(fèi)。人生最大的悲哀：莫過(guò)于彌留之際才發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有留給家人足夠的生活費(fèi)。人生最大的無(wú)奈：莫過(guò)于兒女成長(zhǎng)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)沒(méi)有給他們準(zhǔn)備足夠的教育費(fèi)。人生最大的悔事：莫過(guò)于當(dāng)意外發(fā)生時(shí)才后悔沒(méi)及早參加一份保險(xiǎn)。保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)典名言塑造價(jià)值展示產(chǎn)品的方法1.利害分析法2.FABE法則3.故事法(成功案例)4.列舉數(shù)字法5.體驗(yàn)示范法6.對(duì)比示范法利害分析法優(yōu)勢(shì)好處說(shuō)夠痛苦說(shuō)透產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1：優(yōu)勢(shì)2：優(yōu)勢(shì)3：好處：好處：好處：痛苦：痛苦：痛苦：服務(wù)優(yōu)勢(shì)1：優(yōu)勢(shì)2：優(yōu)勢(shì)3：好處：好處：好處：痛苦：痛苦：痛苦：“FABE

3、”法則說(shuō)明直接明了闡述商品給顧客帶的好處：Feature特性Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefit價(jià)值Evidence證明價(jià)值分2個(gè)種類一種是實(shí)際價(jià)值一種是心理價(jià)值實(shí)際價(jià)值實(shí)際價(jià)值可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)。一方面是幫助客戶增加利潤(rùn)，另一方面是幫助客戶減少成本。對(duì)于一個(gè)公司或個(gè)人如果一個(gè)產(chǎn)品能幫助他增加利潤(rùn)，量化他的利潤(rùn)，他是很愿意花錢買單的。如果可以幫助他減少成本，省下的也是利潤(rùn)，給客戶一個(gè)具有可衡量的標(biāo)桿。網(wǎng)絡(luò)渠道成功案例在中國(guó)，有一個(gè)產(chǎn)品做得很成功，那就是綠瘦減肥茶，不管在百度還是Google都可以看到他的競(jìng)價(jià)廣告，顯然是非常成功的。做過(guò)競(jìng)價(jià)的朋友都知道，這樣的產(chǎn)品，一盒成本不

4、過(guò)30-40元，為什么綠瘦能賣到299？原因就是他成功的塑造了產(chǎn)品的價(jià)值。心理價(jià)值心理的價(jià)值也從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)。一方面是滿足客戶的欲望、實(shí)現(xiàn)客戶的夢(mèng)想，另一方面就是減少客戶的痛苦。我們?cè)谒茉飚a(chǎn)品價(jià)值時(shí)，要從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值出發(fā)。就是幫助客戶增加利潤(rùn)、減少成本、滿足欲望、減少痛苦這十六個(gè)大字！塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法第一個(gè)是USP，也就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒(méi)有一點(diǎn)是只有你能提供別人無(wú)法提供的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長(zhǎng)久

5、的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒(méi)有用過(guò)關(guān)健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。第二個(gè)是利益。什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，去多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。不對(duì)，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚木S修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?rùn)，這才是老板愛(ài)聽的，賣就要賣好處，

6、不要賣成分。第三個(gè)是快樂(lè)。你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂(lè)。第四個(gè)是痛苦。什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去5年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會(huì)損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對(duì)成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值。第五個(gè)是理由。你要給客戶一個(gè)合理的邏輯，給他一個(gè)理由。你要給客戶一個(gè)合理的邏輯，給他一個(gè)理由，他看了服裝很想買那是一種情感，他試穿一下很漂亮那是一種情感，但你要他買你要給他一個(gè)理由。這位先

7、生（這位太太），你的服裝雖然已經(jīng)有很多種不同的顏色，但是你獨(dú)缺這個(gè)顏色，在有些場(chǎng)合就需要這個(gè)顏色，當(dāng)你在一個(gè)場(chǎng)合顏色穿得不對(duì)的時(shí)候，也許會(huì)讓你主人的身份都失去了，所以這件衣服是有備無(wú)患的，寧可衣櫥多了一件這樣的衣服，也不要在關(guān)鍵時(shí)刻少了一件衣服，這件衣服區(qū)區(qū)幾千塊錢，可是你的臉面、你在重要場(chǎng)合的面子那可是大于幾千塊錢，你說(shuō)是不是？給他一個(gè)合理的邏輯跟理由，人需要合理的理由才會(huì)去做事情。他只是因?yàn)榍榫w被激發(fā)了，但他不想承認(rèn)。這叫情感的邏輯，給他的情感一個(gè)合理的邏輯。最后一個(gè)是價(jià)值。什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)