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時(shí)間:2021-04-01
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1、*(版本:V1.0)塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值可以說是萬里長征第一步為什么這么說呢?客戶在購買產(chǎn)品的時(shí)候看中的不是你的產(chǎn)品,往往看中的是你產(chǎn)品的價(jià)值!完全可以這樣說,價(jià)值塑造是否成功決定了你后面營銷的命運(yùn)!開場白*1、讓大家清晰明白為什么要塑造產(chǎn)品價(jià)值,產(chǎn)品的價(jià)值如何體現(xiàn)。2、如何通過多種方式來塑造產(chǎn)品價(jià)值,讓客戶快速的成交合作。培訓(xùn)目的3游戲互動挑選3個(gè)自認(rèn)為口才最好的銷售上臺,進(jìn)行互動,有精美獎品。銷售的產(chǎn)品:梳子銷售的對象:和尚*顧客購買的是5*4種力量效力與使用比例四種力量效力使用比例性能20%50%優(yōu)勢50%70%好處(利益)70%10%痛苦(恐懼)90%5%6說服
2、影響別人兩大力量利害人生最大的凄涼:莫過于退休的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)自己沒有一筆足夠的生活費(fèi)。人生最大的悲哀:莫過于彌留之際才發(fā)現(xiàn)自己沒有留給家人足夠的生活費(fèi)。人生最大的無奈:莫過于兒女成長的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)沒有給他們準(zhǔn)備足夠的教育費(fèi)。人生最大的悔事:莫過于當(dāng)意外發(fā)生時(shí)才后悔沒及早參加一份保險(xiǎn)。保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)典名言塑造價(jià)值展示產(chǎn)品的方法1.利害分析法2.FABE法則3.故事法(成功案例)4.列舉數(shù)字法5.體驗(yàn)示范法6.對比示范法利害分析法優(yōu)勢好處說夠痛苦說透產(chǎn)品優(yōu)勢1:優(yōu)勢2:優(yōu)勢3:好處:好處:好處:痛苦:痛苦:痛苦:服務(wù)優(yōu)勢1:優(yōu)勢2:優(yōu)勢3:好處:好處:好處:痛苦:痛苦:痛苦:“FABE
3、”法則說明直接明了闡述商品給顧客帶的好處:Feature特性Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefit價(jià)值Evidence證明價(jià)值分2個(gè)種類一種是實(shí)際價(jià)值一種是心理價(jià)值實(shí)際價(jià)值實(shí)際價(jià)值可以從兩個(gè)方面來說。一方面是幫助客戶增加利潤,另一方面是幫助客戶減少成本。對于一個(gè)公司或個(gè)人如果一個(gè)產(chǎn)品能幫助他增加利潤,量化他的利潤,他是很愿意花錢買單的。如果可以幫助他減少成本,省下的也是利潤,給客戶一個(gè)具有可衡量的標(biāo)桿。網(wǎng)絡(luò)渠道成功案例在中國,有一個(gè)產(chǎn)品做得很成功,那就是綠瘦減肥茶,不管在百度還是Google都可以看到他的競價(jià)廣告,顯然是非常成功的。做過競價(jià)的朋友都知道,這樣的產(chǎn)品,一盒成本不
4、過30-40元,為什么綠瘦能賣到299?原因就是他成功的塑造了產(chǎn)品的價(jià)值。心理價(jià)值心理的價(jià)值也從兩個(gè)方面來說。一方面是滿足客戶的欲望、實(shí)現(xiàn)客戶的夢想,另一方面就是減少客戶的痛苦。我們在塑造產(chǎn)品價(jià)值時(shí),要從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值出發(fā)。就是幫助客戶增加利潤、減少成本、滿足欲望、減少痛苦這十六個(gè)大字!塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法第一個(gè)是USP,也就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn),你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn),朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你能提供別人無法提供的?競爭對手提供不了的好處,如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高,所以它貴得不得了,也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好,最長久
5、的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn),就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全,還是產(chǎn)品的功能最齊全,還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最”和“唯一”?如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn),就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。第二個(gè)是利益。什么叫利益?你別老講產(chǎn)品的成分,去多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存,我們的電腦是什么處理器的,那些東西都是專業(yè)名詞。不對,你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚木S修成本,提升多少的辦事效率,它能為你節(jié)省多少人力成本,加快多少辦事速度?因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?,這才是老板愛聽的,賣就要賣好處,
6、不要賣成分。第三個(gè)是快樂。你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂。第四個(gè)是痛苦。什么叫痛苦?想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才,那你要損失多少錢?付出多少代價(jià)?你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢?繼續(xù)這樣下去5年會損失多少錢?繼續(xù)下去這樣10年會損失多少錢?想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會教訓(xùn)這是你要的嗎?如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值。第五個(gè)是理由。你要給客戶一個(gè)合理的邏輯,給他一個(gè)理由。你要給客戶一個(gè)合理的邏輯,給他一個(gè)理由,他看了服裝很想買那是一種情感,他試穿一下很漂亮那是一種情感,但你要他買你要給他一個(gè)理由。這位先
7、生(這位太太),你的服裝雖然已經(jīng)有很多種不同的顏色,但是你獨(dú)缺這個(gè)顏色,在有些場合就需要這個(gè)顏色,當(dāng)你在一個(gè)場合顏色穿得不對的時(shí)候,也許會讓你主人的身份都失去了,所以這件衣服是有備無患的,寧可衣櫥多了一件這樣的衣服,也不要在關(guān)鍵時(shí)刻少了一件衣服,這件衣服區(qū)區(qū)幾千塊錢,可是你的臉面、你在重要場合的面子那可是大于幾千塊錢,你說是不是?給他一個(gè)合理的邏輯跟理由,人需要合理的理由才會去做事情。他只是因?yàn)榍榫w被激發(fā)了,但他不想承認(rèn)。這叫情感的邏輯,給他的情感一個(gè)合理的邏輯。最后一個(gè)是價(jià)值。什么叫價(jià)值?你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)
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