產(chǎn)品價(jià)值塑造ppt課件.ppt

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1、產(chǎn)品價(jià)值塑造1這產(chǎn)品太貴了，不好賣(mài)?。?！2目錄四、FABE法則在杰西卡的沙發(fā)的應(yīng)用一、什么是FABE三、使用FABE的關(guān)鍵點(diǎn)二、如何使用FABE目錄3目錄一、什么是FABE1、定義2、應(yīng)用范圍3、FABE內(nèi)容解析4FABE推銷(xiāo)法是產(chǎn)品介紹模式，它通過(guò)特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和證據(jù)（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。1、定義52、應(yīng)用范圍自我介紹介紹人物銷(xiāo)售展示物品63、內(nèi)容解析3.1特征（feature)——這是什么3.2優(yōu)勢(shì)（Advantage)——那又怎么樣？3.3好處（Benefit)——對(duì)我有什么樣

2、的好處？3.4證據(jù)（Evidence)——對(duì)我有什么利益73.1特征（feature)——這是什么特征是描述產(chǎn)品的款式、外形、技術(shù)參數(shù)、產(chǎn)地等特征是有形的，意味著它是可以被看到、摸到、聞到等。8優(yōu)勢(shì)是解釋特征如何被利用優(yōu)勢(shì)是無(wú)形的，意味著它是不可以被看到、摸到、聞到等。3.2優(yōu)勢(shì)（Advantage)——那又怎么樣9利益是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益需要深入的挖掘，最能打動(dòng)顧客的點(diǎn)。3.3好處（Benefit)——對(duì)我有什么利益10證據(jù)是向顧客證明你所說(shuō)的好處，必須是有形的，能感受到3.4證據(jù)（Evidence)——對(duì)我有什么利益11實(shí)例：真皮沙發(fā)的FA

3、BE銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)析“先生您好，歡迎光臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)。”F：“我們這款是進(jìn)口真皮的。”A：它非常柔軟B：“您坐上去會(huì)非常舒服”E：進(jìn)口報(bào)關(guān)證；昨天南方電視臺(tái)的張編導(dǎo)剛買(mǎi)過(guò)一套12二、如何尋找產(chǎn)品FABE1、資料來(lái)源2、對(duì)產(chǎn)品可從哪些角度去挖掘131、資料來(lái)源1）、公司提供的產(chǎn)品和培訓(xùn)資料。2）、和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較：把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。3）、從消費(fèi)者口中詢得：許多巧妙的特性只有使用者知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的用處。4）、銷(xiāo)售人員自身觀察：發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。5）、產(chǎn)品說(shuō)

4、明書(shū)：產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)是在介紹產(chǎn)品基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。142、對(duì)產(chǎn)品可從哪些角度去挖掘1）、安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有效貢獻(xiàn)2）、功能性：產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功能3）、外表性：產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用等4）、舒適性：產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺(jué)5）、方便性：產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時(shí)6）、經(jīng)濟(jì)性：要便宜、更省錢(qián)7）、耐用性：可提供利益時(shí)效長(zhǎng)久。15三、使用FABE的關(guān)鍵點(diǎn)1、FABE的敘述詞2、FABE的使用原則3、FABE的使用要素161、FABE敘述詞1）、如何把四點(diǎn)串成有說(shuō)服力的敘述詞按下列公式把產(chǎn)品的FABE接成一句

5、有吸引力的敘述詞：因?yàn)椤卣鳎‵）它可以…...功效（A)對(duì)您而言……利益（B）您看這是……證據(jù)（E）2）、尤其不能省略的是利益（B）——只有利益才能真正打動(dòng)顧客的心172、FABE的使用原則實(shí)事求是主次分明清晰簡(jiǎn)潔充滿感情183、FABE的使用要素對(duì)產(chǎn)品足夠熟悉充分發(fā)揮想象力19銷(xiāo)售人員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討他從銷(xiāo)售我們產(chǎn)品能獲得什么利益，進(jìn)一步能指導(dǎo)他如何利用FABE來(lái)銷(xiāo)售我們產(chǎn)品，使FABE成為推銷(xiāo)時(shí)的利器。20此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！