如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值

如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值

ID:38918458

大?。?35.97 KB

頁(yè)數(shù):5頁(yè)

時(shí)間:2019-06-21

如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值_第1頁(yè)
如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值_第2頁(yè)
如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值_第3頁(yè)
如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值_第4頁(yè)
如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值_第5頁(yè)
資源描述:

《如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、營(yíng)銷智慧如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值價(jià)值塑造必須能夠讓客戶清晰地感知價(jià)值。你不能用很籠統(tǒng)的用詞說(shuō)明價(jià)值。比如你不能說(shuō):“我的美容產(chǎn)品對(duì)皮膚很好。或者你不能說(shuō)“我的培訓(xùn)對(duì)你孩子學(xué)習(xí)有極大幫助?!蹦阈枰唧w地表達(dá)出你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的價(jià)值。比如“我的英語(yǔ)培訓(xùn)能夠在一個(gè)月內(nèi)輕松幫助你提升成績(jī)10分”,比如“我的辦公軟件能夠幫助你節(jié)約45%的辦公成本?!眱r(jià)值塑造有三大工具,分別是:細(xì)化、對(duì)比化、數(shù)據(jù)化。第一:細(xì)化。細(xì)化就是把你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分解,讓客戶完整地知道你為他做了哪些事情,你的產(chǎn)品有哪些組成。有時(shí)你提供的產(chǎn)品與服務(wù),客戶只是看到了結(jié)果,并不清晰地知道這其中

2、的價(jià)值。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,假如你送一位朋友一支鋼筆,此時(shí)你把買鋼筆的過(guò)程描述給他,你說(shuō):這是我在三個(gè)月前就特意托了5位朋友,在法國(guó)的大商場(chǎng)中尋找這支鋼筆,經(jīng)過(guò)幾千公里的飛行,終于在今天能夠交給你了。此時(shí)這支鋼筆的價(jià)值驟然得到提升。廣州卓愛(ài)1營(yíng)銷智慧我們可以看到烏江榨菜最近的一個(gè)廣告:三洗三曬三腌三榨,就是按老方法在日光下曬。這句廣告語(yǔ)把制作榨菜的過(guò)程細(xì)化展示給客戶,讓客戶感受到榨菜的價(jià)值。同樣的,“108道工序、30位次熨燙、23000針縫制、100%用心檢驗(yàn),造就1條九牧王男褲”,這條在央視播放的廣告讓九牧王在2008年聲名大噪。細(xì)化讓客戶明明白白地感

3、受到你的付出與努力,更可以讓客戶看到你的用心與態(tài)度。案例:細(xì)化體現(xiàn)價(jià)值卓愛(ài)有位客戶從事商鋪轉(zhuǎn)讓服務(wù),就是客戶有商鋪想要轉(zhuǎn)讓,可以通過(guò)他們負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)讓出去。他們與客戶說(shuō):我們公司會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布您的門店轉(zhuǎn)讓信息,并且全面推廣,確保幫助你把門面轉(zhuǎn)讓出去,收費(fèi)是1200元,我們會(huì)一直服務(wù)你到轉(zhuǎn)出去為止。但是客戶覺(jué)得不值,因此業(yè)務(wù)員談判的成交率極低。經(jīng)過(guò)卓愛(ài)集團(tuán)策劃后,我們重新塑造了價(jià)值如下:1、公司為門店轉(zhuǎn)讓客戶提供多維度拍照服務(wù),包括人流量照片,地理位置照片,店內(nèi)照片,特寫照片等等,共計(jì)20張。2、公司為客戶專門撰寫極具吸引力的門面轉(zhuǎn)讓信息,幫助客戶更好地吸引想

4、轉(zhuǎn)門面的老板。廣州卓愛(ài)2營(yíng)銷智慧3、公司幫助客戶把門面轉(zhuǎn)讓信息發(fā)布在30個(gè)網(wǎng)站上,并確??倿g覽數(shù)超過(guò)5萬(wàn)。通過(guò)細(xì)化,價(jià)值瞬間明朗了。此時(shí)業(yè)務(wù)員會(huì)問(wèn)店老板,5萬(wàn)人瀏覽,按每人5分錢算,都值2500元,同時(shí)公司還提供拍照、信息編寫、信息上傳到30個(gè)網(wǎng)站上,每天安排專人負(fù)責(zé)推廣等服務(wù)。這些價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)服務(wù)費(fèi)1200元。該公司運(yùn)用了“細(xì)化價(jià)值”策略后,成交率大幅提升!第二:對(duì)比化你會(huì)如何形容一個(gè)人的身高,比如你說(shuō)一個(gè)人很高,很高只是一個(gè)概念,至于到底有多高呢?于是你會(huì)說(shuō):他快接近2米了。這是一種形容高的方法,那就是數(shù)據(jù)化。另一種方法就是對(duì)比,你說(shuō)他比姚明還高。

5、姚明是大家公認(rèn)的身高很高的人,你選擇姚明做參照物,就很輕松體現(xiàn)了這個(gè)人很高。在價(jià)值塑造過(guò)程中你可以找出相應(yīng)的參照物,通過(guò)對(duì)比的方式,體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值??蛻羰呛茈y對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值做出判斷的,他們只能依靠對(duì)比去做出選擇。例如客戶難以完全搞清楚一個(gè)三星手機(jī)的研發(fā)成本、制造成本、渠道成本、營(yíng)銷成本,他們難以對(duì)一個(gè)三星手機(jī)的真實(shí)價(jià)值做出判斷。廣州卓愛(ài)3營(yíng)銷智慧那么他們?cè)敢饣ㄙM(fèi)5千元去購(gòu)買一部三星手機(jī),依靠的是什么?是對(duì)比!是三星各個(gè)款式手機(jī)之間的性價(jià)比的對(duì)比,是三星與蘋果手機(jī)性價(jià)比、使用習(xí)慣、品牌好感之間的對(duì)比。在品牌宣傳、營(yíng)銷推廣中,只有制造“對(duì)比”,才能“呈現(xiàn)價(jià)

6、值的相對(duì)優(yōu)勢(shì),給予消費(fèi)者購(gòu)買的理由”。為什么說(shuō)是相對(duì)優(yōu)勢(shì)?因?yàn)橄M(fèi)者能夠感知的只有相對(duì)優(yōu)勢(shì),而不是絕對(duì)價(jià)值。因?yàn)闆](méi)有了對(duì)比,客戶就失去了購(gòu)買的依據(jù),產(chǎn)品也就失去了“價(jià)值”的依據(jù)。對(duì)比的方法有很多種,有些可以從功能的獨(dú)特性、價(jià)格等層面去找到的,有些則是需要去創(chuàng)造不同、人為的制造對(duì)比的。從過(guò)去成功的品牌宣傳和營(yíng)銷推廣中,有以下幾類值得我們關(guān)注的對(duì)比方式。(1)與過(guò)去解決方案的對(duì)比與過(guò)去的解決方案做對(duì)比,是最容易讓客戶有認(rèn)知、有感覺(jué)、有啟發(fā)、有反應(yīng)的方式。比如過(guò)去用肥皂、現(xiàn)在用洗手液,過(guò)去用清水、現(xiàn)在用護(hù)理液。如果你的產(chǎn)品有創(chuàng)新,那么你可以把新產(chǎn)品與舊產(chǎn)品對(duì)

7、比,從而突顯新產(chǎn)品的價(jià)值。(2)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接對(duì)比如果你的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有優(yōu)勢(shì),你可以直指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋,放大自己的優(yōu)勢(shì),讓客戶充分感受到你提供的價(jià)值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多,更好,從而贏得屬于自己的消費(fèi)群。廣州卓愛(ài)4營(yíng)銷智慧(3)與客戶不采取行動(dòng)的對(duì)比你可以告訴客戶,當(dāng)他購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)可以獲得什么,如果他不購(gòu)買將失去什么,或者客戶必須繼續(xù)忍受哪些痛苦與損失。你需要一針見(jiàn)血地指出客戶的痛點(diǎn),如果客戶不采取行動(dòng),他就必須繼續(xù)忍受。你應(yīng)該做的就是指出痛點(diǎn)、分析痛點(diǎn),甚至放大痛點(diǎn),并告訴客戶,如果不采取行動(dòng),將會(huì)有什么樣的后果。第三:數(shù)據(jù)化這個(gè)世界上最容易讓人

8、們理解的語(yǔ)言是阿拉伯?dāng)?shù)字,數(shù)字能直觀地量度每一個(gè)價(jià)值。在塑造價(jià)值的過(guò)程中,你必須使用數(shù)字把結(jié)果

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁(yè),下載文檔查看全文

此文檔下載收益歸作者所有

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁(yè),下載文檔查看全文
溫馨提示:
1. 部分包含數(shù)學(xué)公式或PPT動(dòng)畫的文件,查看預(yù)覽時(shí)可能會(huì)顯示錯(cuò)亂或異常,文件下載后無(wú)此問(wèn)題,請(qǐng)放心下載。
2. 本文檔由用戶上傳,版權(quán)歸屬用戶,天天文庫(kù)負(fù)責(zé)整理代發(fā)布。如果您對(duì)本文檔版權(quán)有爭(zhēng)議請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系客服。
3. 下載前請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔內(nèi)容,確認(rèn)文檔內(nèi)容符合您的需求后進(jìn)行下載,若出現(xiàn)內(nèi)容與標(biāo)題不符可向本站投訴處理。
4. 下載文檔時(shí)可能由于網(wǎng)絡(luò)波動(dòng)等原因無(wú)法下載或下載錯(cuò)誤,付費(fèi)完成后未能成功下載的用戶請(qǐng)聯(lián)系客服處理。