如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值

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1、營(yíng)銷智慧如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值價(jià)值塑造必須能夠讓客戶清晰地感知價(jià)值。你不能用很籠統(tǒng)的用詞說明價(jià)值。比如你不能說：“我的美容產(chǎn)品對(duì)皮膚很好。或者你不能說“我的培訓(xùn)對(duì)你孩子學(xué)習(xí)有極大幫助?！蹦阈枰唧w地表達(dá)出你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來的價(jià)值。比如“我的英語培訓(xùn)能夠在一個(gè)月內(nèi)輕松幫助你提升成績(jī)10分”，比如“我的辦公軟件能夠幫助你節(jié)約45%的辦公成本?！眱r(jià)值塑造有三大工具，分別是：細(xì)化、對(duì)比化、數(shù)據(jù)化。第一：細(xì)化。細(xì)化就是把你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分解，讓客戶完整地知道你為他做了哪些事情，你的產(chǎn)品有哪些組成。有時(shí)你提供的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶只是看到了結(jié)果，并不清晰地知道這其中

2、的價(jià)值。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，假如你送一位朋友一支鋼筆，此時(shí)你把買鋼筆的過程描述給他，你說：這是我在三個(gè)月前就特意托了5位朋友，在法國的大商場(chǎng)中尋找這支鋼筆，經(jīng)過幾千公里的飛行，終于在今天能夠交給你了。此時(shí)這支鋼筆的價(jià)值驟然得到提升。廣州卓愛1營(yíng)銷智慧我們可以看到烏江榨菜最近的一個(gè)廣告：三洗三曬三腌三榨，就是按老方法在日光下曬。這句廣告語把制作榨菜的過程細(xì)化展示給客戶，讓客戶感受到榨菜的價(jià)值。同樣的，“108道工序、30位次熨燙、23000針縫制、100%用心檢驗(yàn)，造就1條九牧王男褲”，這條在央視播放的廣告讓九牧王在2008年聲名大噪。細(xì)化讓客戶明明白白地感

3、受到你的付出與努力，更可以讓客戶看到你的用心與態(tài)度。案例：細(xì)化體現(xiàn)價(jià)值卓愛有位客戶從事商鋪轉(zhuǎn)讓服務(wù)，就是客戶有商鋪想要轉(zhuǎn)讓，可以通過他們負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)讓出去。他們與客戶說：我們公司會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布您的門店轉(zhuǎn)讓信息，并且全面推廣，確保幫助你把門面轉(zhuǎn)讓出去，收費(fèi)是1200元，我們會(huì)一直服務(wù)你到轉(zhuǎn)出去為止。但是客戶覺得不值，因此業(yè)務(wù)員談判的成交率極低。經(jīng)過卓愛集團(tuán)策劃后，我們重新塑造了價(jià)值如下：1、公司為門店轉(zhuǎn)讓客戶提供多維度拍照服務(wù)，包括人流量照片，地理位置照片，店內(nèi)照片，特寫照片等等，共計(jì)20張。2、公司為客戶專門撰寫極具吸引力的門面轉(zhuǎn)讓信息，幫助客戶更好地吸引想

4、轉(zhuǎn)門面的老板。廣州卓愛2營(yíng)銷智慧3、公司幫助客戶把門面轉(zhuǎn)讓信息發(fā)布在30個(gè)網(wǎng)站上，并確保總瀏覽數(shù)超過5萬。通過細(xì)化，價(jià)值瞬間明朗了。此時(shí)業(yè)務(wù)員會(huì)問店老板，5萬人瀏覽，按每人5分錢算，都值2500元，同時(shí)公司還提供拍照、信息編寫、信息上傳到30個(gè)網(wǎng)站上，每天安排專人負(fù)責(zé)推廣等服務(wù)。這些價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過服務(wù)費(fèi)1200元。該公司運(yùn)用了“細(xì)化價(jià)值”策略后，成交率大幅提升！第二：對(duì)比化你會(huì)如何形容一個(gè)人的身高，比如你說一個(gè)人很高，很高只是一個(gè)概念，至于到底有多高呢？于是你會(huì)說：他快接近2米了。這是一種形容高的方法，那就是數(shù)據(jù)化。另一種方法就是對(duì)比，你說他比姚明還高。

5、姚明是大家公認(rèn)的身高很高的人，你選擇姚明做參照物，就很輕松體現(xiàn)了這個(gè)人很高。在價(jià)值塑造過程中你可以找出相應(yīng)的參照物，通過對(duì)比的方式，體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值?？蛻羰呛茈y對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值做出判斷的，他們只能依靠對(duì)比去做出選擇。例如客戶難以完全搞清楚一個(gè)三星手機(jī)的研發(fā)成本、制造成本、渠道成本、營(yíng)銷成本，他們難以對(duì)一個(gè)三星手機(jī)的真實(shí)價(jià)值做出判斷。廣州卓愛3營(yíng)銷智慧那么他們?cè)敢饣ㄙM(fèi)5千元去購買一部三星手機(jī)，依靠的是什么？是對(duì)比！是三星各個(gè)款式手機(jī)之間的性價(jià)比的對(duì)比，是三星與蘋果手機(jī)性價(jià)比、使用習(xí)慣、品牌好感之間的對(duì)比。在品牌宣傳、營(yíng)銷推廣中，只有制造“對(duì)比”，才能“呈現(xiàn)價(jià)

6、值的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，給予消費(fèi)者購買的理由”。為什么說是相對(duì)優(yōu)勢(shì)？因?yàn)橄M(fèi)者能夠感知的只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，而不是絕對(duì)價(jià)值。因?yàn)闆]有了對(duì)比，客戶就失去了購買的依據(jù)，產(chǎn)品也就失去了“價(jià)值”的依據(jù)。對(duì)比的方法有很多種，有些可以從功能的獨(dú)特性、價(jià)格等層面去找到的，有些則是需要去創(chuàng)造不同、人為的制造對(duì)比的。從過去成功的品牌宣傳和營(yíng)銷推廣中，有以下幾類值得我們關(guān)注的對(duì)比方式。（1）與過去解決方案的對(duì)比與過去的解決方案做對(duì)比，是最容易讓客戶有認(rèn)知、有感覺、有啟發(fā)、有反應(yīng)的方式。比如過去用肥皂、現(xiàn)在用洗手液，過去用清水、現(xiàn)在用護(hù)理液。如果你的產(chǎn)品有創(chuàng)新，那么你可以把新產(chǎn)品與舊產(chǎn)品對(duì)

7、比，從而突顯新產(chǎn)品的價(jià)值。（2）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接對(duì)比如果你的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有優(yōu)勢(shì)，你可以直指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋，放大自己的優(yōu)勢(shì)，讓客戶充分感受到你提供的價(jià)值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多，更好，從而贏得屬于自己的消費(fèi)群。廣州卓愛4營(yíng)銷智慧（3）與客戶不采取行動(dòng)的對(duì)比你可以告訴客戶，當(dāng)他購買產(chǎn)品時(shí)可以獲得什么，如果他不購買將失去什么，或者客戶必須繼續(xù)忍受哪些痛苦與損失。你需要一針見血地指出客戶的痛點(diǎn)，如果客戶不采取行動(dòng)，他就必須繼續(xù)忍受。你應(yīng)該做的就是指出痛點(diǎn)、分析痛點(diǎn)，甚至放大痛點(diǎn)，并告訴客戶，如果不采取行動(dòng)，將會(huì)有什么樣的后果。第三：數(shù)據(jù)化這個(gè)世界上最容易讓人

8、們理解的語言是阿拉伯?dāng)?shù)字，數(shù)字能直觀地量度每一個(gè)價(jià)值。在塑造價(jià)值的過程中，你必須使用數(shù)字把結(jié)果