產(chǎn)品塑造重點(diǎn).ppt

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1、TOHOME地產(chǎn)運(yùn)營機(jī)構(gòu)TOHOME營銷3步驟打動(dòng)顧客?如何塑造產(chǎn)品價(jià)值速戰(zhàn)營銷塑造產(chǎn)品價(jià)值可以說是萬里長征第一步！為什么這么說呢？客戶在購買產(chǎn)品的時(shí)候看中的不是你的產(chǎn)品，往往看中的是你產(chǎn)品的價(jià)值！完全可以這樣說:價(jià)值塑造是否成功決定了你后面營銷的命運(yùn)！塑造價(jià)值的重要性如何塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值，不是簡單的說幾句我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好，這樣顧客反而沒有購買欲望。舉個(gè)簡單的例子，客戶在購買寶馬車的時(shí)候不是車子的本身多么值錢，跑得多快，能開多久，購買的是寶馬車的價(jià)值，是開寶馬的感覺，這就是客戶要的價(jià)值。所以你要學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的

2、價(jià)值，如果不會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，產(chǎn)品銷售起來是很困難的！首先我們要量化產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶直接感覺到實(shí)實(shí)在在、物超所值，使客戶對(duì)我們認(rèn)可。價(jià)值分兩種一種是實(shí)際價(jià)值一種是心理價(jià)值什么是實(shí)際價(jià)值實(shí)際價(jià)值可以從兩個(gè)方面來說。一方面是幫助客戶增加利潤，另一方面是幫助客戶減少成本。對(duì)于一個(gè)公司或個(gè)人如果一個(gè)產(chǎn)品能幫助他增加利潤，量化他的利潤，他是很愿意花錢買單的。如果可以幫助他減少成本，省下的也是利潤，給客戶一個(gè)具有可衡量的標(biāo)桿。什么是心理價(jià)值心理的價(jià)值也從兩個(gè)方面來說。一方面是滿足客戶的欲望、實(shí)現(xiàn)客戶的夢想，另一方面就是減少客戶的痛苦?？蛻粲心男┰竿?、哪

3、些夢想，如果你的產(chǎn)品能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)他，你要把客戶的這種欲望給激發(fā)出來，傳遞出給客戶可見的價(jià)值。如果客戶有哪些痛苦，不想得到哪東西，我們的產(chǎn)品可以幫助他減少這方面的痛苦，比如疾病、容貌等等?？偨Y(jié)我們在塑造時(shí)應(yīng)該從實(shí)際的價(jià)值和心理的價(jià)值著手。實(shí)際的價(jià)值是客戶可以直接感知的看得見摸得著的實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，心理的價(jià)值是客戶內(nèi)心深處的滿足，是一個(gè)感覺！中小企業(yè)要更多的學(xué)會(huì)嫁接產(chǎn)品深層次的含義，光賣產(chǎn)品，利潤空間非常有限。通過產(chǎn)品內(nèi)涵的植入或挖掘，能給產(chǎn)品鑲上高貴的外殼，也為企業(yè)帶來豐厚的回報(bào)?？偨Y(jié)成一句話，我們在塑造產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，要從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值出

4、發(fā)。就是幫助客戶增加利潤、減少成本、滿足欲望、減少痛苦這十六個(gè)大字！范例在中國，有一個(gè)產(chǎn)品做得很成功，那就是綠瘦減肥茶，不管在百度還是Google都可以看到他的競價(jià)廣告，顯然是非常成功的。做過競價(jià)的朋友都知道，這樣的產(chǎn)品，一盒成本不過30-40元，為什么綠瘦能賣到299？原因就是他成功的塑造了產(chǎn)品的價(jià)值。最近很火的問學(xué)堂，推出了很多款針對(duì)教育的產(chǎn)品，頁面相當(dāng)精美，每一個(gè)產(chǎn)品都經(jīng)過了仔細(xì)的包裝，首先他的頁面設(shè)計(jì)很舒服，讓人感覺很正規(guī)，給人以信賴感；每個(gè)產(chǎn)品都進(jìn)行了再包裝，“早教好助手，越學(xué)越聰明”，這抓住了眾多媽媽的心理“誰都想想自己的寶寶比別

5、人家的聰明”即“發(fā)掘問題”；下面分別說明：寶寶需要，媽媽需要，準(zhǔn)媽媽需要，三大購買理由；后面又闡述了研發(fā)背景，顯得非常的專業(yè)；接下來說明學(xué)伴熊能帶來的好處，明顯的夸大，即“塑造欲望”；后面為了增加信任，拉出了眾多的專家，以及無風(fēng)險(xiǎn)承諾，“無風(fēng)險(xiǎn)承諾”。還有一個(gè)產(chǎn)品，叫普洱茶。普洱茶成功的重要原因就是對(duì)其產(chǎn)品文化價(jià)值的深入挖掘。普洱茶有降脂減肥、降壓、養(yǎng)胃、對(duì)提高人體免疫系統(tǒng)功能等很多功效，但普洱茶除了這些功能價(jià)值，它還更高的文化價(jià)值。因?yàn)樗钱?dāng)年云南馬幫文化的重要體現(xiàn)，茶馬古道講述這當(dāng)年走馬人不畏艱險(xiǎn)、風(fēng)餐露宿、勇敢向前的茶馬人生。塑造產(chǎn)品

6、價(jià)值的19個(gè)要點(diǎn)1.找到顧客的問題或痛苦2.加重對(duì)方不購買的痛苦3.提出解決方案4.展示解決問題的資歷和資格5.列出產(chǎn)品對(duì)顧客的所有好處6.解釋你產(chǎn)品為什么最好（理由）7.考慮以下我們是否送一些贈(zèng)品8.我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品9.提供顧客的見證10.做一個(gè)價(jià)格的比較，解釋為什么會(huì)物有所值11.列出顧客不買的所有理由12.了解顧客希望得到什么結(jié)果13.要塑造顧客對(duì)該產(chǎn)品的渴望度塑造產(chǎn)品價(jià)值的19個(gè)要點(diǎn)塑造產(chǎn)品價(jià)值的19個(gè)要點(diǎn)14.解釋顧客一定要買你產(chǎn)品的5個(gè)理由15.顧客買你的產(chǎn)品的好處與壞處的分析16.你跟競爭對(duì)手有哪些不同的地方，要

7、做比較17.顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問時(shí)的分析18.解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴19.為什么顧客今天就要購買你的產(chǎn)品的理由只要把握好了這19個(gè)方面，那么塑造產(chǎn)品價(jià)值這一關(guān)算是做得很好了請各位思考一個(gè)問題如何留住您的顧客？THANKS!