【5A版】推銷策略與技巧.ppt

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1、《推銷策略與技巧》模塊一尋找顧客的能力培訓(xùn)目的：通過(guò)本模塊的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準(zhǔn)則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標(biāo)顧客。理論知識(shí)要求：1、掌握熟記準(zhǔn)顧客、潛在顧客等定義。2、理解并熟記顧客需求審查的理論知識(shí)和具體方法。3、理解并熟記顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)的理論知識(shí)和具體方法。實(shí)踐能力要求：1、學(xué)會(huì)編制特定商品顧客開(kāi)發(fā)計(jì)劃，確定尋找顧客的途徑。2、熟練應(yīng)用地毯訪問(wèn)法做顧客需求調(diào)查。3、熟練掌握需求審查的方法和步驟。4、熟練應(yīng)用財(cái)務(wù)分析手段確定顧客的購(gòu)買力。1：尋找顧客的方法尋找顧客概述尋找顧客就是要尋找潛在

2、可能的準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客是指有購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織。尋找顧客的基本準(zhǔn)則一、確定推銷對(duì)象的范圍1、地理范圍；2、交易對(duì)象的范圍二、尋找顧客途徑的多樣性和靈活性三、具有隨時(shí)尋找顧客的習(xí)慣尋找顧客的方法一、地毯式訪問(wèn)法地毯式訪問(wèn)法,也叫全戶走訪法，它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，普遍地、逐一地訪問(wèn)特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的顧客。二、連鎖介紹法連鎖介紹法也叫無(wú)限連鎖介紹法，就是推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)顧客的方法。三、中心開(kāi)花法中心開(kāi)花法又叫權(quán)威介紹法，是指推銷人員在一定的

3、推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過(guò)他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客。四、廣告開(kāi)拓法廣告開(kāi)拓法，也叫廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法。五、委托助手法委托助手法是指推銷人員通過(guò)委托聘請(qǐng)的信息員或兼職推銷員等有關(guān)人士尋找顧客，以便自己集中精力從事實(shí)際推銷活動(dòng)的一種方法。六、市場(chǎng)咨詢法市場(chǎng)咨詢法是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)信息服務(wù)部門或國(guó)家行政管理部門所提供的信息來(lái)尋找顧客的一種方法。七、資料查詢法資料查詢法是指推銷人員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有的信息資料來(lái)尋

4、找顧客的方法。八、觀察法觀察法就是推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等來(lái)判斷特定的觀察對(duì)象是否為自己所要尋找的顧客。問(wèn)題：假設(shè)你是保險(xiǎn)公司銷售人員，怎樣通過(guò)自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準(zhǔn)客戶？案例：墳地觀察。1、傾聽(tīng)法案例：保險(xiǎn)人員聽(tīng)到老人談話。銷售人員要善于傾聽(tīng)兩類人的談話：1）陌生人：處處留心皆客戶案例：化妝品公司張麗在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖案例：王敏銷售辦公用品。案例分析：假設(shè)你是園林設(shè)計(jì)公司的銷售人員。一天，你參加一個(gè)同學(xué)的生日派對(duì)。飯局后，你和同學(xué)的幾個(gè)朋友一起聊天。大李：小朱，你們公司的辦公大樓修好了吧?小

5、朱：快了。咱們那樓設(shè)計(jì)得很氣派。你對(duì)此該采取何種行動(dòng)呢?演練：1．假設(shè)你是某餐館的銷售人員，你在公交車上，聽(tīng)到下面一段談話，該怎么辦?甲：我們公司最近做成了一筆大的交易，大家忙活完了，楊總說(shuō)要慶祝一番。讓我聯(lián)系一家飯店，大家吃一頓。乙：那你們不錯(cuò)嗎?經(jīng)常都吃大餐。甲：哎，不就吃一頓嗎?反正我是小文員，也拿不到什么獎(jiǎng)金。不過(guò)有得吃也不錯(cuò)。(笑)你如何分析這段話，并如何做?2、閑談法案例：保險(xiǎn)公司人員火車上經(jīng)歷。有“目的”的閑談注意兩個(gè)問(wèn)題：1）話題要自然、引起別人興趣。如：中年婦女、老年人等；民族地區(qū)注意：宗教信仰話題。2）要不斷地衡量對(duì)

6、方是不是潛在客戶。案例：保險(xiǎn)公司小梁見(jiàn)×總。顧客資質(zhì)審查的方法一、顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的需求審查，購(gòu)買力評(píng)價(jià)，購(gòu)買資格審查和購(gòu)買決定權(quán)的評(píng)定四個(gè)方面的內(nèi)容。二、顧客需求審查顧客需求審查是指推銷人員通過(guò)對(duì)相關(guān)資料的分析，判斷并確定將的推銷對(duì)象是否對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品具有真正的需求（包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求）以及需求量大小的活動(dòng)過(guò)程。三、顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)是指推銷人員通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確定潛在顧客是否具備購(gòu)買推銷品的經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動(dòng)過(guò)程。1、個(gè)體顧客的購(gòu)買能力審查；2、

7、團(tuán)體顧客的購(gòu)買力審查。四、顧客購(gòu)買資格審查五、顧客購(gòu)買決策權(quán)評(píng)定演練假如你是一個(gè)辦公用品推銷人員，來(lái)到某公司如何確定“權(quán)利先生”？通過(guò)認(rèn)識(shí)人、不認(rèn)識(shí)人兩種場(chǎng)景的設(shè)置，讓學(xué)生掌握購(gòu)買決策權(quán)評(píng)定的方法。模塊二接近顧客的能力單元1：接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容。單元2：約見(jiàn)顧客的內(nèi)容和方法。單元3：接近顧客的方法學(xué)習(xí)目的和要求：通過(guò)本模塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客前的準(zhǔn)備工作；懂得約見(jiàn)顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。單元１接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容一、顧客資料的準(zhǔn)備二、推銷器材的準(zhǔn)備有必要做如此多的準(zhǔn)備嗎？解決辦法：案例分析并講解必要性。一、約見(jiàn)顧客

8、的內(nèi)容約見(jiàn)的內(nèi)容主要包括：確定約見(jiàn)對(duì)象（Who），明確約見(jiàn)事由（Why），安排約見(jiàn)時(shí)間（When），選擇約見(jiàn)地點(diǎn)（Where）。選擇約見(jiàn)對(duì)象、約見(jiàn)地點(diǎn)、約見(jiàn)時(shí)間、約見(jiàn)事由的技巧。案例：“推銷之神”原一平的推