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1、銷售管理技巧什么是銷售管理銷售管理（salesmanagement)是指通過計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對(duì)組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標(biāo)。管理：通過他人完成任務(wù)的藝術(shù)銷售管理的五項(xiàng)職能銷售管理的五項(xiàng)職能為銷售目標(biāo)需要建立的戰(zhàn)略根據(jù)市場的具體情況，合理設(shè)計(jì)并組織銷售人員了解每一項(xiàng)銷售活動(dòng)的角色及其所特有的活動(dòng)對(duì)組織的銷售活動(dòng)加以規(guī)劃了解公司的市場、發(fā)展前景和預(yù)算根據(jù)銷售活動(dòng)的具體情況配備銷售人員對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)通過有效的激勵(lì)、獎(jiǎng)懲和領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)銷售人員的活動(dòng)加以控制分析和評(píng)估企業(yè)的銷售活動(dòng)中國管理的現(xiàn)狀20%藝術(shù)80%科學(xué)80
2、%藝術(shù)20%科學(xué)50%藝術(shù)50%科學(xué)藝術(shù)科學(xué)藝術(shù)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀中國現(xiàn)狀中國短期的未來結(jié)論：我們應(yīng)以更科學(xué)的態(tài)度去進(jìn)行管理銷售人員的成長主要依靠銷售管理的提升.由專業(yè)工作者過渡到管理工作者經(jīng)常遭遇到的困難失去某種自由失去原有對(duì)事情及結(jié)果的直接控制獨(dú)善其身到兼善天下（要對(duì)下屬的績效負(fù)責(zé)）改變自己與老同事的關(guān)系（人情）改變自己的形象或作風(fēng)（面子）害怕原有專業(yè)的流失不知道應(yīng)該做什么工作及優(yōu)先順序不知道如何做兩種工作的時(shí)間分配管理工作的時(shí)間專業(yè)工作的時(shí)間ManagementworktimeVocationalworktime領(lǐng)導(dǎo)者95%5%50%時(shí)間分
3、配時(shí)間分配50%基層管理者中層管理者專業(yè)工作者銷售經(jīng)理的時(shí)間花在哪？市場及銷售分析、計(jì)劃及組織19%銷售人員領(lǐng)導(dǎo)20%36%銷售業(yè)務(wù)及客戶管理行政管理18%控制及考核7%國外的調(diào)查管理工作的四大類別管理工作四大類別規(guī)劃Planning組織Organizing領(lǐng)導(dǎo)Leading控制Controlling決策指揮溝通協(xié)調(diào)招聘培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)指導(dǎo)激勵(lì)生涯發(fā)展報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績考核績效標(biāo)準(zhǔn)效益效率追蹤報(bào)告績效評(píng)估糾正改善現(xiàn)狀分析未來預(yù)測目標(biāo)遠(yuǎn)景戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算更新修正創(chuàng)新變革體系架構(gòu)模式機(jī)制資源分配政策規(guī)章職位任務(wù)工作流程兩種經(jīng)理人世界上大多數(shù)的經(jīng)理，要
4、么只注重結(jié)果，要么只注重人注重結(jié)果的，公司愛，員工吃虧注重人的，員工愛，公司吃虧有成效的經(jīng)理應(yīng)管理好他自己和共事的人，給公司和員工都帶來好處管理者關(guān)注的不同規(guī)劃關(guān)注中層管理者長遠(yuǎn)短期戰(zhàn)略整個(gè)企業(yè)（包括股東、供應(yīng)鏈、合作伙伴、事業(yè)部）(Dotherightthings)(Dothingsright)戰(zhàn)術(shù)所屬部門領(lǐng)導(dǎo)者基層管理者規(guī)劃時(shí)間組織關(guān)注整個(gè)企業(yè)利潤、成長率、股值當(dāng)日的產(chǎn)量、質(zhì)量、銷售控制關(guān)注銷售經(jīng)理的三種不同管理風(fēng)格企業(yè)家型帶銷售團(tuán)隊(duì)，像帶一個(gè)小企業(yè)有創(chuàng)業(yè)的精神，事必躬親參與客戶拜訪對(duì)業(yè)績數(shù)據(jù)了如指掌，長于分析外交家型廣交人緣，長袖善舞善用
5、外部人際關(guān)系影響客戶與銷售內(nèi)部營銷，獲取資源策略家型出謀劃策，運(yùn)籌帷幄曉勇善戰(zhàn)，并創(chuàng)新市場及新客戶善用銷售時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手銷售經(jīng)理的角色導(dǎo)師/教練因材施教，分享經(jīng)驗(yàn)就事論事，糾正偏差激發(fā)潛能，不斷學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者指明方向，描繪遠(yuǎn)景明確職責(zé)，分工授權(quán)身先士卒，以身作則參謀/軍師搜集信息，分析預(yù)測排兵布陳，謀略策劃調(diào)度資源，整合力量啦啦隊(duì)長打氣加油，助威吶喊鼓舞士氣，激發(fā)斗志獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀，樹立表率裁判目光敏銳,公平公正理智冷靜,堅(jiān)決果斷控制局勢，掌握大局導(dǎo)師領(lǐng)導(dǎo)啦啦隊(duì)長參謀裁判過程是一個(gè)或一系列連續(xù)有規(guī)律的行動(dòng)或步驟過程有輸入及輸出這些行動(dòng)或步驟按照確定
6、的方式執(zhí)行后,應(yīng)產(chǎn)生的預(yù)期結(jié)果,并應(yīng)保證結(jié)果的一致性過程應(yīng)以完成目標(biāo)來考慮,不應(yīng)局限于職能部門的界限過程管理(POM)銷售管理的工作流程分析市場及銷售現(xiàn)狀設(shè)定銷售目標(biāo)制定銷售策略擬定銷售計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃評(píng)估銷售績效糾正銷售差異PlanDoCheckAct規(guī)劃的工作分析現(xiàn)狀設(shè)定目標(biāo)現(xiàn)在未來時(shí)間制定策略擬定計(jì)劃步驟1234----------管理過程TQCDoCheckPlanAct確定目標(biāo)擬定計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃檢查評(píng)估糾正改善管理循環(huán)APCDAPCDAPCDAPCD改善改善改善TQCTQCTQCTQC銷售管理所需的技巧與能力技巧能力人際關(guān)系概念思考溝通與人
7、打交道/解決糾紛與沖突企業(yè)整體的思考/問題的分析與決策詢問/聆聽/說服/呈現(xiàn)/答辯轄區(qū)市場的分析目標(biāo)市場客戶的分析競爭對(duì)手的監(jiān)測及分析銷售業(yè)績的分析客戶群的分類自我SWOT的分析營銷目標(biāo)的制定銷售的預(yù)測目標(biāo)市場的選擇目標(biāo)市場與產(chǎn)品的組合營銷策略的制定銷售計(jì)劃的制定銷售目標(biāo)的分配資源及預(yù)算的規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的組建人員的招聘內(nèi)部資源的協(xié)調(diào)員工的指導(dǎo)與激勵(lì)員工的情境領(lǐng)導(dǎo)員工的培訓(xùn)員工的績效考核銷售業(yè)績的跟蹤銷售業(yè)績的考核銷售差異的糾正銷售漏斗的管理信息的收集與分析營銷的策劃團(tuán)隊(duì)的組織及資源的協(xié)調(diào)員工的領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績的監(jiān)控不懂市場的銷售會(huì)累死！不會(huì)
8、銷售的市場會(huì)餓死！分析轄區(qū)市場及銷售現(xiàn)狀之工作重點(diǎn)1.細(xì)分轄區(qū)市場（填寫轄區(qū)市場細(xì)分基準(zhǔn)表）2.選擇目標(biāo)市場（填寫目標(biāo)市場選擇表）（填寫目標(biāo)市場描述表
