如何提高客戶拜訪技巧

《如何提高客戶拜訪技巧》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、如何提高客戶拜訪技巧明確拜訪目的●你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？●在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？●在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？●在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？●在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？銷售五大步驟事前的準(zhǔn)備接近需求探尋產(chǎn)品的介紹與展示締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系第一步拜訪前的準(zhǔn)備?上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。?　外部形象：服裝、儀容

2、、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。?　　控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。?　　投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。?　　誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。?　　自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。?　　接觸是促成交易的重要一步，拜訪是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)?！∮?jì)劃準(zhǔn)備?計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門

3、拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。?計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。?計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。?計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。內(nèi)部準(zhǔn)備?信心準(zhǔn)備：事

4、實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。?知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。?拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。?微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。?　許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有

5、的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！拜訪的十分鐘法則?開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。?重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。?離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致拜訪訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第二步　確定進(jìn)門?善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人

6、員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。?　　敲門：進(jìn)門之前就先敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。?　　語言：“XX叔叔在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。?　　態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。?　　注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第三步　贊美觀察?贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。?語言：“您家真干凈”“您今天

7、氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。?層次：贊美分為直接贊美（你看上去真漂亮）、間接贊美（你家小孩真聽話，相信你一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（您老人家看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。第四步　有效表達(dá)和溝通?1、目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。?2、注意事項(xiàng)：?　　確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。?預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。?盡量的簡潔明了?3、尋找話題的技巧如:儀表、服裝鄉(xiāng)土

8、、老家氣候、季節(jié)家庭、子女飲食、習(xí)慣住宅、擺設(shè)興趣、愛好■拜訪必勝絕招■?先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。?盡可能以對方立場來提問，談話