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1、如何拜訪客戶及面談技巧深圳市海川實業(yè)股份有限公司工程市場推廣部Tel：0755-83309708 Fax：0755-83300726地址：深圳市福田區(qū)天安數(shù)碼城天經(jīng)大廈F3.8棟CD座八樓 郵編：518040一、拜訪前的準備工作成功拜訪形象--你對自己現(xiàn)在的定位是什么?--為什么選擇上門拜訪？外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
2、自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制定個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。外部準備儀表準備：要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專
3、業(yè)形象。資料準備：百度方案,彩印資料,月刊…工具準備：比如:百度展頁冊,名片,合同，黑色水筆等等內(nèi)部準備信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。微笑準備：管理方
4、面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。二、接觸客戶敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器?！澳竞脷馀砂 薄澳裉鞖馍婧谩薄鞍⒁?，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良
5、、溫和”切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。三、如何巧妙詢問注意遵循的原則是：陌生拜訪：讓客戶說 營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾 讓客戶出任的角色：一名導師和講演者提問的目的:就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋的目標顧客1）拜訪陌生客戶時：先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片示例：業(yè)務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。 ????客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！?????業(yè)務員：“您好，
6、劉經(jīng)理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！” ????劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說示范：2）關于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有在開發(fā)新的產(chǎn)品？”例2：“您是否知道了你隔壁張總,做了某某推廣?”3）例如“二擇一”的詢問：“您公司主要是做國內(nèi)市場還是國外市場的呢?”4）對方公司的成立時間、成長歷史示范：咱們公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣
7、的事情可以分享一下？5）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務示范：請問咱們公司的主營業(yè)務是什么？是老板個人投資還是合伙的？6）對方公司在當?shù)氐木W(wǎng)絡分布示范：咱們公司在中國走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？7）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？8）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？9）對方目前代理什么品牌示范：咱們公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？四、克服異議1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人
8、必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務，而是有短暫的猶豫。3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。5、運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好
