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《拜訪(fǎng)客戶(hù)的面談溝通技巧和注意事項(xiàng).doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、拜訪(fǎng)客戶(hù)面談技巧：客戶(hù)拜訪(fǎng)工作是一門(mén)集營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)、廣告宣傳、語(yǔ)言表達(dá)為一體的綜合活動(dòng)，報(bào)名量的多少，課程的推廣程度，不僅取決于課程自身的吸引力、廣告的滲透力，而且很大程度上取決于銷(xiāo)售人員語(yǔ)言上的表達(dá)能力。因此，掌握一些談話(huà)的技巧，提高講話(huà)的質(zhì)量，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常有必要的?！ ≡诂F(xiàn)今的工作模式下，要想實(shí)現(xiàn)暢通的交流，提升自身的談話(huà)技巧，就必須把握好談話(huà)的方式及特點(diǎn)。 第一、談話(huà)內(nèi)容要充實(shí)周到。這是談話(huà)的先決條件。這就要求銷(xiāo)售在推銷(xiāo)課程的時(shí)候，不能單純地談?wù)撜n程的種類(lèi)和價(jià)格，還要了解所推銷(xiāo)課程的各項(xiàng)內(nèi)在指標(biāo)，要清楚課程的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶(hù)介紹課程?！ 〉诙?、談話(huà)內(nèi)容要真實(shí)具體。
2、這是取信于人，樹(shù)立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話(huà)不要吞吞吐吐，說(shuō)一些似是而非的話(huà)，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說(shuō)清楚，盡量讓客戶(hù)明白你的意圖，客戶(hù)才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事，付出真誠(chéng)才能換取真誠(chéng)?！ 〉谌?、談話(huà)方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話(huà)可以吸引客戶(hù)，引出更多的話(huà)題。詼諧幽默的談話(huà)可以使談話(huà)的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭(zhēng)執(zhí)，一句幽默的話(huà)也勝過(guò)十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求銷(xiāo)售平時(shí)要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話(huà)的含金量?！ 〉谒摹⒄勗?huà)對(duì)象要因人而異。對(duì)不同身份、不同性格的人采取不同的談話(huà)
3、方式和策略，是實(shí)現(xiàn)談話(huà)目的的關(guān)鍵。這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好，投其所好，“對(duì)癥下藥”，從他們感興趣的話(huà)題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)談話(huà)目的?！ 〉谖濉⒄勗?huà)結(jié)果要言行一致。不能輕易向客戶(hù)許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉?！ 】傊哔|(zhì)量的談話(huà)，是實(shí)現(xiàn)談話(huà)目的的首要條件。掌握并熟練地地運(yùn)用談話(huà)的技巧，肯定會(huì)取得事半功倍的效果。提升自身的談話(huà)技巧，會(huì)更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶(hù)，更加有效的拉近客戶(hù)與公司的距離，提升客戶(hù)對(duì)公司的忠誠(chéng)度。面
4、談注意事項(xiàng)： 1.銷(xiāo)售員的著裝細(xì)節(jié) 銷(xiāo)售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象，在任何時(shí)候都是不錯(cuò)的選擇，但有時(shí)候還是要看被拜訪(fǎng)的對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離?！ ?.永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話(huà) 銷(xiāo)售工作壓力大時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶(hù)電話(huà)交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶(hù)預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間的時(shí)候沒(méi)說(shuō)幾句沒(méi)等對(duì)方掛電話(huà)，啪就先掛上了，客戶(hù)心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話(huà)這也體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重。也有些銷(xiāo)售有好的習(xí)慣會(huì)說(shuō)：“張工，沒(méi)什么事我先掛了?！ ?.與客戶(hù)交談中不接電話(huà) 銷(xiāo)售與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)好像不可能。不過(guò)我們的大部分銷(xiāo)售都很懂禮貌，在接電話(huà)前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允
5、許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度的說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。如果接電話(huà)太久，對(duì)方在心底里泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久”所以銷(xiāo)售員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，決不接電話(huà)。如實(shí)在打電話(huà)是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去?！ ?.多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我” 銷(xiāo)售員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷(xiāo)售員和客戶(hù)是在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近?！ ?.隨身攜帶記事本 拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)姓名頭銜;記下客戶(hù)需求;答應(yīng)客戶(hù)要辦的事情;下次拜訪(fǎng)的時(shí)間;也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是
6、當(dāng)你虔誠(chéng)的一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶(hù)更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利?！ ?.保持相同的談話(huà)方式 這一點(diǎn)我們一些年輕的銷(xiāo)售員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話(huà)更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶(hù)是上年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶(hù)反感。
