智博渠道營銷教學(xué)ppt課件

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1、智博營銷渠道策略渠道類型渠道影響因素渠道選擇評估渠道沖突及解決措施渠道要點(diǎn)一、銷售渠道的類型（一）直接渠道和間接渠道直接渠道服務(wù)產(chǎn)品分銷的主要類型，約30％以上的采用直接渠道及70%左右的產(chǎn)品采用間接渠道網(wǎng)絡(luò)直銷電話營銷講座展示會校園上門推銷主要方式渠道模式間接渠道間接渠道銷售代理制傭金代理獨(dú)家代理間接渠道渠道智博教育泰山學(xué)院代理商南山學(xué)院代理商學(xué)生1學(xué)生2學(xué)生3學(xué)生4二、影響分銷渠道選擇的因素產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的空間便利產(chǎn)品的差異性產(chǎn)品的服務(wù)后盾產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的品種產(chǎn)品因素目標(biāo)市場的大小1目標(biāo)客戶

2、的集中程度2市場狀況及競爭因素企業(yè)的規(guī)模企業(yè)的財務(wù)能力企業(yè)的銷售能力企業(yè)因素企業(yè)的服務(wù)水平渠道經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)效益代理商的實(shí)力代理商的特點(diǎn)代理商的信譽(yù)代理商因素渠道選擇評估三、渠道選擇評估（一）渠道競爭現(xiàn)狀：1、幾乎都采用代理商制2、渠道競爭比較混亂3、惡性競爭比較嚴(yán)重（二）應(yīng)對策略1、直接渠道與間接渠道相結(jié)合2、加大對渠道的管理與控制3、加大對代理商的培訓(xùn)力度四、渠道沖突及解決措施1、企業(yè)現(xiàn)有渠道沖突（1）客戶歸屬權(quán)的分配（2）現(xiàn)有渠道缺乏穩(wěn)定性2、應(yīng)對措施（1）劃分明確的區(qū)域，明確客戶歸屬權(quán)（2）制

3、定嚴(yán)格的獎懲制度，規(guī)范代理商的行為（3）加強(qiáng)對現(xiàn)有渠道規(guī)模、專業(yè)化、制度化、整體化（4）精減渠道成員（5）協(xié)商、調(diào)停、仲裁和訴訟