南特拉華科斯公司案例分析

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1、.工商管理學(xué)院結(jié)課論文論文題目：南特拉華科斯公司案例分析大三學(xué)年第二學(xué)期課程名稱：戰(zhàn)略營(yíng)銷任課教師：班級(jí)：學(xué)號(hào)：學(xué)生姓名：完成日期：2013年6月13日...一．界定問(wèn)題：庫(kù)爾斯公司是一家啤酒公司，庫(kù)爾斯公司暫未進(jìn)入特拉華州啤酒市場(chǎng)，庫(kù)爾斯的分銷商位置暫時(shí)空缺。布朗洛考慮開辦小型企業(yè)，例如做庫(kù)爾斯特的分銷商。對(duì)于布朗洛面臨的問(wèn)題是：是否成為庫(kù)爾斯的分銷商。我們可以認(rèn)為布朗洛的目標(biāo)為：是否成為庫(kù)爾斯的分銷商的。布朗洛到七月就需要資金開展自己的事業(yè)。他由于學(xué)業(yè)壓力大，需要曼森公司的幫助，但他負(fù)擔(dān)不起所有調(diào)研咨詢的費(fèi)用，需要從建議書中選取與業(yè)務(wù)更為密

2、切的調(diào)研項(xiàng)目。我們可以認(rèn)為制約條件為：用于調(diào)研決策的資金時(shí)間有限。我們可以認(rèn)為衡量成功的指標(biāo)為：最終做出決定。最后我們界定問(wèn)題為：在可以用于調(diào)研決策的資金時(shí)間有限的條件下，通過(guò)決策分析做出是否成為庫(kù)爾斯的分銷商的決定。二．決策因素：行動(dòng)方案：(1)成為庫(kù)爾斯的分銷商。（2）放棄取得分銷許可，尋求其他的投資項(xiàng)目不確定性：在特拉華州的啤酒銷售很大程度上取決于批發(fā)商的努力程度。...三．相關(guān)信息：1.庫(kù)爾斯公司暫未進(jìn)入特拉華州啤酒市場(chǎng)。2.布朗洛成為庫(kù)爾斯的分銷商資金基本充足。3.選取需要曼森公司調(diào)研的項(xiàng)目。4.大致估算分銷業(yè)務(wù)投資和運(yùn)營(yíng)。5.布朗洛

3、作出決定的時(shí)間緊迫。6.曼森公司。根據(jù)（一）（二）（三）進(jìn)行現(xiàn)狀分析：對(duì)于布朗洛。布朗洛到七月就屆時(shí)將需要資金開展自己的事業(yè)，他認(rèn)為不應(yīng)該放棄獲得這個(gè)分銷商資格的機(jī)會(huì)。由于學(xué)業(yè)壓力大，布朗洛與曼森公司接觸后以尋求后者的幫助。由于布朗洛負(fù)擔(dān)不起所有調(diào)研咨詢的費(fèi)用，布朗洛需要從建議書中選取與業(yè)務(wù)更為密切的調(diào)研項(xiàng)目。同時(shí)布朗洛自己也對(duì)分銷業(yè)務(wù)進(jìn)行部分投資和運(yùn)營(yíng)的估算。布朗洛對(duì)于從事分銷商的資金準(zhǔn)備基本充足。...對(duì)于庫(kù)爾斯公司。庫(kù)爾斯公司暫未進(jìn)入特拉華州啤酒市場(chǎng)，同期庫(kù)爾斯啤酒在特拉華州相鄰州相當(dāng)暢銷，而且?guī)鞝査构疚磥?lái)被大多數(shù)人看好，并且?guī)鞝査构?/p>

4、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)格，但部分消費(fèi)者認(rèn)為庫(kù)爾斯公司管理層有反對(duì)工會(huì)信念，另一些消費(fèi)者認(rèn)為該公司在針對(duì)少數(shù)族裔的雇傭和分配政策上態(tài)度曖昧。這些看法加上消費(fèi)者行為的其他方面，意味著在特拉華州的啤酒銷售很大程度上取決于批發(fā)商的努力程度。布朗洛要根據(jù)自身目前現(xiàn)狀以及庫(kù)爾斯公司現(xiàn)狀盡快決定是否成為庫(kù)爾斯的分銷商。四．確定最佳方案1、投資及運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)通過(guò)Busch啤酒和Miller啤酒批發(fā)商了解到一些相關(guān)信息。布朗洛根據(jù)了解到的信息做出的財(cái)務(wù)估計(jì)：?jiǎn)挝唬好涝跏纪顿Y80萬(wàn)在里拉的能力范圍之內(nèi)。雇傭4個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)秘書和一個(gè)庫(kù)房管理員自己和雇傭者工資共需16萬(wàn)美元

5、/年一些固定和半固定費(fèi)用單位：美元...瓶裝和罐裝比桶裝多買月3成，但桶裝的價(jià)格只有其45%。2、曼森公司研究計(jì)劃第一步：基于二手資料和曼森計(jì)算機(jī)模型的調(diào)研研究A1988—1992年間全美及特拉華州人均啤酒消費(fèi)調(diào)查研究B1986—1996年特拉華州兩個(gè)縣的人口發(fā)展趨勢(shì)研究C1990—1995年庫(kù)爾斯啤酒的市場(chǎng)份額估計(jì)研究D1990—1995年銷售的總記錄估計(jì)兩個(gè)縣的啤酒市場(chǎng)份額研究E1988—1989年特拉華州啤酒批發(fā)商繳納啤酒稅的情況研究F1988年財(cái)政年度葡萄酒、白酒、啤酒批發(fā)商的財(cái)務(wù)狀況第二步：基于第一手資料的調(diào)研研究G消費(fèi)者研究研究H零

6、售商研究研究I啤酒的批發(fā)和零售價(jià)格研究研究項(xiàng)目?jī)r(jià)格表單位：美元研究ABCDEFGHI總和價(jià)格100015002000100020049.560004800200018549.5...對(duì)曼森公司提供給布朗洛的調(diào)研計(jì)劃書給出以下建議:選擇所要研究的內(nèi)容：①關(guān)于整個(gè)啤酒行業(yè)在特拉華州的發(fā)展?fàn)顩r研究A1988—1992年間全美及特拉華州人均啤酒消費(fèi)調(diào)查描述內(nèi)容：全部人口及21歲以上人口每人每年消費(fèi)啤酒的加侖數(shù)。費(fèi)用：1000美元由此調(diào)研表分析可以看到過(guò)去兩年及根據(jù)以往發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)出的特拉華州和全美的啤酒消費(fèi)量及其主要消費(fèi)群體的啤酒消費(fèi)量，同時(shí)也可對(duì)不出

7、特拉華州的啤酒消費(fèi)量在全美所處的位置和所占的比重，據(jù)此推測(cè)出在特拉華州銷售啤酒的市場(chǎng)潛力及粗略得出其主要目標(biāo)群體。研究B1986—1996年特拉華州兩個(gè)縣的人口發(fā)展趨勢(shì)描述內(nèi)容：1986—1996年的全部人口和21歲以上人口的估計(jì)數(shù)費(fèi)用：1500美元由此調(diào)研可以看到在過(guò)去四年特拉華州兩個(gè)縣的人口、21歲及其以上的人口量，同時(shí)結(jié)合研究A的調(diào)研結(jié)果來(lái)分析得出人口和消費(fèi)量之間存在的關(guān)系，接著根據(jù)這一關(guān)系和預(yù)測(cè)的未來(lái)六年的人口數(shù)來(lái)估計(jì)出未來(lái)幾年內(nèi)特拉華州兩個(gè)縣啤酒的消費(fèi)量，以此作為其作出決策的參考。研究C1990—1995年庫(kù)爾斯啤酒的市場(chǎng)份額估計(jì)描述

8、內(nèi)容：以1990—1995年的銷售的總記錄估計(jì)兩個(gè)縣的啤酒市場(chǎng)份額。這些數(shù)據(jù)來(lái)自以往庫(kù)爾斯的銷售經(jīng)驗(yàn)。...費(fèi)用：2000美元由此調(diào)研可以以1990—