樓盤一期剩余房源銷售策略

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1、歐洲小鎮(zhèn)一期剩余房源銷售策略Tguide弛產(chǎn)前沿2011/11/30一、現(xiàn)狀分析1＞市場(chǎng)情況A.大勢(shì)寒冷：限購帶來的全國一片寒冬，形成整個(gè)市場(chǎng)的觀望氛圍，客戶對(duì)降價(jià)的期望上升；B.降價(jià)出現(xiàn)：獲嘉受全國市場(chǎng)大勢(shì)影響，到訪、成交均不足，個(gè)別項(xiàng)目開始打出大力度優(yōu)惠，如：名門世家95-98折；C.競(jìng)爭(zhēng)激烈：城上城12月10日二期開盤，水榭花都亦即將開盤，幸福里仍然在認(rèn)籌當(dāng)中，加上新項(xiàng)目的入市，未來競(jìng)爭(zhēng)加劇。2、房源情況一期開盤后，剩余房源仍然較多，其中頂層14套，5層42套，占剩余房源比例近70%,且大部分集中于2、3號(hào)樓，原因如下：A.感覺像頂層：六層的退臺(tái)設(shè)計(jì)給五層帶來

2、的頂曬、噪音、（可能）漏水，客戶感覺像是頂層；B.樓層高不方便：無論是五層還是六層，樓層高且不帶電梯，客戶居住不方便；C.五層性價(jià)比低：客戶反應(yīng)價(jià)格高，特別是五層既不如四層方便，又不如頂層贈(zèng)送面積多。3、總結(jié)A.在當(dāng)前市場(chǎng)觀望氛圍深厚的前提下，要想快速清盤已然難以實(shí)現(xiàn)，剩余房源可緩慢去化；B.本項(xiàng)目的高端定位，打價(jià)格戰(zhàn)將是不明智的選擇，還可能引發(fā)老客戶問題，損害項(xiàng)目的品牌信譽(yù)力，對(duì)二期開發(fā)將形成阻力；C.受現(xiàn)實(shí)硬件的限制，我們不可能完全打消抗性，必須曲線救國。二、營(yíng)銷策略策略一：制定合理的去化節(jié)奏，安排銷售任務(wù)，緩慢清盤二期開盤預(yù)計(jì)在2012年5月以后，距今仍然有6

3、個(gè)月左右的時(shí)間，考慮到目前的市場(chǎng)形勢(shì)，以及二期小高層對(duì)多層稀缺產(chǎn)品的推動(dòng)作用，建議銷售任務(wù)安排如下:月份12月1月2月3月4月5月6月合計(jì)套數(shù)1014101010101074套剩余房源中以五層和頂層居多，因?yàn)?，每月任?wù)中建議至少銷售6套五層以上房源。策略二：降低置業(yè)門檻，實(shí)行低首付，促進(jìn)銷售五六層與獲嘉人的購房習(xí)慣已然相沖突，在硬件上和思想很難改變。而本項(xiàng)目高端性，使得價(jià)格相比項(xiàng)目項(xiàng)目為高，而打價(jià)格是不可取之處。為了促進(jìn)去化，建議降低置業(yè)門檻，實(shí)行低首付策略?？蛻羰赘?5%即可，剩余房款全部做到銀行按揭中。以2000元/平方米，面積136平方米的五層戶型為例，實(shí)行低

4、首付前后具體如下:總價(jià)正常首付30%正常貸款額低首付15%低首付貸款額272000元81600元190400元40800元230000元(231200)元低首付的好處：A、門檻低，很多不具備購買能力的客戶，擁有了購買能力；B、其他項(xiàng)目無法與本案競(jìng)爭(zhēng)，同樣136平方米的面積，30%首付，付款40800元，則總房款僅為136000元，單價(jià)為1000元/平方米，其他項(xiàng)目無法與本案競(jìng)爭(zhēng)；C、對(duì)外推廣宣傳，“4萬元一套房，136平方米四房春節(jié)感恩回饋”，絕對(duì)足夠震撼，且易打動(dòng)客戶；D、合同顯示房?jī)r(jià)在原有基礎(chǔ)上高出約400元/平方米，可以迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。低首付的不好之處：A、合同

5、總房?jī)r(jià)有所提高，稅費(fèi)有所增加；B、不能及時(shí)的回款，回款周期延長(zhǎng)；（利好是銀行放寬銀行存款準(zhǔn)備金率，銀行可貸款額度增加，未來回款速度將加快）C、需要開發(fā)商配合。低首付執(zhí)行：A、需要客戶條件適中，能放出貸款；B、按客戶實(shí)交款開具發(fā)票。C、簽署一份聲明文件，聲明合同款與客戶實(shí)交款。附件：聲明姓名：身份證號(hào)：地址：聯(lián)系方式：本人所購歐洲小鎮(zhèn)室房屋一套，面積平方米，單價(jià)元/平方米，合同房款為元（大寫：拾萬仟佰拾元），應(yīng)付首付款（30%計(jì)）為元。本人實(shí)際付款元（大寫:拾萬仟佰拾元）。特此聲明，無有疑意。簽章（手?。簳r(shí)間：地產(chǎn)前沿金石項(xiàng)目組2011-11-30