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《中國銀行濟(jì)寧分行大客戶關(guān)系管理策略研究》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、山東大學(xué)碩士學(xué)位論文中國銀行濟(jì)寧分行大客戶關(guān)系管理策略研究姓名：郭長(zhǎng)河申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專業(yè)：工商管理指導(dǎo)教師：張喜民2012-11-14山東大學(xué)碩士學(xué)位論文摘要進(jìn)入2l世紀(jì)以來，伴隨著中國金融市場(chǎng)的逐步開放和中國銀行業(yè)國際化步伐的加快，國內(nèi)銀行服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各家銀行紛紛通過提升內(nèi)部管理能力和市場(chǎng)服務(wù)水平，在維護(hù)既有客戶資源的同時(shí)，不斷拓展新的客戶資源。由于大客戶是各家銀行服務(wù)收入和盈利的主要來源，因此，大客戶關(guān)系管理成為銀行業(yè)共同關(guān)注的熱點(diǎn)領(lǐng)域。本文以服務(wù)營(yíng)銷和大客戶關(guān)系管理理論為基礎(chǔ)，結(jié)合中國銀行濟(jì)寧分行大客戶管理的實(shí)踐，通過文獻(xiàn)研究探討銀行業(yè)實(shí)施大客戶關(guān)
2、系管理的理論依據(jù)，通過訪談研究分析了中行濟(jì)寧分行大客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀、存在的問題，最后有針對(duì)性地提出了中行濟(jì)寧分行大客戶關(guān)系管理策略的思路和對(duì)策。本研究發(fā)現(xiàn)，盡管中國銀行濟(jì)寧分行已在重點(diǎn)客戶管理方面進(jìn)行了較長(zhǎng)時(shí)期的探索，積累了較豐富的大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但由于缺乏完善的內(nèi)部管理機(jī)制，仍未形成系統(tǒng)的大客戶管理體系，同時(shí)，大客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)策略仍顯不足。對(duì)此，本研究從完善大客戶管理的組織架構(gòu)、優(yōu)化大客戶關(guān)系管理流程和運(yùn)行機(jī)制、以及完善大客戶關(guān)系管理的激勵(lì)機(jī)制等方面，提出了建立大客戶管理的內(nèi)部保障體系；同時(shí)，提出了有針對(duì)性的大客戶關(guān)系管理市場(chǎng)策略，包括正確識(shí)別大客戶、與大客戶
3、建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和加強(qiáng)大客戶關(guān)系的深度管理；并以山推工程機(jī)械股份有限公司為案例，從山推股份的識(shí)別、維護(hù)及內(nèi)部管理策略等方面加以論述，以此對(duì)本文提出的大客戶關(guān)系管理市場(chǎng)策略進(jìn)行驗(yàn)證。本文研究對(duì)進(jìn)一步提升中國銀行濟(jì)寧分行的大客戶管理能力、培育長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和增強(qiáng)濟(jì)寧分行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，主要研究結(jié)論將對(duì)中行濟(jì)寧分行的大客戶管理決策提供有益的啟示。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；客戶關(guān)系；大客戶管理山東大學(xué)碩士學(xué)位論文ABSTRACTSincethebeginningofthe21stcentury，alongwiththegradualopeningupofC
4、hinesefinaJlcialmarketsaIldthepaceofinternationalizationacceleratedofthebankingindustry，theserVicesofChinesedomesticbankingisincreasinglycompetitive，banksareimproVingtheintemalmanagementc印acityandmarketservicestomaintainsofexistingcustomersresources，andexpandingtonewcustomers．TheKeycust
5、omersarethemainsourceofser、，icereVenueandprofitabilityofbaJlks，therefore，Thekeyaccountmanagementhasbecomeahotareaofthebanking．ThispaperbasedonSerVicemarketingaIldcustomermanagementtheor)，，combinedwiththepracticeofcustomermanagementintheBankofChinaJiningBranch，toinvestigatethebankingsect
6、orthetheoreticalbasisbytheliterature，AndtoanalyzethestatusoftheKeyAccountManagementintheJiningBranchofChinaBaIlkaIld6nallyputsfo刑ardideasa11dmeasuresofcustomermaIlagementstrategyintheJiningBranchofChinaBankThisstudyf-oundthattheJiningBranchofChinaBankhasalongerperiodofexplorationtoinkey
7、Accountmanagement，hasaccumulatedrichexperienceincustomermarketing，butthelackofasoundintemalmaJlagementmechaIlism，yettheformationofkeyAccountmanagementsystem，customerrelationshipmanagementstrategyisstillinsufhcient．so，thisstudyimproVecustomermanagement，organizationalstmcture，opt
