桶裝水市場方案[9頁]

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1、封面作者：ZHANGJIAN僅供個人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途6/9桶裝水市場操作方案一、概述：目前，呂梁離石市場上的瓶裝水和桶裝水已進入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正?；剞D(zhuǎn)階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進駐大超、商場費用高，銷售旺季時間短，消費者不易形成品牌意識，得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機會。個人收集整理勿做商業(yè)用途桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場上桶裝水以家家和、天天一泉、棗林泉、井頭村水

2、為主，價格在10元左右，水類型為山泉水和純凈水，而當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品多以純凈水為主，價格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價格定位本產(chǎn)品以山泉水進入市場，市場零售價在10元，消費群體以社區(qū)居民及各行政機關(guān)企事業(yè)單位團體采購為主。桶裝水采取配送與直供相結(jié)合的渠道運作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤空間。個人收集整理勿做商業(yè)用途目標是，山泉水保證企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤。占有一定市場份額產(chǎn)生相對品牌效應(yīng)，同時為山泉水上市打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊伍。個人收集整理勿做商業(yè)用途二、產(chǎn)品目標消費群體：1.產(chǎn)品市場定位：目前桶裝水市場魚龍混雜

3、，消費者對桶裝水認知較淺沒有品牌意識，本品力爭打造呂梁地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。個人收集整理勿做商業(yè)用途2.價格定位：根據(jù)市場調(diào)查顯示，目前桶裝水市場價格區(qū)間分布是：8元以下代表品牌：天天一泉龍山泉、井頭村8-12元代表品牌：棗林泉水秘密上述看出：8元以上價格區(qū)間有較大的市場操作空間，我們的零售價格定在10元/桶。3.目標消費群描述：●消費水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及個人；●健康概念：對健康及養(yǎng)生有一定重視度；●認知程度：對山泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認識。6/9三、目標市場確定：1.目前消費群的分布：主要分布在市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居

4、民、行政機關(guān)、企事業(yè)單位團購、學(xué)校等。2.目標市場的確定：產(chǎn)品的目標市場確定在：離石市3.目標渠道的確定：●社區(qū)個人大型商場超市●行政機關(guān)、企事業(yè)單位●學(xué)校四、銷售模式：1.經(jīng)銷商制：廠家→經(jīng)銷商→客戶2.團購：經(jīng)銷商廠家團購3.社區(qū)物業(yè)：廠家→物業(yè)→客戶五、營銷策略：1.市場策略：市區(qū)以圍繞社區(qū)開展10家配送商。（找小區(qū)物業(yè)代理）公司直營利用人員重點開發(fā)學(xué)校、各行政機關(guān)、企事業(yè)單位團體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場。2.銷售策略：廠商共同投入共同開發(fā)市場建立及維護完善的銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)雙贏（即：公司以廠價供貨適時提供其他促銷政策及返利支持，經(jīng)銷商在保證利

5、潤的前提下投入市場開發(fā)費用）共同打造區(qū)域品牌。個人收集整理勿做商業(yè)用途①經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當(dāng)促銷政策支持+人員支持+返利②團購：以市場價格供貨+適當(dāng)促銷+返利六、各渠道的推廣方式及維護方式1.社區(qū)開發(fā)方式設(shè)立社區(qū)流動促銷隊，須3-4名促銷員、易拉寶3個（品牌、產(chǎn)品知識、健康飲用水）、帳篷1個、6/9（4*4）促銷臺2個、飲水機一臺、紙杯數(shù)個、宣傳單頁數(shù)張、免費水票數(shù)張、統(tǒng)一服裝、時間為產(chǎn)品上市后的1—2個月。個人收集整理勿做商業(yè)用途維護方式：1.免費大贈送，（社區(qū)居民）均可免費飲水1桶。只須交押金即可。免費領(lǐng)取除垢劑一份。2.客戶享受累計積分換購

6、獎品，如：手機充值卡、食用油、大米等。3.所有客戶可享受到園區(qū)觀光采摘垂釣一日游，免費接送，其他費用自理。4.登記客戶生日資料，在生日當(dāng)天免費獲得生日蛋糕一份。5.對送水工設(shè)立激勵制，未接到投訴電話的送水工給與獎勵，（月獎、季獎、年獎）2.縣區(qū)開發(fā)方式找1-2家配送商，利用配送商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)市場，具體方式同市區(qū)。維護方式同市區(qū)。3.其他渠道開發(fā)方式（團購：銀行、郵電、網(wǎng)通、聯(lián)通、學(xué)校等）1.利用公司外交關(guān)系開發(fā)市場2.利用配送商客戶關(guān)系開發(fā)市場3.一些寫字樓、辦公樓直接上門開發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單頁。維護方式：1.針對團購用戶到景區(qū)觀光采摘垂釣活動，可享受8折優(yōu)惠。

7、2.購買桶水贈送加油卡附件一：送水員標準工作流程附件二：客戶資料信息表附件三：客戶信息反饋表送水員標準工作流程一、準備工作1、儀容儀表：工裝干凈整潔，佩戴工牌；不留長發(fā)、胡須；不留長甲，指縫無污垢；不穿拖鞋。2、資料準備：通訊工具、名片、信息反饋卡、收據(jù)、押金條、筆、水票、零錢、提水工具、鑷子、干凈的白色抹布、鞋套、廣宣品。個人收集整理勿做商業(yè)用途3、準備路線：根據(jù)客戶訂單合理安排行動路線。4、檢查車輛：輪胎、電瓶、剎車等關(guān)鍵部位。6/95、產(chǎn)品準備：根據(jù)市場情況合理安排裝車品種及數(shù)量、出貨注意先進先出原則。二、入戶工作流程1、查看小區(qū)環(huán)境：住戶、入住率、消費

8、水平。有利于尋找新的客戶。2、找到準確