桶裝水市場(chǎng)方案

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1、WORD文檔下載可編輯桶裝水市場(chǎng)操作方案一、概述：目前，石家莊市場(chǎng)上的瓶裝水和桶裝水已進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正?；剞D(zhuǎn)階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進(jìn)駐大超、商場(chǎng)費(fèi)用高，銷(xiāo)售旺季時(shí)間短，消費(fèi)者不易形成品牌意識(shí)，得不到銷(xiāo)量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機(jī)會(huì)。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶(hù)是相對(duì)穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場(chǎng)易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費(fèi)者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場(chǎng)上桶裝水以樂(lè)百氏、夢(mèng)之源、安仕為主，價(jià)格在

2、10元左右，水類(lèi)型為礦物質(zhì)水，而地產(chǎn)品多以純凈水為主，價(jià)格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位本產(chǎn)品以礦物質(zhì)水進(jìn)軍市場(chǎng)，市場(chǎng)零售價(jià)在10元，消費(fèi)群體以社區(qū)居民及各行政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)體采購(gòu)為主。桶水采取配送商與直供相結(jié)合的渠道運(yùn)作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間。目標(biāo)是，礦物質(zhì)水保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤(rùn)。占有一定市場(chǎng)份額產(chǎn)生相對(duì)品牌效應(yīng)，同時(shí)為礦泉水上市打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，打造一支高效、穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍，礦物質(zhì)水在今年順利過(guò)渡。二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體：1.產(chǎn)品市場(chǎng)定

3、位：目前桶裝水市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，消費(fèi)者對(duì)桶裝水認(rèn)知較淺沒(méi)有品牌意識(shí)，本品力爭(zhēng)打造河北地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2.價(jià)格定位：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前桶裝水市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間分布是：8元以下代表品牌：華藥、石柏泉；8-12元代表品牌：安仕、夢(mèng)之源、老地方、幸福泉；12元以上代表品牌：樂(lè)百氏、娃哈哈、白金源。上述看出：8元以上價(jià)格區(qū)間有較大的市場(chǎng)操作空間，我們的零售價(jià)格定在10元/桶，將價(jià)格定位在10元，一方面產(chǎn)生有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)與樂(lè)百氏、娃哈哈等第一梯隊(duì)產(chǎn)品。爭(zhēng)取在地方品牌中樹(shù)立品牌形象，產(chǎn)生品牌

4、效應(yīng)。逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。專(zhuān)業(yè)技術(shù)資料分享WORD文檔下載可編輯名稱(chēng)規(guī)格出廠零售綠藍(lán)清泉18.3L4元10元3.目標(biāo)消費(fèi)群描述：●消費(fèi)水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及個(gè)人；●健康概念：對(duì)健康及養(yǎng)生有一定重視度；●認(rèn)知程度：對(duì)礦泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認(rèn)識(shí)。三、目標(biāo)市場(chǎng)確定：1.目前消費(fèi)群的分布：主要分布在石家莊市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、學(xué)校等。2.目標(biāo)市場(chǎng)的確定：產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)確定在：石家莊、藁城、正定、鹿泉、辛集。3.目標(biāo)渠道的確定：●社區(qū)●行政機(jī)關(guān)、企事

5、業(yè)單位●學(xué)校四、目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定：市區(qū)：桶水18.3L縣區(qū)：桶水18.3L五、競(jìng)爭(zhēng)分析：1.競(jìng)品品牌：現(xiàn)我司產(chǎn)品的競(jìng)品品牌主要有以下7種：①夢(mèng)之源；②華藥；③華潤(rùn)（石藥）；④安仕；⑤老地方；⑥白金源；⑦樂(lè)百氏。2.競(jìng)品促銷(xiāo)模式：1）票贈(zèng)送方式：①買(mǎi)十桶贈(zèng)一桶；②買(mǎi)三十桶贈(zèng)臺(tái)式溫?zé)犸嬎畽C(jī)；③買(mǎi)五十桶贈(zèng)立式溫?zé)犸嬎畽C(jī)。做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的品牌零售在10元以上，且由經(jīng)銷(xiāo)商自己出資做買(mǎi)贈(zèng)。競(jìng)品中由此活動(dòng)的品牌：安仕、老地方、白金源、樂(lè)百氏。2）免費(fèi)贈(zèng)送：用戶(hù)只需交押金可免費(fèi)飲用一桶水，此種促銷(xiāo)在市場(chǎng)當(dāng)中只有

6、老地方直營(yíng)店開(kāi)業(yè)時(shí)做的活動(dòng)。3）買(mǎi)飲水機(jī)贈(zèng)水票：白金源直營(yíng)店做買(mǎi)一臺(tái)式飲水機(jī)贈(zèng)送純凈水。專(zhuān)業(yè)技術(shù)資料分享WORD文檔下載可編輯1）廠家返利：競(jìng)品中只有老地方返利支持為4%，其他廠家返利有待于進(jìn)一步調(diào)查。3.銷(xiāo)售模式：1）廠家直營(yíng)+加盟：華藥、樂(lè)百氏14家（樂(lè)百氏加盟費(fèi)3000元）；2.）加盟：安仕、華潤(rùn)（石藥）、夢(mèng)之源63家；3）廠家直營(yíng)：老地方2家、白金源3家。（這兩種品牌都在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商）。4.競(jìng)品利潤(rùn)空間分析：按經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三種品牌計(jì)算：①銷(xiāo)量1500件/月，②房租1000元/月，③通訊費(fèi)20

7、0元/月，④人員工資300元/月。1.提成：1元/桶；2.買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)都以買(mǎi)十贈(zèng)一計(jì)算；3.飲水機(jī)100元/臺(tái)計(jì)算平均為：1.5元；4.房租通訊：②+③÷①=0.8元；5.工資：④÷①=0.2元；6.房租工資平均到三個(gè)品牌（0.8+0.2）÷3=0.33元；7.返利：老地方4%合0.16元/桶。品名夢(mèng)之源華潤(rùn)華藥安仕老地方白金源樂(lè)百氏進(jìn)價(jià)4.54.54.546.8售價(jià)88810101514毛利潤(rùn)3.53.55.567.2提成1111111買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)0.730.730.730.910.911.361.2

8、7飲水機(jī)無(wú)無(wú)無(wú)1.51.51.5租金通訊0.330.330.330.330.330.330.33純利潤(rùn)1.441.441.762.263.1返利有0.16利潤(rùn)1.441.441.762.423.1總結(jié)：①通過(guò)市調(diào)及以上分析，零售在8元以上的產(chǎn)品有各種市場(chǎng)支持及可操作空間；專(zhuān)業(yè)技術(shù)資料分享WORD文檔下載可編輯②8元以下的地方性桶水均以裸價(jià)出廠，廠家不做任何市場(chǎng)支持，以低價(jià)位累占領(lǐng)部分桶水市場(chǎng)沒(méi)有品牌效應(yīng)。六、銷(xiāo)售模式：1.經(jīng)銷(xiāo)商制：廠家→經(jīng)銷(xiāo)商→客戶(hù)2.團(tuán)購(gòu)：經(jīng)銷(xiāo)商廠家團(tuán)購(gòu)3.社區(qū)物業(yè)：廠家→物