桶裝水市場方案

《桶裝水市場方案》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、WORD文檔下載可編輯桶裝水市場操作方案一、概述：目前，石家莊市場上的瓶裝水和桶裝水已進(jìn)入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正常回轉(zhuǎn)階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進(jìn)駐大超、商場費(fèi)用高，銷售旺季時間短，消費(fèi)者不易形成品牌意識，得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機(jī)會。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費(fèi)者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象。現(xiàn)在市場上桶裝水以樂百氏、夢之源、安仕為主，價格在

2、10元左右，水類型為礦物質(zhì)水，而地產(chǎn)品多以純凈水為主，價格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價格定位本產(chǎn)品以礦物質(zhì)水進(jìn)軍市場，市場零售價在10元，消費(fèi)群體以社區(qū)居民及各行政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)體采購為主。桶水采取配送商與直供相結(jié)合的渠道運(yùn)作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤空間。目標(biāo)是，礦物質(zhì)水保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤。占有一定市場份額產(chǎn)生相對品牌效應(yīng)，同時為礦泉水上市打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊伍，礦物質(zhì)水在今年順利過渡。二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體：1.產(chǎn)品市場定

3、位：目前桶裝水市場魚龍混雜，消費(fèi)者對桶裝水認(rèn)知較淺沒有品牌意識，本品力爭打造河北地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2.價格定位：根據(jù)市場調(diào)查顯示，目前桶裝水市場價格區(qū)間分布是：8元以下代表品牌：華藥、石柏泉；8-12元代表品牌：安仕、夢之源、老地方、幸福泉；12元以上代表品牌：樂百氏、娃哈哈、白金源。上述看出：8元以上價格區(qū)間有較大的市場操作空間，我們的零售價格定在10元/桶，將價格定位在10元，一方面產(chǎn)生有力競爭優(yōu)勢，避開與樂百氏、娃哈哈等第一梯隊產(chǎn)品。爭取在地方品牌中樹立品牌形象，產(chǎn)生品牌

4、效應(yīng)。逐步擴(kuò)大市場份額。專業(yè)技術(shù)資料分享WORD文檔下載可編輯名稱規(guī)格出廠零售綠藍(lán)清泉18.3L4元10元3.目標(biāo)消費(fèi)群描述：●消費(fèi)水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及個人；●健康概念：對健康及養(yǎng)生有一定重視度；●認(rèn)知程度：對礦泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認(rèn)識。三、目標(biāo)市場確定：1.目前消費(fèi)群的分布：主要分布在石家莊市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購、學(xué)校等。2.目標(biāo)市場的確定：產(chǎn)品的目標(biāo)市場確定在：石家莊、藁城、正定、鹿泉、辛集。3.目標(biāo)渠道的確定：●社區(qū)●行政機(jī)關(guān)、企事

5、業(yè)單位●學(xué)校四、目標(biāo)市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定：市區(qū)：桶水18.3L縣區(qū)：桶水18.3L五、競爭分析：1.競品品牌：現(xiàn)我司產(chǎn)品的競品品牌主要有以下7種：①夢之源；②華藥；③華潤（石藥）；④安仕；⑤老地方；⑥白金源；⑦樂百氏。2.競品促銷模式：1）票贈送方式：①買十桶贈一桶；②買三十桶贈臺式溫?zé)犸嬎畽C(jī)；③買五十桶贈立式溫?zé)犸嬎畽C(jī)。做買贈促銷的品牌零售在10元以上，且由經(jīng)銷商自己出資做買贈。競品中由此活動的品牌：安仕、老地方、白金源、樂百氏。2）免費(fèi)贈送：用戶只需交押金可免費(fèi)飲用一桶水，此種促銷在市場當(dāng)中只有

6、老地方直營店開業(yè)時做的活動。3）買飲水機(jī)贈水票：白金源直營店做買一臺式飲水機(jī)贈送純凈水。專業(yè)技術(shù)資料分享WORD文檔下載可編輯1）廠家返利：競品中只有老地方返利支持為4%，其他廠家返利有待于進(jìn)一步調(diào)查。3.銷售模式：1）廠家直營+加盟：華藥、樂百氏14家（樂百氏加盟費(fèi)3000元）；2.）加盟：安仕、華潤（石藥）、夢之源63家；3）廠家直營：老地方2家、白金源3家。（這兩種品牌都在開發(fā)經(jīng)銷商）。4.競品利潤空間分析：按經(jīng)銷商經(jīng)營三種品牌計算：①銷量1500件/月，②房租1000元/月，③通訊費(fèi)20

7、0元/月，④人員工資300元/月。1.提成：1元/桶；2.買贈促銷都以買十贈一計算；3.飲水機(jī)100元/臺計算平均為：1.5元；4.房租通訊：②+③÷①=0.8元；5.工資：④÷①=0.2元；6.房租工資平均到三個品牌（0.8+0.2）÷3=0.33元；7.返利：老地方4%合0.16元/桶。品名夢之源華潤華藥安仕老地方白金源樂百氏進(jìn)價4.54.54.546.8售價88810101514毛利潤3.53.55.567.2提成1111111買贈促銷0.730.730.730.910.911.361.2

8、7飲水機(jī)無無無1.51.51.5租金通訊0.330.330.330.330.330.330.33純利潤1.441.441.762.263.1返利有0.16利潤1.441.441.762.423.1總結(jié)：①通過市調(diào)及以上分析，零售在8元以上的產(chǎn)品有各種市場支持及可操作空間；專業(yè)技術(shù)資料分享WORD文檔下載可編輯②8元以下的地方性桶水均以裸價出廠，廠家不做任何市場支持，以低價位累占領(lǐng)部分桶水市場沒有品牌效應(yīng)。六、銷售模式：1.經(jīng)銷商制：廠家→經(jīng)銷商→客戶2.團(tuán)購：經(jīng)銷商廠家團(tuán)購3.社區(qū)物業(yè)：廠家→物