汽車4s店計(jì)劃主管培訓(xùn)

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1、SKODA訂單計(jì)劃流程介紹部門：SKODA銷售計(jì)劃科SSS(SK)日期：2010年4月配車狀態(tài)訂單INFAS訂單(凍結(jié))FAVAS訂單(凍結(jié))配額已導(dǎo)入系統(tǒng)配額制訂（總部下發(fā)總數(shù)，經(jīng)銷商上報(bào)六位代碼）經(jīng)銷商錄入訂單周訂單配額時(shí)間點(diǎn)影響配額制訂的因素經(jīng)銷商、大區(qū)層面總部層面零售任務(wù)零售完成率客戶需求預(yù)測(cè)目前訂單情況庫(kù)存結(jié)構(gòu)PPA決定的產(chǎn)量BKM產(chǎn)能限制總零售任務(wù)總部庫(kù)存邊際貢獻(xiàn)目標(biāo)邊際貢獻(xiàn)目標(biāo)Y+2月配額總部資源盤點(diǎn)大區(qū)資源盤點(diǎn)配額制訂過(guò)程銷售計(jì)劃-批售管理模塊訂單資金批售跟蹤預(yù)警,庫(kù)存監(jiān)控,減少長(zhǎng)庫(kù)齡經(jīng)銷商批售目標(biāo)制定與跟進(jìn)批售相關(guān)政策下發(fā)

2、(訂單獎(jiǎng)勵(lì),搭售等)……經(jīng)銷商月度配額制定經(jīng)銷商訂單調(diào)整與優(yōu)化特殊經(jīng)銷商訂單處理(個(gè)性化訂單修改,緊急訂單處理)……經(jīng)銷商資金考核經(jīng)銷商資金額度計(jì)算及申請(qǐng)經(jīng)銷商資金監(jiān)控(還款及時(shí),無(wú)缺資金訂單……預(yù)測(cè)分析批售,庫(kù)存預(yù)測(cè)車型,選裝包需求分析,對(duì)生產(chǎn)作指導(dǎo)性預(yù)測(cè)訂單執(zhí)行率,日批售跟蹤,批售完成率,訂單匹配率分析及報(bào)表制作……批售管理系統(tǒng):1.系統(tǒng)優(yōu)化需求問(wèn)題處理(ADS,Nadin,Nadom)庫(kù)存/資金:1.庫(kù)存當(dāng)量考核2.訂單缺資金考核3.長(zhǎng)庫(kù)齡,特殊車輛處理報(bào)表:1.批售日?qǐng)?bào)表跟進(jìn)2.訂單執(zhí)行率考核收購(gòu):跟進(jìn)收購(gòu)/生產(chǎn)及時(shí)性協(xié)調(diào):協(xié)調(diào)與C

3、IM,SMP,SF等部門工作動(dòng)作目的1.系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定,開票正常2.根據(jù)經(jīng)銷商零售任務(wù)及實(shí)際銷售合理分配配額及訂單3.跟進(jìn)經(jīng)銷商庫(kù)存,零售狀態(tài),促進(jìn)經(jīng)銷商銷售4.減少總部庫(kù)存,提高訂單執(zhí)行率5.提高生產(chǎn)反應(yīng)速度,提高訂單匹配率6.跟進(jìn)銷售,配額需求比例,提高M(jìn)odelMix邊際貢獻(xiàn)批售目標(biāo)的制定意義根據(jù)不同階段銷售情況制定具有針對(duì)性的批售目標(biāo),能有效提高經(jīng)銷商批售積極性,完成宏觀公司即定目標(biāo)邏輯批售目標(biāo)一般以月度(季度)目標(biāo)下發(fā),邏輯是以當(dāng)月可批售量作為目標(biāo)制定前提.具體政策09年1月政策:達(dá)到9131U4開票數(shù)/2.0開票數(shù)≤2,當(dāng)月享受訂

4、單獎(jiǎng)勵(lì)09年2月政策:凡在2月完成MP072.0批售目標(biāo)及1.8T任務(wù)(新經(jīng)銷商按1.8T政策執(zhí)行)的經(jīng)銷商，2月經(jīng)銷商批售車輛享受訂單獎(jiǎng)勵(lì)09年四季度政策:完成季度昊銳批售目標(biāo),相應(yīng)獲得季度訂單獎(jiǎng)勵(lì)庫(kù)存管理意義監(jiān)控經(jīng)銷商庫(kù)存,加大銷售壓力,有效促進(jìn)經(jīng)銷商銷售速度實(shí)例次周一上午10點(diǎn)考核時(shí)間：對(duì)考核未能達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商，將對(duì)其訂單池中現(xiàn)存的所有考核周及之前的的明銳訂單進(jìn)行刪除懲罰措施：標(biāo)準(zhǔn)：一月的庫(kù)存考核當(dāng)量每周均為0.4范圍：經(jīng)銷商已入庫(kù)車輛（上海經(jīng)銷商按所有庫(kù)存計(jì)算）考核規(guī)則：資金管理意義監(jiān)控經(jīng)銷商資金到位情況,有效提高訂單執(zhí)行率.實(shí)例管理

5、措施：每月累計(jì)出現(xiàn)2次及以上缺資金現(xiàn)象：刪除由于缺資金未批售的緊俏車型訂單；每月出現(xiàn)1次缺資金現(xiàn)象：暫保留缺資金訂單，但給予一張黃牌，作為考評(píng)依據(jù)；每季度累2張黃牌，則該經(jīng)銷商下階段的銷售配額將受到相應(yīng)影響?？己藘?nèi)容：由于缺資金原因造成未執(zhí)行批售的經(jīng)銷商訂單；考核節(jié)點(diǎn)：每周四截止數(shù)據(jù)；啟動(dòng)時(shí)間：2010年2月開始；綠色通道X+1X+2X+3X+4X+5經(jīng)銷商訂單是否可修改×××××經(jīng)銷商訂單錄入---（周）綠色通道生效前綠色通道生效后X+1X+2X+3X+4X+5經(jīng)銷商訂單是否可修改××√√√（周）-√經(jīng)銷商訂單錄入----√注：X代表本周

6、經(jīng)銷商訂單修改條件及修改方式原經(jīng)銷商訂單訂單修改條件選裝包或修改顏色=修改后訂單訂單修改流程斯柯達(dá)銷售部大區(qū)經(jīng)銷商+每周二將修改后的X+3周訂單上報(bào)大區(qū)于當(dāng)天審核匯總訂單后上報(bào)銷售部例：本周為14周，經(jīng)銷商可修改17周訂單，修改內(nèi)容為增加選裝包或更改顏色，修改后于周二上報(bào)大區(qū)。同時(shí)經(jīng)銷商也可修改18周、19周訂單，等到提前3周的周二上報(bào)修改結(jié)果即可。