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《汽車4s店銷售培訓(xùn)計(jì)劃》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、汽車4s店銷售培訓(xùn)計(jì)劃篇四 一.對公司的了解： 熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。 二.銷售： 1.儀容： 提問(1)客戶來展廳購車，你第一個(gè)推銷的是什么?其次是什么? 首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的“第一印象” 作為一個(gè)銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感?！ ?.售前工作: 售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度?！ ?1)產(chǎn)品知識： 當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車的所有特點(diǎn)都
2、事無巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個(gè)理念-在看汽車的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)?！ ∪魏我粋€(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的! 介紹公司主營韓國現(xiàn)代及法國標(biāo)志系列： 韓國現(xiàn)代： 特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高?！ ∪秉c(diǎn)：品牌可信度不高，近
3、一年價(jià)格浮動太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解?！ ′N售重點(diǎn)：性價(jià)比 法國標(biāo)志： 特點(diǎn)：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。且后箱蓋的開啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)?！ ∪秉c(diǎn)：進(jìn)駐國內(nèi)市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高?！ ′N售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車特點(diǎn)上著重介紹?！ ?.消費(fèi)行為： 消費(fèi)行為是一個(gè)社會科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采
4、購決策時(shí)是如何思考的。 從客戶利益出發(fā)，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷他購買我們的車。詢問客戶打算購買何種車型，心理價(jià)位(預(yù)算)，幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以對比) 4.自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力： 一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷售員很簡單：熱情的接待客戶、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)，這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)： 收集了
5、解熟悉各類汽車知識和相關(guān)數(shù)據(jù) 了解競爭對手，知道同行最近動向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品 熟練掌握銷售流程： 填寫報(bào)價(jià)單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢――與售后服務(wù)?咳嗽苯喚映盜鯨D―填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購置稅――上牌――結(jié)帳 購置稅 1.領(lǐng)照單 2.客車額度投標(biāo)拍賣IC卡 3.大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國產(chǎn)車為合格證 4.商檢單(原件及復(fù)印件) 5.整車發(fā)票(原件及復(fù)印件) 6.身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件) 7.戶口本(個(gè)人
6、/原件及復(fù)印件) 8.營業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件) 9.IC卡(原件及復(fù)印件) 10.?介紹信(三考場) 進(jìn)口車地點(diǎn)：曹楊路國產(chǎn)車：曹楊路/滬南公路三考場 商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)： 1.身份證(復(fù)印件) 2.戶口本(復(fù)印件) 3.大貿(mào)單 4.商檢單 5.整車發(fā)票 6.保單(上牌時(shí)) 7.車 上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車地點(diǎn)：濱州路 商檢及上牌手續(xù)2(公司) 1.代碼證(復(fù)印件) 2.IC卡(交購置稅時(shí)) 3.營業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件) 4.大貿(mào)單
7、5.商檢單 6.整車發(fā)票 7.保單(上牌時(shí)) 8.車 上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。 填寫成交單 第一聯(lián)交客戶服務(wù)部?！ 〉诙?lián)銷售人員自留在所有銷售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)?！ 〉谌?lián)交財(cái)務(wù)部?！ 〉谒穆?lián)交銷售經(jīng)理?！ ∪?銷售技巧 1.溝通技能 經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何
8、一句話，仔細(xì)觀察客戶的任何一個(gè)表情動作。 學(xué)會贊揚(yáng)客戶：如他的提問、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如：“您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家”?！ 』蚴浅姓J(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會這么問”?！霸S多人都這么問過，這是大部分人都很關(guān)心的問題”。 重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認(rèn)為你在回答他問題的時(shí)候比較慎重。 2.接近客戶技巧 當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門微笑迎
