汽車4S店精品銷售培訓(xùn)

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1、精品培訓(xùn)發(fā)言稿2011-4-22前言★市場(chǎng)化是4S店發(fā)展的必然趨勢(shì)★精品業(yè)務(wù)將成為4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)★改裝業(yè)務(wù)將成為4S店精品業(yè)務(wù)主要項(xiàng)目目錄4S店業(yè)務(wù)現(xiàn)狀精品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)化方向4S店精品業(yè)務(wù)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)要素4S店用品經(jīng)營(yíng)模式集團(tuán)08年-10年精品現(xiàn)狀精品業(yè)務(wù)管控要點(diǎn)4S店生命進(jìn)程（一）目前4S店主營(yíng)業(yè)務(wù)基本屬于資源性業(yè)務(wù)，但已經(jīng)開始向市場(chǎng)化過渡：1.銷車：利潤(rùn)—基本依靠品牌資源取得的；由整車進(jìn)銷差（品牌化因素）過度到綜合服務(wù)費(fèi)、場(chǎng)地租金、流動(dòng)資金墊付利潤(rùn)（市場(chǎng)化因素）客戶滿意度結(jié)果是客戶對(duì)廠商品牌的忠誠(chéng)度；市場(chǎng)化的原因—品牌、店面、車型多→少成本—地租、人力、物價(jià)低→高價(jià)格、利潤(rùn)高→低業(yè)務(wù)

2、——由資源性向市場(chǎng)型過渡一、4S店業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2.售后：配件資源+技術(shù)專業(yè)性→4S店平臺(tái)→客戶4S店利潤(rùn)基本依靠廠家配件壟斷，及保險(xiǎn)公司指定賠付市場(chǎng)化的原因—配件：壟斷→開放（國(guó)家要求）保險(xiǎn)賠付：指定店→現(xiàn)金賠付（保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)開拓型→利潤(rùn)獲取型）利潤(rùn)：由壟斷性加價(jià)、壟斷性收入向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)收入過渡業(yè)務(wù)：由壟斷產(chǎn)生向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過渡（二）汽車用品業(yè)務(wù)為4S店市場(chǎng)性業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)產(chǎn)生于市場(chǎng)需求，利潤(rùn)是依靠市場(chǎng)行為取得的，與廠商無關(guān)。選擇產(chǎn)品、定制產(chǎn)品（對(duì)用品供應(yīng)商）←4S店平臺(tái)→（對(duì)客戶）挖掘需求，引導(dǎo)消費(fèi)如果價(jià)格合理，質(zhì)量可靠，施工專業(yè)，用品業(yè)務(wù)除了帶來利潤(rùn)外，還將帶來客戶對(duì)4S店的信任客戶滿意

3、度結(jié)果是客戶對(duì)4S店的忠誠(chéng)度<1>精品業(yè)務(wù)發(fā)展的理由及問題：（市場(chǎng)化因素）1.首先是客戶有需求（中國(guó)市場(chǎng)2009年總產(chǎn)值2000億）2.廠商的供應(yīng)永遠(yuǎn)趕不上市場(chǎng)的變化，也無法承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。3.市場(chǎng)分工及業(yè)務(wù)定位：改裝類加裝類美容類零售類專業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)技術(shù)簡(jiǎn)單施工技術(shù)實(shí)用型精細(xì)化分工專業(yè)設(shè)備及人員簡(jiǎn)單設(shè)備價(jià)格比專業(yè)改裝店(4S店）4S店美容店汽配城二.精品業(yè)務(wù)市場(chǎng)化方向<2>4S店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目4S店美容店汽配城產(chǎn)品質(zhì)量較好一般一般-差安裝技術(shù)優(yōu)良一般差-無售后保障有保障較麻煩差-無價(jià)格相對(duì)高中檔相對(duì)低項(xiàng)目4S店安裝店汽配城<3>4S店精品業(yè)務(wù)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：精品業(yè)務(wù)將上升為主營(yíng)業(yè)

4、務(wù)核心：規(guī)?；?、專業(yè)化、去資源化獨(dú)立的業(yè)務(wù)體系、獨(dú)立的賣場(chǎng)、獨(dú)立的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)<4>4S店核心競(jìng)爭(zhēng)力：精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位合理的產(chǎn)品價(jià)格良好的產(chǎn)品聲譽(yù)精湛的安裝（改裝）能力長(zhǎng)期的售后保障對(duì)于新產(chǎn)品的判斷能力及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力<5>精品業(yè)務(wù)存在的問題精品對(duì)于新車的搭載產(chǎn)生了資源型的屬性表現(xiàn)：1）資源車的搭載2）冒充原廠精品3）過高的加價(jià)（利用客戶信息不對(duì)稱）后果：?jiǎn)适抛u(yù)，丟失客戶<5>精品業(yè)務(wù)存在的問題店長(zhǎng):做長(zhǎng)線還是做短線，要利潤(rùn)還是要客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)，還是非主營(yíng)業(yè)務(wù)獨(dú)立利潤(rùn)部門，還是附屬部門依賴供應(yīng)商，還是依賴自己不懂投入產(chǎn)出比精品經(jīng)理：職業(yè)生涯的定位營(yíng)銷策劃，還是內(nèi)勤輔助挑產(chǎn)品，還是推產(chǎn)品

5、能不能比供應(yīng)商還專業(yè)三、4S店精品業(yè)務(wù)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)素1.店中店的展示場(chǎng)地及設(shè)施——單獨(dú)場(chǎng)地，賣場(chǎng)展示專業(yè)施工場(chǎng)地2.獨(dú)立的組織機(jī)構(gòu)及銷售人員——廣保（一汽）豐田店月銷售汽車200多臺(tái)，月精品收入400多萬（店內(nèi)300萬）組織機(jī)構(gòu)：?jiǎn)为?dú)設(shè)立汽車用品公司-50多人用品公司總經(jīng)理：下設(shè)-銷售部（12個(gè)銷售員）、大客戶部、售后部（技術(shù)組、安裝洗車組）、產(chǎn)品部、采購部、財(cái)務(wù)部、人事部、后勤部（庫房）3.產(chǎn)品——品質(zhì)優(yōu)良、豐富4.專業(yè)的銷售技巧及專業(yè)的施工——教會(huì)客人選產(chǎn)品5.具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，賺取合理的利潤(rùn)——不同產(chǎn)品不同的價(jià)格策略降低毛利率：35-45％增加25％營(yíng)業(yè)額＝降低毛利10％（導(dǎo)

6、向）6.建設(shè)隊(duì)伍，增加項(xiàng)目——對(duì)外銷售，集團(tuán)用戶，改裝項(xiàng)目店面零售資源加價(jià)贈(zèng)送保價(jià)套餐組合新車加裝銷售精品銷售店中店獨(dú)立銷售規(guī)模經(jīng)營(yíng)車輛銷售定制車輛改裝車輛開展期成長(zhǎng)期成熟期非主營(yíng)業(yè)務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)粗狂式管理精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型重新定位四、4S店用品經(jīng)營(yíng)模式精品業(yè)務(wù)四個(gè)過程形態(tài)：1.店面零售、資源加價(jià)、贈(zèng)送保價(jià)（保價(jià);業(yè)務(wù)開展期－粗框式管理）：以保新車?yán)麧?rùn)為目標(biāo)，沒有專門部門，一個(gè)輔助人員精品業(yè)務(wù)四個(gè)過程形態(tài)：2.套餐組合、新車加裝銷售（搭載：業(yè)務(wù)成長(zhǎng)期－精細(xì)化管理）：銷車?yán)麧?rùn)下降，利用汽車用品的信息不對(duì)稱，模糊車價(jià)及用品利潤(rùn)，贏取綜合利潤(rùn)最大化（劃分利潤(rùn)此消彼長(zhǎng)），依靠銷售部銷售，精品部門歸銷

7、售部管理。業(yè)務(wù)開展的好壞，取決于I.車的資源性（資源性因素，車好利潤(rùn)好）II.管理層的重視與基層的努力程度（市場(chǎng)因素）精品業(yè)務(wù)四個(gè)過程形態(tài)：3.獨(dú)立銷售、規(guī)模經(jīng)營(yíng)：（市場(chǎng)化-營(yíng)銷）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——加大投入、擴(kuò)張規(guī)模與業(yè)務(wù)范圍、體系變更－業(yè)務(wù)成熟期市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)——車市價(jià)格透明，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致無利潤(rùn)，無資源可依靠，只能依靠用品盈利，而用品市場(chǎng)價(jià)格漸漸透明營(yíng)銷特點(diǎn)——車，汽車用品分別銷售，兩者都進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，擺脫精品銷售對(duì)新車銷售的依賴，和價(jià)格不透明的依賴（去資源化）組織形