汽車4S店精品銷售培訓(xùn)課件.ppt

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1、精品培訓(xùn)發(fā)言稿2011-4-22前言★市場化是4S店發(fā)展的必然趨勢★精品業(yè)務(wù)將成為4S店主營業(yè)務(wù)★改裝業(yè)務(wù)將成為4S店精品業(yè)務(wù)主要項目目錄4S店業(yè)務(wù)現(xiàn)狀精品業(yè)務(wù)的市場化方向4S店精品業(yè)務(wù)市場化經(jīng)營要素4S店用品經(jīng)營模式集團08年-10年精品現(xiàn)狀精品業(yè)務(wù)管控要點4S店生命進程（一）目前4S店主營業(yè)務(wù)基本屬于資源性業(yè)務(wù)，但已經(jīng)開始向市場化過渡：1.銷車：利潤—基本依靠品牌資源取得的；由整車進銷差（品牌化因素）過度到綜合服務(wù)費、場地租金、流動資金墊付利潤（市場化因素）客戶滿意度結(jié)果是客戶對廠商品牌的忠誠度；市場化的原因—品牌、店面、車型多→少成本—地租、人力、物價低→高價格、利潤高→低業(yè)務(wù)——由資

2、源性向市場型過渡一、4S店業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2.售后：配件資源+技術(shù)專業(yè)性→4S店平臺→客戶4S店利潤基本依靠廠家配件壟斷，及保險公司指定賠付市場化的原因—配件：壟斷→開放（國家要求）保險賠付：指定店→現(xiàn)金賠付（保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)開拓型→利潤獲取型）利潤：由壟斷性加價、壟斷性收入向市場競爭收入過渡業(yè)務(wù)：由壟斷產(chǎn)生向市場競爭過渡（二）汽車用品業(yè)務(wù)為4S店市場性業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)產(chǎn)生于市場需求，利潤是依靠市場行為取得的，與廠商無關(guān)。選擇產(chǎn)品、定制產(chǎn)品（對用品供應(yīng)商）←4S店平臺→（對客戶）挖掘需求，引導(dǎo)消費如果價格合理，質(zhì)量可靠，施工專業(yè)，用品業(yè)務(wù)除了帶來利潤外，還將帶來客戶對4S店的信任客戶滿意度結(jié)果是客戶對4

3、S店的忠誠度<1>精品業(yè)務(wù)發(fā)展的理由及問題：（市場化因素）1.首先是客戶有需求（中國市場2009年總產(chǎn)值2000億）2.廠商的供應(yīng)永遠趕不上市場的變化，也無法承擔質(zhì)量風險。3.市場分工及業(yè)務(wù)定位：改裝類加裝類美容類零售類專業(yè)設(shè)計專業(yè)技術(shù)簡單施工技術(shù)實用型精細化分工專業(yè)設(shè)備及人員簡單設(shè)備價格比專業(yè)改裝店(4S店）4S店美容店汽配城二.精品業(yè)務(wù)市場化方向<2>4S店的市場競爭優(yōu)勢：項目4S店美容店汽配城產(chǎn)品質(zhì)量較好一般一般-差安裝技術(shù)優(yōu)良一般差-無售后保障有保障較麻煩差-無價格相對高中檔相對低項目4S店安裝店汽配城<3>4S店精品業(yè)務(wù)市場化經(jīng)營特點：精品業(yè)務(wù)將上升為主營業(yè)務(wù)核心：規(guī)?；?、專業(yè)化、

4、去資源化獨立的業(yè)務(wù)體系、獨立的賣場、獨立的專業(yè)化銷售團隊<4>4S店核心競爭力：精準的市場定位合理的產(chǎn)品價格良好的產(chǎn)品聲譽精湛的安裝（改裝）能力長期的售后保障對于新產(chǎn)品的判斷能力及風險承擔能力<5>精品業(yè)務(wù)存在的問題精品對于新車的搭載產(chǎn)生了資源型的屬性表現(xiàn)：1）資源車的搭載2）冒充原廠精品3）過高的加價（利用客戶信息不對稱）后果：喪失信譽，丟失客戶<5>精品業(yè)務(wù)存在的問題店長:做長線還是做短線，要利潤還是要客戶主營業(yè)務(wù)，還是非主營業(yè)務(wù)獨立利潤部門，還是附屬部門依賴供應(yīng)商，還是依賴自己不懂投入產(chǎn)出比精品經(jīng)理：職業(yè)生涯的定位營銷策劃，還是內(nèi)勤輔助挑產(chǎn)品，還是推產(chǎn)品能不能比供應(yīng)商還專業(yè)三、4S店精

5、品業(yè)務(wù)市場化經(jīng)營素1.店中店的展示場地及設(shè)施——單獨場地，賣場展示專業(yè)施工場地2.獨立的組織機構(gòu)及銷售人員——廣保（一汽）豐田店月銷售汽車200多臺，月精品收入400多萬（店內(nèi)300萬）組織機構(gòu)：單獨設(shè)立汽車用品公司-50多人用品公司總經(jīng)理：下設(shè)-銷售部（12個銷售員）、大客戶部、售后部（技術(shù)組、安裝洗車組）、產(chǎn)品部、采購部、財務(wù)部、人事部、后勤部（庫房）3.產(chǎn)品——品質(zhì)優(yōu)良、豐富4.專業(yè)的銷售技巧及專業(yè)的施工——教會客人選產(chǎn)品5.具有市場競爭力的價格，賺取合理的利潤——不同產(chǎn)品不同的價格策略降低毛利率：35-45％增加25％營業(yè)額＝降低毛利10％（導(dǎo)向）6.建設(shè)隊伍，增加項目——對外銷售，

6、集團用戶，改裝項目店面零售資源加價贈送保價套餐組合新車加裝銷售精品銷售店中店獨立銷售規(guī)模經(jīng)營車輛銷售定制車輛改裝車輛開展期成長期成熟期非主營業(yè)務(wù)主營業(yè)務(wù)粗狂式管理精細化管理轉(zhuǎn)型重新定位四、4S店用品經(jīng)營模式精品業(yè)務(wù)四個過程形態(tài)：1.店面零售、資源加價、贈送保價（保價;業(yè)務(wù)開展期－粗框式管理）：以保新車利潤為目標，沒有專門部門，一個輔助人員精品業(yè)務(wù)四個過程形態(tài)：2.套餐組合、新車加裝銷售（搭載：業(yè)務(wù)成長期－精細化管理）：銷車利潤下降，利用汽車用品的信息不對稱，模糊車價及用品利潤，贏取綜合利潤最大化（劃分利潤此消彼長），依靠銷售部銷售，精品部門歸銷售部管理。業(yè)務(wù)開展的好壞，取決于I.車的資源性（

7、資源性因素，車好利潤好）II.管理層的重視與基層的努力程度（市場因素）精品業(yè)務(wù)四個過程形態(tài)：3.獨立銷售、規(guī)模經(jīng)營：（市場化-營銷）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——加大投入、擴張規(guī)模與業(yè)務(wù)范圍、體系變更－業(yè)務(wù)成熟期市場化經(jīng)營——車市價格透明，競爭導(dǎo)致無利潤，無資源可依靠，只能依靠用品盈利，而用品市場價格漸漸透明營銷特點——車，汽車用品分別銷售，兩者都進入市場競爭，擺脫精品銷售對新車銷售的依賴，和價格不透明的依賴（去資源化）組織形