汽車4s店銷售培訓(xùn)課件

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1、汽車4S店銷售培訓(xùn)汽車連鎖店調(diào)研報告調(diào)查對象：淮安汽車連鎖店（4S店）調(diào)查范圍：淮安市調(diào)查目的：通過調(diào)查，增強對連鎖汽車行業(yè)的認(rèn)知調(diào)查方式：訪談、問卷調(diào)查調(diào)查內(nèi)容：一、對汽車連鎖店的調(diào)研1、政策：國家對汽車行業(yè)政策方針（汽車下鄉(xiāng)）2009年3月13日，據(jù)國家財政部網(wǎng)站，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，財政部會同國家發(fā)展改革委、商務(wù)部等七部門近日聯(lián)合印發(fā)《汽車摩托車下鄉(xiāng)實施方案》，詳細(xì)披露了具體補貼標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)志著汽車摩托車下鄉(xiāng)在全國正式啟動。根據(jù)《實施方案》，3月1日至12月31日，農(nóng)民報廢三輪車和低速貨車并換購輕型載貨車，以及購買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。

2、具體標(biāo)準(zhǔn)是“按換購輕型載貨車或微型客車銷售價格的10%給予補貼，單價5萬元以上的，每輛定額補貼5000元。同時，對報廢三輪汽車每輛定額補貼2000元，報廢低速貨車每輛定額補貼3000元”。汽車摩托車下鄉(xiāng)政策補貼資金由中央財政和省級財政共同負(fù)擔(dān)。其中，中央財政負(fù)擔(dān)80%，省級財政負(fù)擔(dān)20%。2、汽車行業(yè)的現(xiàn)狀及對策現(xiàn)狀：⑴、政府壟斷性管理⑵、規(guī)模小，成本高⑶、技術(shù)落后，開發(fā)能力低⑷、跨國汽車公司在中國的壟斷逐步加強⑸、資金與人才缺乏對策：⑴、適應(yīng)市場經(jīng)濟要求，轉(zhuǎn)變政府職能⑵、所要重點保護(hù)的產(chǎn)業(yè)實行規(guī)模經(jīng)營⑶、增強自主創(chuàng)新能力⑷、正確處理引進(jìn)外資與保持產(chǎn)業(yè)安全的

3、關(guān)系3、汽車行業(yè)的特征⑴、市場供求關(guān)系有所失衡，競爭愈發(fā)激烈⑵、民營資本大舉進(jìn)入，掀起第二輪汽車投資熱潮⑶、進(jìn)口轎車升級換代，對國內(nèi)中低檔車影響力下降4、汽車4S店的發(fā)展歷程⑴、含義：4S是指整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)為一體汽車銷售特許經(jīng)營模式。⑵、發(fā)展背景、趨勢4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產(chǎn)

4、廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會落后。在中國,4S店還有很長一段路要走。4S店模式這幾年在國內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車行業(yè)的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”?；窗矎V汽本田4S店⑶、企業(yè)文化以及對門店的影響(以廣汽本田為例)廣汽本田的企業(yè)文化是“超越顧客的期望值”，簡簡單單的一句話，寓意卻非常深刻，這也是他們的經(jīng)營理念，他們還力爭創(chuàng)

5、造“三喜悅”，即購買喜悅、銷售喜悅、制造喜悅，從這里也可以看出來他們積極樂觀的經(jīng)營銷售理念?！皯B(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成敗”和“只為成功找方法，不為失敗找借口”被廣汽本田的一個4S店高高的懸掛在維修車間，時刻激勵著員工，這也是廣汽本田之所以能做大的其中一個原因。好的企業(yè)文化對企業(yè)的發(fā)展會有很大的促進(jìn)作用，像那些經(jīng)營的很好的企業(yè)都有自己獨特而又有一定寓意的的企業(yè)文化，這是企業(yè)發(fā)展所必需的。掛在廣汽本田維修車間的兩句話，特別醒目5、組織機構(gòu)⑴、總部總部是生產(chǎn)廠家，負(fù)責(zé)生產(chǎn)汽車，再通過專門的途徑配送到各地的4S店⑵、門店4S店是總部在各地的門店，通過各地的經(jīng)銷商為其

6、銷售汽車，各門店與總部沒有直接的所屬關(guān)系，只為總部銷售汽車，門店每年都需要向總部交納一定的費用，總部根據(jù)4S店的銷售經(jīng)營情況給予業(yè)績。董事長總經(jīng)理行政部財務(wù)部銷售部售后服務(wù)部零件部客服中心4S店的組織結(jié)構(gòu)4S店內(nèi)的汽車陳列6、門店管理（4S店）⑴、物流管理4S店銷售的汽車由總部統(tǒng)一發(fā)貨，門店有專門的負(fù)責(zé)接收和檢驗汽車的人員，汽車從總部到門店的途中如果出現(xiàn)問題都與門店無關(guān)，總部通過自己的物流中心或其他的物流公司把汽車發(fā)到4S店。⑵、4S店的選址及店內(nèi)布置總部規(guī)定4S店的建筑面積，各門店再考慮各自的具體情況來進(jìn)行選址，主要考慮的因素有門店的租金、建筑所占面積以及

7、交通是否便利等。4S店的店內(nèi)布置，總部給出參考性意見，具體的布置則由各門店根據(jù)自己的實際情況進(jìn)行布置。由于汽車4S店采用的是4S銷售模式，所以在門店的布置上就要體現(xiàn)出來，既要有銷售大廳，同時還要有修理中心、售后服務(wù)部等職能部門。汽車4S店維修車間7、商品管理：⑴、商品采購、配送在汽車的采購及配送方面，對于那些在大的城市以及銷量好的地方，4S店的汽車是由總部直接進(jìn)行發(fā)貨、配送，相反對于那些小的城市及銷量不是很好的地方，則由第三方物流公司配送。⑵、商品銷售汽車的銷售也存在淡旺季，沒有絕對的淡旺季，只是相對而言的，旺季主要在九月至來年的二月份以及一些重大節(jié)假日，在

8、淮安，一般而言，旺季時可售出70—80輛/月，而淡季