汽車(chē)4s店大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)課件

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1、汽車(chē)4S店大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)汽車(chē)4S店大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)講師：歡迎參加大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)Step2課程內(nèi)容發(fā)掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)&消除障礙技巧客戶導(dǎo)向&BMW品牌行為開(kāi)發(fā)潛在大客戶&客戶溝通技巧培訓(xùn)時(shí)間：09：00—17：00大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)Step2學(xué)習(xí)合同開(kāi)放勇敢傾聽(tīng)提問(wèn)準(zhǔn)時(shí)關(guān)機(jī)你對(duì)培訓(xùn)的期望：把你們小組對(duì)這次培訓(xùn)的期望寫(xiě)在翻紙板上大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)Step2第一部分：客戶導(dǎo)向&ＢＭＷ品牌行為客戶導(dǎo)向讓客戶滿意對(duì)我們的好處？集體討論：什么是客戶導(dǎo)向？讓客戶滿意給我們所帶來(lái)的好處有哪些？舉一個(gè)你經(jīng)歷的令你滿意的服務(wù)故事舉一個(gè)你經(jīng)歷的令你不滿意的服務(wù)故事客戶

2、導(dǎo)向客戶滿意的產(chǎn)生客戶期望工作表現(xiàn)客戶滿意：工作表現(xiàn)≧客戶期望客戶遺憾=工作表現(xiàn)≠客戶期望工作表現(xiàn)客戶期望客戶失望=工作表現(xiàn)≤客戶期望工作表現(xiàn)客戶期望客戶驚喜=工作表現(xiàn)>>客戶期望工作表現(xiàn)客戶期望客戶導(dǎo)向客戶的期望小組討論：客戶對(duì)我們的期望有哪些？可以從以下幾個(gè)方面考慮：品牌產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商/展廳市場(chǎng)活動(dòng)/市場(chǎng)宣傳銷(xiāo)售過(guò)程員工。。。每個(gè)小組至少寫(xiě)10個(gè)客戶的期望，寫(xiě)在翻紙板上客戶導(dǎo)向客戶意識(shí)集體活動(dòng)：觀看錄像，并記錄像中出現(xiàn)的關(guān)鍵詞匯客戶導(dǎo)向BMW客戶滿意原則客戶導(dǎo)向令客戶滿意的行為客戶關(guān)懷的意識(shí)：像對(duì)待親人一樣對(duì)待你的客戶不要向客戶說(shuō)“不”，而要說(shuō)

3、“我能。。?！崩斫饪蛻舻恼嬲谕Τ娇蛻羝谕辽倌阋尶蛻舾惺艿侥汴P(guān)懷客戶的真誠(chéng)之心！小組活動(dòng)：回顧剛才我們提出的客戶的期望針對(duì)客戶的期望，我們應(yīng)該如何做呢？寫(xiě)在翻紙板的相應(yīng)位置BMW品牌行為重要性判斷下面的說(shuō)法是否正確？BMW產(chǎn)品是高端品牌的產(chǎn)品高端品牌產(chǎn)品就必須賣(mài)高價(jià)格客戶之所以愿意支付高價(jià)格關(guān)鍵是感受到更多的價(jià)值高端產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)主要就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)高端產(chǎn)品的技術(shù)，質(zhì)量和服務(wù)很容易被模仿，但是品牌很難被模仿客戶主要通過(guò)我們的工作人員接觸來(lái)感受品牌的我們的品牌行為就是傳遞BMW品牌的重要手段品牌的成功關(guān)鍵在于客戶對(duì)你的品牌的價(jià)值的體驗(yàn)和

4、喜愛(ài)高端品牌銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵來(lái)自于客戶對(duì)ＢＭＷ品牌的滿意小組討論總結(jié)：品牌行為對(duì)大客戶銷(xiāo)售的意義是什么？BMW品牌行為品牌價(jià)值BMW機(jī)警敏捷。BMW品牌行動(dòng)迅速，反應(yīng)靈活。BMW活潑、富有朝氣，有著一顆年青的心。BMW非常貴重，代表著地位和聲望。BMW品牌是極端卓越體驗(yàn)的代名詞。BMW擁有清晰的美感與品位。BMW品牌對(duì)其自身的風(fēng)格、表現(xiàn)和狀況絕對(duì)自信。BMW是專(zhuān)業(yè)而誠(chéng)實(shí)的。BMW品牌富有責(zé)任感，值得信賴(lài)。BMW是自我激勵(lì)和專(zhuān)注的。BMW品牌代表著勝利者。BMW充滿創(chuàng)新動(dòng)力。BMW品牌以卓越的性能和個(gè)性化而著稱(chēng)。BMW在業(yè)界建立了新的標(biāo)準(zhǔn)。BMW

5、品牌擁有創(chuàng)新想法、提供先鋒解決方案。BMW以其運(yùn)動(dòng)精神著稱(chēng)。BMW品牌富于競(jìng)爭(zhēng)力，是強(qiáng)勁但公正的斗士。樂(lè)趣積極進(jìn)取挑戰(zhàn)修養(yǎng)動(dòng)感富有創(chuàng)意責(zé)任感卓越高貴美感思想開(kāi)放年輕銳意創(chuàng)新活力BMW品牌行為品牌價(jià)值集體活動(dòng)：觀看BMW品牌錄像，記錄BMW品牌行為BMW品牌行為綜述我們傳播樂(lè)趣。我們行動(dòng)更快。我們超越期望。我們擁有品位意識(shí)。我們是BMW品牌大使。BMW品牌行為讓客戶滿意的品牌行為談判中我們應(yīng)該把手中能給的利益都讓給客戶來(lái)超越客戶需求，如果還不行我們會(huì)向經(jīng)理爭(zhēng)取下浮，這全是為了爭(zhēng)取更多的客戶。要不然其他4S店也會(huì)給下浮的。我認(rèn)為有些客戶非常無(wú)聊、要

6、求非常過(guò)份，對(duì)于這種客戶寧可放棄也不能縱容，要不然他們就會(huì)得寸進(jìn)尺。只要客戶說(shuō)BMW車(chē)不好，我就很生氣，我會(huì)和客戶辯論。我認(rèn)為BMW是世界上最好的車(chē)，而很多客戶根本不懂車(chē)。試駕以后客戶說(shuō)感覺(jué)一般，我也沒(méi)辦法，我們的試駕路線就是這樣，再說(shuō)今天也很堵車(chē)BMW品牌行為讓客戶滿意的品牌行為客戶買(mǎi)車(chē)后什么事情都找我，很多事情都已經(jīng)給他講解過(guò)了，可是他們還說(shuō)沒(méi)講過(guò)，真是很郁悶。對(duì)于尋求折扣的客戶，我的回答就是：對(duì)不起，寶馬規(guī)定不能降價(jià)，對(duì)此我也無(wú)能為力。因?yàn)槲覀兊能?chē)有很多的高科技，所以我們必須向客戶詳細(xì)講解我們的各種技術(shù)，功能和原理，雖然有些枯燥難懂，但是

7、這樣可以顯示我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)交車(chē)儀式很重要，必須包括送鮮花，開(kāi)香檳和拍照。BMW品牌行為讓客戶滿意的品牌行為我每天上班之前要打扮一下自己，讓自己看上去很精干，很職業(yè)客戶經(jīng)常抱怨我們的汽車(chē)小毛病特別多，而且有些中低檔車(chē)有的功能我們車(chē)都沒(méi)有，對(duì)此我也不知道如何應(yīng)對(duì)，最好的方式就是保持沉默。我接待客戶的經(jīng)驗(yàn)就是：客戶問(wèn)什么，我就講什么。不要問(wèn)客戶太多，也不要講的很多，這樣會(huì)讓客戶很反感。我們要不斷地給客戶提供不斷更新的產(chǎn)品信息，給他們提供和對(duì)手之間的客觀的評(píng)價(jià)，幫助客戶購(gòu)買(mǎi)和再購(gòu)買(mǎi)。BMW品牌行為讓客戶滿意的品牌行為小組活動(dòng)：每個(gè)小組分別完成講義P7-

8、8頁(yè)的練習(xí)大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)Step2第二部分：開(kāi)發(fā)潛在大客戶＆客戶溝通技巧開(kāi)發(fā)潛在大客戶實(shí)戰(zhàn)案例分析集體活動(dòng)：學(xué)員展示2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，大家討論回答以下問(wèn)題