汽車4s店大客戶銷售培訓(xùn)課件

《汽車4s店大客戶銷售培訓(xùn)課件》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、汽車4S店大客戶銷售培訓(xùn)汽車4S店大客戶銷售培訓(xùn)講師：歡迎參加大客戶銷售培訓(xùn)大客戶銷售培訓(xùn)Step2課程內(nèi)容發(fā)掘銷售機(jī)會&消除障礙技巧客戶導(dǎo)向&BMW品牌行為開發(fā)潛在大客戶&客戶溝通技巧培訓(xùn)時(shí)間：09：00—17：00大客戶銷售培訓(xùn)Step2學(xué)習(xí)合同開放勇敢傾聽提問準(zhǔn)時(shí)關(guān)機(jī)你對培訓(xùn)的期望：把你們小組對這次培訓(xùn)的期望寫在翻紙板上大客戶銷售培訓(xùn)Step2第一部分：客戶導(dǎo)向&ＢＭＷ品牌行為客戶導(dǎo)向讓客戶滿意對我們的好處？集體討論：什么是客戶導(dǎo)向？讓客戶滿意給我們所帶來的好處有哪些？舉一個(gè)你經(jīng)歷的令你滿意的服務(wù)故事舉一個(gè)你經(jīng)歷的令你不滿意的服務(wù)故事客戶

2、導(dǎo)向客戶滿意的產(chǎn)生客戶期望工作表現(xiàn)客戶滿意：工作表現(xiàn)≧客戶期望客戶遺憾=工作表現(xiàn)≠客戶期望工作表現(xiàn)客戶期望客戶失望=工作表現(xiàn)≤客戶期望工作表現(xiàn)客戶期望客戶驚喜=工作表現(xiàn)>>客戶期望工作表現(xiàn)客戶期望客戶導(dǎo)向客戶的期望小組討論：客戶對我們的期望有哪些？可以從以下幾個(gè)方面考慮：品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商/展廳市場活動/市場宣傳銷售過程員工。。。每個(gè)小組至少寫10個(gè)客戶的期望，寫在翻紙板上客戶導(dǎo)向客戶意識集體活動：觀看錄像，并記錄像中出現(xiàn)的關(guān)鍵詞匯客戶導(dǎo)向BMW客戶滿意原則客戶導(dǎo)向令客戶滿意的行為客戶關(guān)懷的意識：像對待親人一樣對待你的客戶不要向客戶說“不”，而要說

3、“我能。。?！崩斫饪蛻舻恼嬲谕?，努力超越客戶期望至少你要讓客戶感受到你關(guān)懷客戶的真誠之心！小組活動：回顧剛才我們提出的客戶的期望針對客戶的期望，我們應(yīng)該如何做呢？寫在翻紙板的相應(yīng)位置BMW品牌行為重要性判斷下面的說法是否正確？BMW產(chǎn)品是高端品牌的產(chǎn)品高端品牌產(chǎn)品就必須賣高價(jià)格客戶之所以愿意支付高價(jià)格關(guān)鍵是感受到更多的價(jià)值高端產(chǎn)品之間的競爭主要就是品牌的競爭高端產(chǎn)品的技術(shù)，質(zhì)量和服務(wù)很容易被模仿，但是品牌很難被模仿客戶主要通過我們的工作人員接觸來感受品牌的我們的品牌行為就是傳遞BMW品牌的重要手段品牌的成功關(guān)鍵在于客戶對你的品牌的價(jià)值的體驗(yàn)和

4、喜愛高端品牌銷售的成功關(guān)鍵來自于客戶對ＢＭＷ品牌的滿意小組討論總結(jié)：品牌行為對大客戶銷售的意義是什么？BMW品牌行為品牌價(jià)值BMW機(jī)警敏捷。BMW品牌行動迅速，反應(yīng)靈活。BMW活潑、富有朝氣，有著一顆年青的心。BMW非常貴重，代表著地位和聲望。BMW品牌是極端卓越體驗(yàn)的代名詞。BMW擁有清晰的美感與品位。BMW品牌對其自身的風(fēng)格、表現(xiàn)和狀況絕對自信。BMW是專業(yè)而誠實(shí)的。BMW品牌富有責(zé)任感，值得信賴。BMW是自我激勵(lì)和專注的。BMW品牌代表著勝利者。BMW充滿創(chuàng)新動力。BMW品牌以卓越的性能和個(gè)性化而著稱。BMW在業(yè)界建立了新的標(biāo)準(zhǔn)。BMW

5、品牌擁有創(chuàng)新想法、提供先鋒解決方案。BMW以其運(yùn)動精神著稱。BMW品牌富于競爭力，是強(qiáng)勁但公正的斗士。樂趣積極進(jìn)取挑戰(zhàn)修養(yǎng)動感富有創(chuàng)意責(zé)任感卓越高貴美感思想開放年輕銳意創(chuàng)新活力BMW品牌行為品牌價(jià)值集體活動：觀看BMW品牌錄像，記錄BMW品牌行為BMW品牌行為綜述我們傳播樂趣。我們行動更快。我們超越期望。我們擁有品位意識。我們是BMW品牌大使。BMW品牌行為讓客戶滿意的品牌行為談判中我們應(yīng)該把手中能給的利益都讓給客戶來超越客戶需求，如果還不行我們會向經(jīng)理爭取下浮，這全是為了爭取更多的客戶。要不然其他4S店也會給下浮的。我認(rèn)為有些客戶非常無聊、要

6、求非常過份，對于這種客戶寧可放棄也不能縱容，要不然他們就會得寸進(jìn)尺。只要客戶說BMW車不好，我就很生氣，我會和客戶辯論。我認(rèn)為BMW是世界上最好的車，而很多客戶根本不懂車。試駕以后客戶說感覺一般，我也沒辦法，我們的試駕路線就是這樣，再說今天也很堵車BMW品牌行為讓客戶滿意的品牌行為客戶買車后什么事情都找我，很多事情都已經(jīng)給他講解過了，可是他們還說沒講過，真是很郁悶。對于尋求折扣的客戶，我的回答就是：對不起，寶馬規(guī)定不能降價(jià)，對此我也無能為力。因?yàn)槲覀兊能囉泻芏嗟母呖萍?，所以我們必須向客戶詳?xì)講解我們的各種技術(shù)，功能和原理，雖然有些枯燥難懂，但是

7、這樣可以顯示我們的專業(yè)素質(zhì)交車儀式很重要，必須包括送鮮花，開香檳和拍照。BMW品牌行為讓客戶滿意的品牌行為我每天上班之前要打扮一下自己，讓自己看上去很精干，很職業(yè)客戶經(jīng)常抱怨我們的汽車小毛病特別多，而且有些中低檔車有的功能我們車都沒有，對此我也不知道如何應(yīng)對，最好的方式就是保持沉默。我接待客戶的經(jīng)驗(yàn)就是：客戶問什么，我就講什么。不要問客戶太多，也不要講的很多，這樣會讓客戶很反感。我們要不斷地給客戶提供不斷更新的產(chǎn)品信息，給他們提供和對手之間的客觀的評價(jià)，幫助客戶購買和再購買。BMW品牌行為讓客戶滿意的品牌行為小組活動：每個(gè)小組分別完成講義P7-

8、8頁的練習(xí)大客戶銷售培訓(xùn)Step2第二部分：開發(fā)潛在大客戶＆客戶溝通技巧開發(fā)潛在大客戶實(shí)戰(zhàn)案例分析集體活動：學(xué)員展示2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，大家討論回答以下問題