汽車(chē)4s店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃

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1、汽車(chē)4s店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇四　　一.對(duì)公司的了解：　　熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等?！　《?銷(xiāo)售：　　1.儀容：　　提問(wèn)(1)客戶(hù)來(lái)展廳購(gòu)車(chē)，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么?其次是什么?　　首先推銷(xiāo)的是自己，只有在客戶(hù)認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”　　作為一個(gè)銷(xiāo)售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶(hù)一個(gè)信任感?！　?.售前工作:　　售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度?！　?1)產(chǎn)品知識(shí)：　　當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都

2、事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶(hù)面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓客戶(hù)接受這個(gè)理念-在看汽車(chē)的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀(guān)，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)?！　∪魏我粋€(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的!　　介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：　　韓國(guó)現(xiàn)代：　　特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線(xiàn)條流暢、配置齊全、性?xún)r(jià)比高。　　缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近

3、一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶(hù)從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解?！　′N(xiāo)售重點(diǎn)：性?xún)r(jià)比　　法國(guó)標(biāo)志：　　特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷(xiāo)量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)?！　∪秉c(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高?！　′N(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著重介紹?！　?.消費(fèi)行為：　　消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧霾?/p>

4、購(gòu)決策時(shí)是如何思考的?！　目蛻?hù)利益出發(fā)，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)他購(gòu)買(mǎi)我們的車(chē)。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打算購(gòu)買(mǎi)何種車(chē)型，心理價(jià)位(預(yù)算)，幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車(chē)型，也要求對(duì)其他各種車(chē)型熟悉，并加以對(duì)比)　　4.自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：　　一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶(hù)、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶(hù)需求、為客戶(hù)做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)，這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì)做。但如果想成為更好的銷(xiāo)售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：　　收集了

5、解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)　　了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶(hù)介紹產(chǎn)品　　熟練掌握銷(xiāo)售流程：　　填寫(xiě)報(bào)價(jià)單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶(hù)確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢(qián)――與售后服務(wù)?咳嗽苯喚映盜鯨D―填寫(xiě)交接單――單證到后通知客戶(hù)商檢――交購(gòu)置稅――上牌――結(jié)帳　　購(gòu)置稅　　1.領(lǐng)照單　　2.客車(chē)額度投標(biāo)拍賣(mài)IC卡　　3.大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國(guó)產(chǎn)車(chē)為合格證　　4.商檢單(原件及復(fù)印件)　　5.整車(chē)發(fā)票(原件及復(fù)印件)　　6.身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)　　7.戶(hù)口本(個(gè)人

6、/原件及復(fù)印件)　　8.營(yíng)業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)　　9.IC卡(原件及復(fù)印件)　　10.?介紹信(三考場(chǎng))　　進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路國(guó)產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)　　商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)：　　1.身份證(復(fù)印件)　　2.戶(hù)口本(復(fù)印件)　　3.大貿(mào)單　　4.商檢單　　5.整車(chē)發(fā)票　　6.保單(上牌時(shí))　　7.車(chē)　　上牌時(shí)身份證及戶(hù)口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車(chē)地點(diǎn)：濱州路　　商檢及上牌手續(xù)2(公司)　　1.代碼證(復(fù)印件)　　2.IC卡(交購(gòu)置稅時(shí))　　3.營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)　　4.大貿(mào)單　　

7、5.商檢單　　6.整車(chē)發(fā)票　　7.保單(上牌時(shí))　　8.車(chē)　　上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章?！　√顚?xiě)成交單　　第一聯(lián)交客戶(hù)服務(wù)部。　　第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。　　第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。　　第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理。　　三.銷(xiāo)售技巧　　1.溝通技能　　經(jīng)常贊揚(yáng)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和看法，尤其是客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的任何評(píng)價(jià)和觀(guān)點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)客戶(hù)的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶(hù)的利益，完全從為客戶(hù)提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的任何

8、一句話(huà)，仔細(xì)觀(guān)察客戶(hù)的任何一個(gè)表情動(dòng)作?！　W(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶(hù)：如他的提問(wèn)、觀(guān)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)性等。如：“您說(shuō)的真專(zhuān)業(yè)，一聽(tīng)就知道是行家”?！　』蚴浅姓J(rèn)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：“如果我是您，我也會(huì)這么問(wèn)”?！霸S多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”?！　≈亟M客戶(hù)的問(wèn)題，重組客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的理解，尤其是客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重?！　?.接近客戶(hù)技巧　　當(dāng)客戶(hù)一走近展廳時(shí)，上門(mén)微笑迎