uss銷售方法培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)

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1、用友方案式銷售方法培訓(xùn)UfsoftSolutionSelling學(xué)員手冊(cè)用友軟件銷售管理總部2004年5月目錄第一單元USS簡(jiǎn)介u了解USS的目的和意義u了解USS的體系結(jié)構(gòu)u掌握USS的核心內(nèi)容u掌握USS的工具應(yīng)用u了解USS的知識(shí)積累第二單元USS基礎(chǔ)篇（PSS）u銷售基本概念u電話技巧u拜訪技巧u開場(chǎng)白技巧u提問技巧u方案介紹技巧u成交技巧u異議處理技巧第一單元：USS簡(jiǎn)介學(xué)習(xí)目標(biāo)：u明確USS的目的與意義u了解USS的設(shè)計(jì)原則、指導(dǎo)思想和結(jié)構(gòu)u掌握一個(gè)流程、五大步驟和三種應(yīng)用u掌握US

2、S應(yīng)用的各種工具u了解知識(shí)積累方向案例：“分公司經(jīng)常有這樣現(xiàn)象，年初很多新面孔，到年底還是那幾張老臉？”分析這個(gè)案例在能力提升方面存在的問題？漏斗數(shù)據(jù)：銷售漏斗(3月2日)5萬(wàn)以下5-10萬(wàn)10-20萬(wàn)20萬(wàn)以上意向客戶1130261118156方案客戶4571649472談判客戶631922528成交客戶872451612成交比重（橫向）92.27%4.76%1.69%1.28%成交比率（縱向）39.31%8.70%6.75%4.79%分析這個(gè)漏斗數(shù)據(jù)您能的出什么結(jié)論？USS的意義與目的USS

3、的意義：USS的目的：你接受什么系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)？他的主要內(nèi)容是什么？對(duì)你的工作有什么幫助？你能回答上述問題嗎？你能很準(zhǔn)確的回答上述關(guān)于銷售的基本概念嗎？談?wù)勀鷮?duì)職業(yè)和職業(yè)化的理解。方案式銷售：產(chǎn)品式銷售：對(duì)于80%的銷售人員而言，成功來(lái)自于“按部就班”價(jià)值貫穿：能力論證：技能整合：博弈均衡：客戶的三個(gè)決策點(diǎn)：第一個(gè)決策點(diǎn)：存在的問題我們要不要解決？（是否立項(xiàng)）第二個(gè)決策點(diǎn)：誰(shuí)的方案更加適合我們？（方案匹配）第三個(gè)決策點(diǎn)：誰(shuí)更適合承建我們的項(xiàng)目？（綜合匹配）流程的幾個(gè)要點(diǎn)：流程的彈性？流程是否能自

4、我完善？流程是否能提高銷售人員的效率？核心步驟：以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動(dòng)作描述關(guān)鍵活動(dòng)：達(dá)成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動(dòng)，即組件模式是銷售特點(diǎn)、銷售組織、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)等因素的一個(gè)組合模式的核心是客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)可不同可以考量的尺度以前您學(xué)習(xí)過(guò)那些銷售方面的知識(shí)？來(lái)指導(dǎo)您的工作？快刀標(biāo)準(zhǔn)：三次拜訪一周之內(nèi)8折以上快刀標(biāo)桿十步一殺：一次拜訪、報(bào)價(jià)成交小李飛刀：兩次拜訪、九折以上模范之刀：標(biāo)準(zhǔn)工具使用導(dǎo)航銷售階段工具名稱適用場(chǎng)景開發(fā)商機(jī)參考案例-NC財(cái)務(wù)參考案例-U8財(cái)務(wù)參考案例-U8業(yè)務(wù)參考案例-U8M電話或

5、初訪時(shí)激發(fā)客戶興趣；商機(jī)評(píng)估表初次接觸客戶后，用于評(píng)估商機(jī)引導(dǎo)需求拜訪檢查單（快刀模式）拜訪檢查單（顧問模式）拜訪前自查銷售工具是否齊備商務(wù)拜訪函商務(wù)通知函正式拜訪前致函參考案例激發(fā)客戶興趣和建立客戶憧憬第一封跟進(jìn)信第一次拜訪結(jié)束，發(fā)給項(xiàng)目發(fā)起人第二封跟進(jìn)信見完決策者，建立決策人憧憬后，發(fā)給決策人建立標(biāo)準(zhǔn)調(diào)研協(xié)商函正式調(diào)研前發(fā)給客戶項(xiàng)目發(fā)起人調(diào)研模版（待）方案模版（待）公司介紹PPT選型評(píng)分表（對(duì)國(guó)內(nèi)）選型評(píng)分表（對(duì)國(guó)外）選型評(píng)分表（對(duì)金碟待）在客戶選型前，影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值簡(jiǎn)報(bào)模版（待

6、）撰寫簡(jiǎn)報(bào)用項(xiàng)目報(bào)價(jià)書（百分比模式）項(xiàng)目報(bào)價(jià)書（工作量模式）服務(wù)產(chǎn)品報(bào)價(jià)表方案報(bào)價(jià)中或商務(wù)談判時(shí)用標(biāo)準(zhǔn)合同商務(wù)談判或簽約時(shí)用第三封跟進(jìn)信在做完簡(jiǎn)報(bào)，客戶即將決策前，發(fā)給項(xiàng)目決策人實(shí)現(xiàn)銷售客戶確認(rèn)單移交服務(wù)用（見實(shí)施控制表單）第二單元：專業(yè)銷售技巧PSS學(xué)習(xí)目標(biāo)：u了解銷售基本概念u掌握銷售基本技巧u概念和技巧實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用u成為一個(gè)真正的銷售職業(yè)者什么是銷售？我們?cè)阡N售什么？定義：案例：某分公司全省公路系統(tǒng)項(xiàng)目：某天張經(jīng)理接到A公司電話，A公司是一系統(tǒng)集成公司，電話是A公司王總經(jīng)理打來(lái)的。王總在電

7、話中表達(dá)了這樣的意思：他們是省內(nèi)某單位的長(zhǎng)期指定硬件供應(yīng)商，某單位大概需要200套財(cái)務(wù)軟件，作為中間商，需要用友的財(cái)務(wù)軟件報(bào)價(jià)。張經(jīng)理當(dāng)即去A公司了解情況，在A公司見到王總，王總也不隱瞞，實(shí)言相告：項(xiàng)目是公路局財(cái)務(wù)電算化項(xiàng)目，他們以前和金碟有過(guò)合作，而且金碟已經(jīng)報(bào)價(jià)三五折，如果用友價(jià)格更有誘惑，可以參與競(jìng)爭(zhēng)，否則，就不用談了。當(dāng)時(shí)情況是這樣，用友、金碟都在參與公路局這個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，項(xiàng)目處于意向階段；用友的優(yōu)勢(shì)是在公路的其他系統(tǒng)如高速管理局有大規(guī)模應(yīng)用，金碟的最大優(yōu)勢(shì)是通過(guò)代理商已經(jīng)在公路局的某地

8、級(jí)市有20多套的應(yīng)用。A公司可能是想壓金碟的價(jià)格才叫用友去談。。。。。。。。。結(jié)果：一個(gè)半月后，用友4折簽約！您有什么好的辦法？復(fù)雜問題的答案往往能在簡(jiǎn)單的原理和概念中找到！銷售人員的素質(zhì)和能力要求素質(zhì)要求品質(zhì)：精神：舉止：能力要求銷售能力：顧問能力：產(chǎn)品能力：專業(yè)銷售人員所必須具備的基本能力能力能力表現(xiàn)在行動(dòng)上的結(jié)果⒈理解力⒉記憶力⒊決斷力⒋意志力⒌感情穩(wěn)定性⒍協(xié)調(diào)性⒎主體性⒏積極性⒐創(chuàng)造性⒑感受性⒒面對(duì)面影響力⒓表現(xiàn)力⒔說(shuō)服力⒕求知的欲望⒖問題分析力⒗要點(diǎn)掌握力⒘目標(biāo)達(dá)成欲望⒙策劃及計(jì)劃力⒚