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《銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售工作方案》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售工作方案?為促進(jìn)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的管理、指導(dǎo)，特制定本方案。一、公司銷(xiāo)售工作實(shí)行銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理??1、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是公司走大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針的必經(jīng)階段之一，是目前實(shí)現(xiàn)公司總體營(yíng)銷(xiāo)策略科學(xué)有效的方法。??2、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的目的是要對(duì)外最大限度地適應(yīng)市場(chǎng)，使銷(xiāo)售工作真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向；對(duì)內(nèi)盡可能地規(guī)范自身行為，使銷(xiāo)售隊(duì)伍有效滿足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的需要。??3、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是要樹(shù)立大市場(chǎng)的觀念、整體觀念、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為系統(tǒng)工程的觀念，使銷(xiāo)售工作形成符合公司整體管理的模式，形成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一行動(dòng)。??4、實(shí)
2、行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是要建立銷(xiāo)售部門(mén)明確、規(guī)范的管理辦法與工作方法。二、建立完整的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售文件程序??網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售文件由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售圖、客戶檔案、工作報(bào)告三部分組成。（一）??網(wǎng)絡(luò)圖1、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售圖由市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)圖和工作網(wǎng)絡(luò)圖組成。?1）市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)圖由各銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)建立，用來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)劃分，確定市場(chǎng)目標(biāo)。?2）市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)圖按照地區(qū)范圍分一、二、三、四級(jí)制定。A、一級(jí)圖一般劃分到省內(nèi)主要城市。B、二級(jí)圖根據(jù)一級(jí)圖細(xì)分，省內(nèi)主要城市分到區(qū)縣。C、三級(jí)圖根據(jù)二級(jí)圖細(xì)分，區(qū)縣分到單位。D、四級(jí)圖在必要的情況下，根據(jù)三級(jí)圖進(jìn)一步細(xì)分。????????3）
3、網(wǎng)絡(luò)圖的內(nèi)容??????????A、目標(biāo)單位：圖上每一個(gè)方框，框內(nèi)寫(xiě)明地區(qū)或企業(yè)名稱，表示網(wǎng)絡(luò)圖需工作的市場(chǎng)地區(qū)、公司、銷(xiāo)售商。??????????B、目標(biāo)點(diǎn)：圖上方框右上角數(shù)字表示各目標(biāo)單位需要走訪的人員數(shù)量。??????2、工作網(wǎng)絡(luò)圖?????????1）工作網(wǎng)絡(luò)圖一般為獨(dú)立采購(gòu)單位、獨(dú)立中間商。由銷(xiāo)售人員建立經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人審核完成，用來(lái)明確具體的目標(biāo)單位，確定具體的目標(biāo)點(diǎn)。?????????2）工作網(wǎng)絡(luò)圖分為三級(jí)。???????????A、一級(jí)為購(gòu)買(mǎi)行為的決策者，一般為該單位領(lǐng)導(dǎo)及供應(yīng)部門(mén)。??????????
4、?B、二級(jí)為購(gòu)買(mǎi)行為的影響者，一般為該單位的主管領(lǐng)導(dǎo)。???????????C、三級(jí)為購(gòu)買(mǎi)行為的使用者，一般為該單位的使用者。對(duì)于中間商，指具體提出需求計(jì)劃的柜臺(tái)、商鋪人員。?????????3）工作網(wǎng)絡(luò)圖的內(nèi)容與制作???????????A、三級(jí)目標(biāo)單位：對(duì)應(yīng)圖中三級(jí)的每一個(gè)方框，框內(nèi)寫(xiě)明單位名稱及職位。???????????B、三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)：對(duì)應(yīng)圖中三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)目錄，將目標(biāo)點(diǎn)人員姓名、職務(wù)、聯(lián)系電話登錄在目錄中。???????????C、完整的工作網(wǎng)絡(luò)圖包括：應(yīng)該走訪并已經(jīng)走訪，同時(shí)已進(jìn)行有效推銷(xiāo)工作的建網(wǎng)單位，所
5、有目標(biāo)單位及所有目標(biāo)點(diǎn)。???????3、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)圖三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)的主要工作內(nèi)容、目的。?????????一級(jí)：通過(guò)展覽、廣告、登門(mén)拜訪、公關(guān)等形式，擴(kuò)大對(duì)產(chǎn)品的宣傳影響，促使目標(biāo)接受產(chǎn)品，做出指導(dǎo)性的意見(jiàn)，對(duì)采購(gòu)行為起到向下推薦、指示、決定購(gòu)買(mǎi)的目的。???????二級(jí)：通過(guò)展覽、廣告、登門(mén)拜訪、售后服務(wù)等形式，使目標(biāo)接受產(chǎn)品，幫助其工作，使其影響力發(fā)揮到最大，在采購(gòu)行為中達(dá)到推薦、批準(zhǔn)、權(quán)限內(nèi)決定購(gòu)買(mǎi)的目的。??????三級(jí)：通過(guò)展覽、廣告、登門(mén)拜訪、售后服務(wù)等形式，使目標(biāo)接受產(chǎn)品，提出使用優(yōu)越性意見(jiàn)，向上呼吁、提
6、議，在采購(gòu)行為中達(dá)到呼吁、要求、申報(bào)計(jì)劃的目的。（二）客戶檔案????客戶檔案由單位卡、個(gè)人卡、工作記錄卡組成。1、?單位卡：一般對(duì)獨(dú)立訂貨的單位或中間商建卡，主要內(nèi)容包括單位基本情況、規(guī)模、機(jī)構(gòu)、采購(gòu)渠道、產(chǎn)品用途、用量、目前使用情況、對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)同。2、?個(gè)人卡：根據(jù)單位卡為決定購(gòu)貨的主要領(lǐng)導(dǎo)及有重要影響（正面或負(fù)面）的目標(biāo)點(diǎn)建立，主要內(nèi)容包括個(gè)人資料、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同、對(duì)采購(gòu)的影響、與其他決策人的關(guān)系等相關(guān)信息。3、?工作記錄卡：包括工作內(nèi)容、客戶意見(jiàn)、售后服務(wù)、工作結(jié)果、處理意見(jiàn)等相關(guān)信息。4、?客戶檔案三卡
7、一體同時(shí)建立，個(gè)人卡與工作記錄卡和單位卡一致，內(nèi)容為同一單位的人與事。（三）工作報(bào)告???1、部門(mén)負(fù)責(zé)人年底向公司提交“年度工作報(bào)告”，報(bào)告內(nèi)容：?????1）全年工作總結(jié)?????2）下一年工作計(jì)劃2、部門(mén)負(fù)責(zé)人每月底向公司提交“月（周）工作報(bào)告，”報(bào)告內(nèi)容：?1）總結(jié)上月（周）工作（附工作網(wǎng)絡(luò)圖），分析市場(chǎng)狀況、遇到的困難、問(wèn)題、對(duì)策、出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。?2）確定要進(jìn)入的目標(biāo)單位、目標(biāo)點(diǎn)，說(shuō)明理由及預(yù)計(jì)達(dá)到的目的。?3）組織安排銷(xiāo)售人員。確定部門(mén)負(fù)責(zé)人、骨干業(yè)務(wù)人員、一般業(yè)務(wù)人員的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、工作量及完成時(shí)間
8、。?4）確定主要的工作方法。上門(mén)推銷(xiāo)、重點(diǎn)目標(biāo)攻關(guān)等形式。?5）財(cái)務(wù)預(yù)算、監(jiān)控檢查方案。3、銷(xiāo)售人員向部門(mén)負(fù)責(zé)人提交“周（含年度、月度）工作報(bào)告”，報(bào)告內(nèi)容：?1）總結(jié)一周（含年度、月度）工作情況，提交工作網(wǎng)絡(luò)圖、客戶檔案，分析工作完成情況，遇到的困難、問(wèn)題、對(duì)策、出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。?2）根據(jù)網(wǎng)絡(luò)要求，確定下周（含年度、月度）目標(biāo)單位、目標(biāo)點(diǎn)、工作內(nèi)容、工作方法、
