銷售工作方案

《銷售工作方案》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。

1、銷售工作方案1．銷售計劃管理。國水昆明公司銷售工作經歷了計劃經濟向市場經濟的轉型，每年都有明確的銷售目標計劃，但由于未建立一套行之有效的銷售計劃管理辦法，計劃未能落實到人，銷售業(yè)務人員不能確立自己的目標，更沒有明確的市場開發(fā)計劃，就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。銷售計劃的管理就是根據(jù)國水公司下達的年度銷售目標，按照品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式、銷售方式和時間進度進行合理分解，量化到每一個業(yè)務員頭上，使計劃得到具體落實，這樣業(yè)務員能根據(jù)分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，確保銷售計劃的實現(xiàn)。通過計劃目標分解還可以檢

2、驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調整。通過調整建立合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程中既反映市場危機，也反映市場機會，同時能夠嚴格管理，確保銷售工作的效率、工作的力度。?　　2．業(yè)務員行動過程管理。國水昆明公司的銷售，由于仍依循市場經濟初期的銷售管理模式，對銷售業(yè)務員行動過程管理還相對粗放，業(yè)務員行動無計劃，無法控制業(yè)務員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經營的風險增大；工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務水平提不高，銷售隊伍建設不力等。所以，銷售業(yè)務工作的開展，必須圍繞銷售工作的主要任務：量、價、款，管理和監(jiān)控

3、業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值的項目上。具體工作，包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線等，并依行動計劃逐項開展工作。?　　3．客戶、用戶管理。國水昆明公司是有著幾十年生產、銷售經驗的企業(yè)，累積了豐富的客戶資料，但沒有形成一套有效的客戶管理體系，優(yōu)勢資源未能得到充分利用，不能為銷售工作提供可靠依據(jù)。為了保證客戶管理工作的有效實施，就必須做到，直接用戶，包括：建筑單位、房地產開發(fā)商、混凝土攪拌站、水泥制品企業(yè)等，調查了解其規(guī)模、財務狀況

4、、社會信譽。對經銷商，充分調查其信用、市場能力，資金狀況。并建立客戶資信管理，健全客戶、用戶檔案，為價格制定、結算方式、銷售方式提供依據(jù)，同時便于售后服務工作的開展?！　?．實現(xiàn)結果評價管理。有了計劃、實施過程，更重要的是對實現(xiàn)結果的評價和考核。對業(yè)務員實現(xiàn)結果評價管理做到兩個方面：一是銷售業(yè)績評價和考核，二是市場信息研究評價。銷售業(yè)績的評價和考核，包括：銷售量和回款、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。市場信息研究的評價，包括：本公司的市場表現(xiàn)、競爭對手市場業(yè)績、信息，如質量信息、價格信息、品種信息、市場趨勢、

5、客戶信息等。