資源描述：
《寶潔_分銷商策略透視》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參
2、考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享寶潔：分銷商策略透視參考資料word文檔整理分享前言 作為寶潔中國有限公司1996年的管理培訓生，本人在銷售部門工作了4年之久，由于個人發(fā)展的需要我在2000年離開了這個令人尊敬的公司。在隨后的兩年中我選擇了另外一家外企公司，并創(chuàng)辦了一家企業(yè)。但這兩年來我一直關(guān)注也許是我一生中最為尊敬的這家企業(yè)，關(guān)注她的發(fā)展，挫折以及調(diào)整，并祈禱她在中國的更大成功；這兩年中我也大量關(guān)注了其他外企公司在中國的運作
3、，有機會接觸了不同的運作市場的方法和理念，并與之作了大量對比，獲得了很多市場營銷的心得；在此期間接觸和了解了很多中國的民營企業(yè)，特別是在消費品領(lǐng)域，了解他們的市場運作和銷售方法，了解和理解他們在中國成功和失敗的經(jīng)驗和教訓。他們有著強烈的發(fā)展民族企業(yè)的責任心和追求民族企業(yè)振興的使命感。這些促使我努力回顧和總結(jié)我在寶潔公司工作過程中所聞所見和所做的點點滴滴，希望對正在蓬勃發(fā)展的中國企業(yè)有所裨益。盡管這些想法或者粗淺，或者謬誤但如果對您有所借鑒，我就足矣！? 寶潔公司為什么會成功？是深厚的對市場的了解功夫，體貼入微的消費
4、者需求的把握，新技術(shù)和新方法的大量使用，構(gòu)思獨特的廣告之術(shù)，高效快速的銷售執(zhí)行，大量準確的消費者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計劃，以及周到的售后服務；當然更包括企業(yè)的準確的目標，全員共識的戰(zhàn)略，先進的企業(yè)文化，核心價值觀，以及寶潔獨到的選拔和激勵人才的方法。盡管大量的書籍和管理案例都有著述，這里將是親歷其中的經(jīng)驗所得。當然在這里我將重點介紹作為一名寶潔公司的銷售經(jīng)理所了解到的寶潔公司如何發(fā)展戰(zhàn)略分銷商的獨到之處。? 寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京
5、為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個銷售區(qū)域配有相應的區(qū)域分銷中心（Regional?Distribution?Center），并有相應的后勤，財務，人力資源和營銷行政人員。銷售區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在1997年前全部為外籍經(jīng)理但任，1997年寶潔中國有限公司加快了本地化進程，于是這些區(qū)域的領(lǐng)導有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻的中方人士但任，如北方區(qū)經(jīng)理崔廣福先生，系北京大學國際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學招聘的管理培訓生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統(tǒng)（Distribu
6、tor?Business?System）的項目負責人做出了卓越貢獻而得到了晉升，這個分銷商生意系統(tǒng)是中國第一個由制造商幫助分銷商建立的管理進銷存的系統(tǒng)，為提升中國分銷商的管理水平和競爭優(yōu)勢立下了汗馬功勞，這也是整個分銷商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)，以后的分銷商一體化系統(tǒng)（Integrated?Distribution?System）和高效分銷商補貨系統(tǒng)（Efficient?Distributor?Replenishment）都以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)。華南區(qū)銷售經(jīng)理魏煒先生在華南理工大學管理系畢業(yè)后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他
7、負責寶潔公司洗衣粉包裝的改革項目，即由原來的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱中國洗衣粉包裝的一場革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲存和運輸?shù)某杀?，大大提升了產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。? 在這四個銷售區(qū)域中承擔銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設在地級城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源，有的城市同時有兩個或更多分銷商。所謂分銷商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔銷售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔分銷的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的
8、賣到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標消費者的地方，使消費者便于購買到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財政年度的80億的銷售里，分銷商承擔了80％多的份額。? 在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大
