《銷售管理》課件補(bǔ)充資料

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1、成功案例——三株的尸體哪去了那擁有190億銷售額、48億資產(chǎn)的三株哪去了？?jī)H僅一個(gè)常德事件，僅僅29萬(wàn)多元的訴訟要求，當(dāng)年火爆的三株死了，可是，三株的龐大的尸體去哪了？2001年的今天，對(duì)于三株這個(gè)品牌的復(fù)蘇的努力，三株的新任總裁張薔與董事長(zhǎng)吳炳新終于完成了一個(gè)由量變到質(zhì)變的涅磐的戰(zhàn)略--由三株新任總裁張薔主持制訂的三株集團(tuán)新千年第一個(gè)五年規(guī)劃中，我們看不到即使僅僅是一個(gè)的最終的目標(biāo)產(chǎn)值，洋洋灑灑的只是人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)要達(dá)到什么水平，新產(chǎn)品的前置開發(fā)要做到什么程度，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)………三株的尸體哪去

2、了？2001年的夏季，在一起消失了數(shù)年之久的三株集團(tuán)新任總裁，37歲的張薔面對(duì)媒體記者，出語(yǔ)謹(jǐn)慎：用董事長(zhǎng)的話來形容，今年是三株公司揚(yáng)帆出海的一年，但具體的操作步驟，我們還不能完全披露。這是一種很受傷的外交語(yǔ)言，在經(jīng)受了急風(fēng)暴雨的吹打之后，三株沉淀下來的，用三株人的話來說：風(fēng)流已被雨打風(fēng)吹去。對(duì)于三株而言，與三有緣，三曾被詮釋為一種穩(wěn)定、一種從容，而三株的由來更是從一誕生就蒙上了一層神秘的面紗，似乎注定了其不平凡的經(jīng)歷。據(jù)說，這一產(chǎn)品是吳炳新親自發(fā)明的，但他并未受過醫(yī)學(xué)專業(yè)訓(xùn)練，也非祖?zhèn)?，而是一?mèng)所得，中國(guó)微生態(tài)學(xué)會(huì)主

3、任康白教授稱其為黑匣子，進(jìn)去的東西清楚，出來的東西也清楚，中間卻怎么變得不清楚。這搞不明白，但就是這搞不明白的東西，給中國(guó)的保健品市場(chǎng)帶來了摧枯拉朽的力量與效應(yīng)。三株的成功當(dāng)然與吳炳新這個(gè)奇人分不開。這位五歲喪父、六歲喪母的山東漢子，在退休之后，在強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)下，三株公司剛成立的當(dāng)年，銷售額就達(dá)1.25億，1995年達(dá)到23個(gè)億，1996年躍升80個(gè)億。到1997年底，三株公司凈資產(chǎn)為48億，而成立之初注冊(cè)資金僅為30萬(wàn)元，四年間增長(zhǎng)了160000倍，并且資金負(fù)債率為零。這樣的速度和高度是其他企業(yè)望塵莫及的，即使是當(dāng)

4、今成長(zhǎng)最快的通訊行業(yè)也無人能敵而且在今后若干年內(nèi)，這個(gè)記錄恐怕都以難以超越。并且，他在死過一次之后，現(xiàn)在正在復(fù)蘇，某種程度上，發(fā)展趨勢(shì)還不錯(cuò)；就這個(gè)層面而言，2001年之后的三株與1997年之前的三株正在發(fā)生著的不同進(jìn)入我們的視野……三株*化、戰(zhàn)役性質(zhì)的營(yíng)銷方式直到現(xiàn)在，在保健品行業(yè)，三位洗心革面重做人的司令--史玉柱、吳炳新、姜偉仍然存在著。這三者也存在著一種特殊的關(guān)系，史玉柱曾經(jīng)在窮困末路當(dāng)中北上取經(jīng)于吳炳新，姜偉也由于驚嘆于吳炳新集團(tuán)軍的成功而*化飛龍，他們都曾經(jīng)給對(duì)方以曾經(jīng)認(rèn)為是成功的啟迪，但他們卻又無一例外的

5、兵敗街亭--他們敗在原本不應(yīng)該敗的地方，卻又沒有馬謖可斬。他們都曾經(jīng)謹(jǐn)慎過，但面對(duì)乍放的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，風(fēng)云際會(huì)，每個(gè)行當(dāng)都不盡機(jī)遇滾滾而來。于是，這些司令們就時(shí)不時(shí)來場(chǎng)戰(zhàn)役，*就*個(gè)大的，*個(gè)痛快！巨人、三株、飛龍都因此而獲得第一桶金，但也正因?yàn)檫@種一成不變的西出祁山的方式，也就無法回避星落五丈原的結(jié)果。巨人的史玉柱曾驚奇：當(dāng)年做保健品，怎么一個(gè)月賺的錢比我做電腦一年賺的錢還多！想當(dāng)中國(guó)第一納稅人的吳炳新則表示：中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)中，最大企業(yè)是大慶，我們?cè)?至6年的時(shí)間超過它是大有希望的！而姜偉搶注偉哥時(shí)說：借'偉哥'起飛得

6、是一種*！遺憾的是，其興也勃焉，其衰也忽焉。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)趨于理性時(shí)，投機(jī)與*的區(qū)別不言自明，吳炳新之子吳思偉就此有感而發(fā)：我們面臨一個(gè)新時(shí)代，我們需要一種新型企業(yè)，對(duì)原有企業(yè)結(jié)構(gòu)修修補(bǔ)補(bǔ)將無濟(jì)于事，企業(yè)家必須洗心革面，企業(yè)必須變革圖新。在保健品的這三個(gè)司令員當(dāng)中，吳炳新應(yīng)該是最具有理性與沉淀的一位：創(chuàng)業(yè)時(shí)接近60歲的年齡與艱辛的童年生活使他在擁有了一個(gè)山東人的豪爽當(dāng)中，更具有了一種過來人的理性，因此，也就有了史玉柱的失魂落魄北上取經(jīng)時(shí)吳炳新的老成之言，遺憾的是，言猶在耳，三株也隨風(fēng)而去。56歲開創(chuàng)三株的吳炳新。最初以20

7、0元起家，原始積累從生豆芽開始，承包過糕點(diǎn)廠和商店。1987年，吳炳新與兒子吳思偉注冊(cè)淮南大陸公司，賣過昂立一號(hào)。1994年8月，創(chuàng)立山東三株實(shí)業(yè)有限公司，吳炳新任總裁，此時(shí)他的另一個(gè)身份是三株醫(yī)藥生物研究所的首席科學(xué)家。是年推出了后來名譽(yù)天下的三株口服液。從1994到1997年的三個(gè)年頭，一些城市，人們因買三株排起了長(zhǎng)龍，二三十元一瓶的價(jià)格曾被哄抬至七八十元，在這個(gè)買瘋與賣瘋的過程當(dāng)中。支撐這個(gè)銷售奇跡的是三株驚人的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。吳炳新說：除了郵政網(wǎng)以外，在國(guó)內(nèi)我還不知道誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)比我大。三株在全國(guó)所有大城市、省會(huì)城市和絕

8、大部分地級(jí)市注冊(cè)了600個(gè)子公司，在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)有2000個(gè)辦事處，吸納了15萬(wàn)銷售人員。這個(gè)銷售大軍在中國(guó)大地上縱橫，于是人們看到了無處不在的三株的傳單、招貼、標(biāo)語(yǔ)和橫幅。在多次會(huì)議上，吳炳新強(qiáng)調(diào)：三株公司的信條是人是第一財(cái)富，人才是企業(yè)的命中之命。在市場(chǎng)營(yíng)銷上，吳炳新的武器是毛澤東的*思想。他把全國(guó)分為東北、華北、西北、華南四大