2014碧桂園營銷模式及拓客應(yīng)用

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1、碧桂園營銷模式及拓客應(yīng)用2014年6月07日主講人：Jakey第一部分：碧桂園的故事19921994199620022007.4接管碧桂園花園王志綱《可怕的順德人》《給你一個五星級的家》《IB國際學(xué)?！啡A南碧桂園開盤熱銷4億元假日半島4+3度假，白菜別墅碧桂園香港上市HK2007碧桂園的故事200820112011201320132014敗走華容道興安盟碧桂園碧桂園十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽碧桂園各50億元目標(biāo)：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套馬來西亞金海灣9000套70億元碧桂園的故事22年逾100座城約200項目逾60

2、0,000業(yè)主碧桂園的故事第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的碧桂園開發(fā)模式“三招”碧桂園的故事郊區(qū)造城低價、量大、彈性政策建筑（騰躍），設(shè)計（博意）、智能化（碧日）、水泥、巴士、小賣部、管樁-機電，家居-物業(yè)、自建銷售系統(tǒng)源自祈福新村華南五虎模式（開發(fā)、酒店、學(xué)校、物業(yè)）城市開發(fā)主要包括郊區(qū)造城、規(guī)模造城及產(chǎn)業(yè)圍城城市開發(fā)策略規(guī)模造城產(chǎn)業(yè)圍城小結(jié)第二部分：楊國強的故事牽牛篇—視頻許愿篇—視頻多、快、好、省第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的第三部分：碧桂園式拓展核心篇目前正遇到的瓶頸碧桂園把拓客作為一個全新有效的營銷模式目標(biāo)客戶來電來訪越來越少有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找線上推廣效

3、果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營銷費率越來越少該花錢的地方就要花不該花錢的地方一分都不準(zhǔn)花！楊國強語錄拓客源于天津碧桂園2010年9月：鳳凰之約之--敬愛感師；11月：鳳凰之約--奇趣采摘體驗、紅酒品鑒、釣魚大賽；12月：鳳凰之約---圣誕燦爛晚會、寶寶攝影大賽；2009年1月：鳳凰之約--養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會；7月：開盤當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動匯總歷練于南京鳳凰城開展1578行動，目標(biāo)達到30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個社區(qū)，500臺大巴，拓客20000人現(xiàn)場情況客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值拓展客源增加客戶數(shù)目挖掘

4、圈內(nèi)資源如何達到拓展客源的目標(biāo)增加銷售渠道，開拓資源，實現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目標(biāo)市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且通過主動走出去，去行銷、拓客！拓展客源的營銷手段一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季被動銷售變主動銷售拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時具備傳統(tǒng)銷售的基本特點具有綜合能力，既是營銷又是銷售具備強大的資源整合能力對拓客認(rèn)識的誤區(qū)拓客認(rèn)識的誤區(qū)沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差正確認(rèn)識拓客拓客認(rèn)識

5、的誤區(qū)沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差拓客的正確認(rèn)識拓客更有利于項目的推廣與營銷拓客的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售全國多家知名大開發(fā)商都在使用拓客拓客的數(shù)量在不斷增長碧桂園萬科星河灣保利拓客出現(xiàn)的根源弱勢市場是出現(xiàn)拓客的根源拓客的出現(xiàn)，，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場的弱市階段。拓客的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場正在走向成熟。拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。對客戶是上門服務(wù)，度身服務(wù)的一種形式。第四部分：客戶拓展的戰(zhàn)略意義拓客的目標(biāo)拓客目標(biāo)客戶拓展挖掘意向客戶，并達至成交資源拓展開拓社會資源為我項目所用第二：客

6、戶拓展的戰(zhàn)略目的客戶拓展的戰(zhàn)略意義客戶拓展的價值建立穩(wěn)固的、有效的客戶渠道挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶達到增加客戶的最終目標(biāo)第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的資源拓展的戰(zhàn)略意義資源拓展的價值引導(dǎo)社會人群（高端）輿論方向通過拓客，開拓渠道資源通過與社會圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。引發(fā)整個圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動銷售，并從中挖掘可長期合作的渠道資源。第五部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、商

7、業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)調(diào)研第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展的資源獲取途徑產(chǎn)品推廣形式平面媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)媒體電視媒體、戶外媒體報紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖十里銀灘—東莞區(qū)域拓客地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖南京鳳凰城—拓客地圖第二：