碧桂園營銷模式及拓客應(yīng)用

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1、碧桂園營銷模式及拓客應(yīng)用2014年6月07日主講人：Jakey第一部分：碧桂園的故事19921994199620022007.4接管碧桂園花園王志綱《可怕的順德人》《給你一個(gè)五星級(jí)的家》《IB國際學(xué)?！啡A南碧桂園開盤熱銷4億元假日半島4+3度假，白菜別墅碧桂園香港上市HK2007碧桂園的故事200820112011201320132014敗走華容道興安盟碧桂園碧桂園十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽碧桂園各50億元目標(biāo)：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套馬來西亞金海灣9000套70億元碧桂園的故事22年逾100座城約200項(xiàng)目逾600,000業(yè)主碧桂園的

2、故事第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的碧桂園開發(fā)模式“三招”碧桂園的故事郊區(qū)造城低價(jià)、量大、彈性政策建筑（騰躍），設(shè)計(jì)（博意）、智能化（碧日）、水泥、巴士、小賣部、管樁-機(jī)電，家居-物業(yè)、自建銷售系統(tǒng)源自祈福新村華南五虎模式（開發(fā)、酒店、學(xué)校、物業(yè)）城市開發(fā)主要包括郊區(qū)造城、規(guī)模造城及產(chǎn)業(yè)圍城城市開發(fā)策略規(guī)模造城產(chǎn)業(yè)圍城小結(jié)第二部分：楊國強(qiáng)的故事牽牛篇—視頻許愿篇—視頻多、快、好、省第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的第三部分：碧桂園式拓展核心篇目前正遇到的瓶頸碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營銷模式目標(biāo)客戶來電來訪越來越少有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對(duì)手越來越多成本越來越低,營銷

3、費(fèi)率越來越少該花錢的地方就要花不該花錢的地方一分都不準(zhǔn)花！楊國強(qiáng)語錄拓客源于天津碧桂園2010年9月：鳳凰之約之--敬愛感師；11月：鳳凰之約--奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚大賽；12月：鳳凰之約---圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；2009年1月：鳳凰之約--養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會(huì)；7月：開盤當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總歷練于南京鳳凰城開展1578行動(dòng)，目標(biāo)達(dá)到30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，拓客20000人現(xiàn)場情況客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值拓展客源增加客戶數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源如何達(dá)到拓展客源的目標(biāo)增加銷售渠道，開拓資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

4、！終極目標(biāo)市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達(dá)到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且通過主動(dòng)走出去，去行銷、拓客！拓展客源的營銷手段一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷售旺季被動(dòng)銷售變主動(dòng)銷售拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時(shí)具備傳統(tǒng)銷售的基本特點(diǎn)具有綜合能力，既是營銷又是銷售具備強(qiáng)大的資源整合能力對(duì)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)沒錢推廣的才做拓客拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費(fèi)力效果太差正確認(rèn)識(shí)拓客拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)沒錢推廣的才做拓客拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費(fèi)力效果太差拓客

5、的正確認(rèn)識(shí)拓客更有利于項(xiàng)目的推廣與營銷拓客的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售全國多家知名大開發(fā)商都在使用拓客拓客的數(shù)量在不斷增長碧桂園萬科星河灣保利拓客出現(xiàn)的根源弱勢市場是出現(xiàn)拓客的根源拓客的出現(xiàn)，，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場的弱市階段。拓客的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場正在走向成熟。拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。對(duì)客戶是上門服務(wù)，度身服務(wù)的一種形式。第四部分：客戶拓展的戰(zhàn)略意義拓客的目標(biāo)拓客目標(biāo)客戶拓展挖掘意向客戶，并達(dá)至成交資源拓展開拓社會(huì)資源為我項(xiàng)目所用第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的客戶拓展的戰(zhàn)略意義客戶拓展的價(jià)值建立穩(wěn)固的、有效的客戶渠道挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶達(dá)到增加

6、客戶的最終目標(biāo)第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的資源拓展的戰(zhàn)略意義資源拓展的價(jià)值引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方向通過拓客，開拓渠道資源通過與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動(dòng)銷售，并從中挖掘可長期合作的渠道資源。第五部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)調(diào)研第二：

7、客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展的資源獲取途徑產(chǎn)品推廣形式平面媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)媒體電視媒體、戶外媒體報(bào)紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖十里銀灘—東莞區(qū)域拓客地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖南京鳳凰城—拓客地圖第二：