泉來銷售第三步(處理異議)

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1、銷售第三步曲：處理異議處理異議選購誤區(qū)客戶選購產(chǎn)品常見的誤區(qū)同行對比同行產(chǎn)品對比，差異化常見問題客戶對產(chǎn)品認(rèn)可或是提出異議問題第一步：選購凈水器的誤區(qū)單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容【1】多層過濾多層放心恰恰相反，多層過濾的材料更容易產(chǎn)生二次污染，現(xiàn)在市場上很多桶裝凈水器都是采用多層過濾：如PP棉+活性碳凈水器，PP棉、活性碳不能排污，使用命壽命短，如果不及時更換，臟的東西會截留在濾芯里產(chǎn)生二凈污染?！?】凈水越小，水質(zhì)越健康水質(zhì)小是決定于濾芯材料的過濾精度。市面上的RO機(jī)出水量就很小，但并不代表它的水質(zhì)就好，RO膜凈化水是純凈水，連水中的礦物質(zhì)和微量元素都去除了，不適合長

2、期飲用。酸性水質(zhì)不適合長期飲用。雖然水質(zhì)比較干凈，但是卻不是健康的水質(zhì)?！?】只是去除雜質(zhì)就可以直飲了市面的凈水器能去除雜質(zhì)有很多材料如PP棉、活性碳，超濾膜，但是這些材料都只是去除水中的雜質(zhì)，自來水中最危害身體的是重金屬，市面上的材料只有“KDF”和“RO”膜能去除掉。第二步：同行對比單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容立升的濾芯好像比較好。A:立升是從92年開始做工業(yè)膜的，它在工業(yè)方面是不錯，但是靚姐，你現(xiàn)在是買家用凈水器還是工業(yè)用的呢？B:肯定是家庭用的啦！A:是啊！你家用的一定要買回專業(yè)做家用凈水的啦。如果是工業(yè)用的話它的濾芯材料可以添加其它化學(xué)物質(zhì)色素方面的材料，但是

3、你家用凈水器就不一樣，凈化出來的水一定要達(dá)標(biāo)，并且濾芯材料要確保是食品難的。如果我跟你說：就一根這樣的膜能把所有的東西都能去除，你會信嗎？那肯定不會，你都知它每個濾芯材料不同，起到的過濾效果都是不一樣的。一顆藥能治百病你會信嗎？用的都是管超過濾，都能夠把水質(zhì)的分子雜質(zhì)去除，但是卻不能將水中的重金屬和漂白粉去除，達(dá)不到過濾自來水的效果，如果說是工業(yè)用不需要直接飲用的話還可以。和美的、安吉爾對比單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容A:是啊，現(xiàn)在自來水也是很臟，我也有考慮裝個凈水器，不過世面上的品牌實(shí)在太多了，不知選用的哪一種？B:先生，牌子固然是多，我耽誤您幾分鐘的時間，選擇凈水器

4、該怎樣選？A:……（點(diǎn)頭），我先了解一下。買凈水器最關(guān)健的是能去除重金屬，世面有許多種凈水器，去重金屬的濾料只有兩種：KDF和RO膜。RO膜就是美的、安吉爾常用的幾個桶的那種，需要帶電的，并且過濾水的比便是4：1，也就是說四杯自來水才能濾出一杯純凈水。它的過濾精度很高，過濾掉水中所有的物質(zhì)，只剩水分子在里面。老人與小孩不適宜長期飲用，因?yàn)闆]有礦物質(zhì)和微量元素（拿出報(bào)道）這是上海、北京的報(bào)道《學(xué)生禁飲純凈水》，您在了解凈水器時千萬要注意，帶電的就是RO膜過濾,還是酸性水，喝多了會影響人體內(nèi)的PH值。B:哦，那另一種呢？A:KDF，中文名叫凱得菲，這種濾料是美國進(jìn)口的材料，在中國可以說是泉來的

5、專利，其他國內(nèi)的品牌是沒有的，它可以置換掉水中的重金屬，去除水中的余氯，抑制細(xì)菌。所以在東莞因是工業(yè)城市，去除重金屬是最關(guān)健的，許多的銷售廠家代表通常都會告訴顧客水中是沒有重金屬的（拿出報(bào)道），這是2007.4.15的《東莞新聞》九個水庫八個水庫都是未達(dá)標(biāo)的，都是重金屬超標(biāo)，不知您是否有聽說過重金屬呢？知道一點(diǎn)點(diǎn)。第三步：常見問題單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容【價格問題】對于客戶的異議，有些因?yàn)閮r格問題的話，就采取讓步法，有些客戶因?yàn)?0元錢就不肯購買，這時就主動采取方法，十分為難的說，算了，就破例一次，真的購買，我就幫你出這60元錢吧，來填一下安裝地址，大家交個朋友也不

6、錯，以后要有朋友介紹千萬別說這個價格，到時我可虧大了，我只是打工的哦。你真的很會做生意，肯定是做生意的，你教我一下吧?。▽τ谒斓目蛻粼俑找幌率?，他會非常感激的，也可以拉近對方的距離）?！举|(zhì)量方面的異議】拿出客戶的證據(jù)，堅(jiān)定告訴客戶：絕對放心。顧客擔(dān)心質(zhì)量問題，因?yàn)檎驹诳蛻舻牧錾峡紤]，讓顧客先付定金成交。備注：當(dāng)顧客產(chǎn)生的異議時，一定要把顧客的關(guān)健點(diǎn)找到為他解決。單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容擔(dān)心售后問題三年后沒有濾芯換怎么辦？今天這位梁先生是上個星期來了解的，他們今天過來手上拿了很多其它品牌的凈水器，以下是交談的對話。A:梁生，你準(zhǔn)備裝哪一臺？B:你最低價格給我多

7、少錢?。緼:梁生，我已經(jīng)最低價給你了，1360元，你看今天我們賣了三臺機(jī)都是1668元，一分都不少的，你還要我怎么做？B:靚女，你看我也去了解了很多產(chǎn)品，什么牌子都有，而且他們都比你的便宜。你們賣的那么貴，你再便宜點(diǎn)啦或者送個濾芯給我們，因?yàn)槿绻曛螅艺也坏侥銈儞Q芯怎么辦？再問一下，他們還可以送幾個濾芯呢！A:梁生，我都想便宜給你啊！我們前個月有位顧客也像你這樣，想買這臺一萬七千多的別墅機(jī)，叫我送一個小濾芯給他，我