《了解客戶需求》PPT課件

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1、了解客戶需求鎖定目標(biāo)房源第一部分了解客戶需求那么我們?yōu)槭裁匆私饪蛻舻男枨竽兀恳驗(yàn)槟懔私饬丝蛻舻男枨?，這筆業(yè)務(wù)也就成功了一半，剩下的事情就都好辦。內(nèi)容：第二部分鎖定目標(biāo)房源第一部分了解客戶需求那么我們?yōu)槭裁匆私饪蛻舻男枨竽?？因?yàn)槟懔私饬丝蛻舻男枨?，這筆業(yè)務(wù)也就成功了一半，剩下的事情就都好辦。意義：因?yàn)樗苤匾?了解客戶需求是成交的前提，從兩個(gè)方面來講：1.整個(gè)銷售過程從營(yíng)銷概念來講：其核心是發(fā)現(xiàn)需求并滿足，2.從客戶購(gòu)買心理來講：需求——欲望——?jiǎng)訖C(jī)——決心——實(shí)施購(gòu)買來滿足。理想需求客戶理想中的房子。（很多人都希望在鄭州有套房子，但并不是人人都能買得

2、起，這只是一種理想狀態(tài)，并不一定要去實(shí)施購(gòu)買。）真實(shí)需求根據(jù)自身?xiàng)l件所能承受的房子。我們想要了解的就是這種需求，因?yàn)樗强蛻魧?duì)房產(chǎn)要求的真實(shí)表達(dá)。潛在需求客戶本身能力之外的需求或未來的某種需求。我們?cè)谡剺I(yè)務(wù)的過程當(dāng)中，要注意挖掘客戶的潛在需求，比如：引導(dǎo)客戶按揭購(gòu)房或超前意識(shí)選擇房源。從那些方面來了解客戶的真實(shí)需求(提問)1．居住對(duì)象（主要和同?。梢耘袛鄻菍?、面積）2.工作、生活、社交區(qū)域（掌握位置是否適合客戶）3．承受能力：資金（首付能力）（大老板不一定買大房子）收入情況（月供支付能力）◎如何發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求1．做好鋪墊，接待前期的鋪墊非常重要。（1）

3、什么是鋪墊？言語：天氣很熱、您是怎么來的、您的東西可以放在這里、您的孩子真可愛（孩子是最好的道具，孩子是一個(gè)家庭的希望，你去夸獎(jiǎng)孩子聰明可愛，比夸獎(jiǎng)大人還管用）還有很多……客戶第一次到案場(chǎng)，我們一般稱呼其“先生、女士”，但下一次我們無論是打回訪電話或者客戶再次到訪，我們的稱呼會(huì)有所改變，一般都變成“李哥、王姐”，當(dāng)然有些年齡確有差別的客戶（或者有一定身份）我們還應(yīng)當(dāng)尊稱其先生或女士。動(dòng)作：下雨天幫客房收一下傘、老人進(jìn)來時(shí)攙扶一下等冬天倒一杯熱水，夏天動(dòng)一下空調(diào)扇頁（配合話語倍感親切）（2）鋪墊的好處：A短時(shí)間內(nèi)拉近距離（穩(wěn)定客戶情緒、解除客戶戒心）B爭(zhēng)取

4、時(shí)間、觀察細(xì)節(jié)（服裝、舉止、談吞）C整理思緒、揣摩心理（如何對(duì)付客戶，從何處下手)要求：1．完全投入2．尊重對(duì)方3．注意話題A不要背臺(tái)詞（問好、夸孩子、攙老人，話也說了、事也做了、時(shí)間耗費(fèi)了，但象背臺(tái)詞，明顯敷衍，談不上質(zhì)量）B不要演過了（太夸張，象碰到親舅舅一樣，讓人懷疑）如何做到兩者之間，不夸張、不做作，很難，要練、要感覺，時(shí)間長(zhǎng)了，火侯把握好了，你會(huì)感覺很自然、很舒服。要鋪墊順利，對(duì)置業(yè)顧問的知識(shí)面和閱歷都是一個(gè)考驗(yàn)。高質(zhì)量的鋪墊，對(duì)業(yè)務(wù)員的親和力和溝通能力是個(gè)考驗(yàn)。1．完全投入主張以人為本、親近第一、尊重客戶。推銷房子，首先要通過與客戶溝通、推銷

5、自己。售樓員務(wù)必銘記在心，溝通的前題是尊重對(duì)方、客戶至上，只有你先尊重客戶，才能讓客戶尊重你。（不要以貌取人：老百姓和大老板、汗衫與寶馬）2．尊重對(duì)方（切記不可公事公辦只談房子）要想做好鋪墊，就必須順著客戶的話題走，同時(shí)要引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向你想談的內(nèi)容，轉(zhuǎn)移到房子或與房子相關(guān)的話題上來。3．注意話題兒子考取美國(guó)哈佛,老爸特別開心,要送一輛車。來到汽車店?！拔覂鹤涌忌瞎鹆?，想給兒子買輛車”?！澳催@款車…”“我兒子考前拼命復(fù)習(xí)…”“這車子性能…”“我兒子挺爭(zhēng)氣…”“這車子安全性…”老頭子，急了，“不買了”。經(jīng)理出面了?！澳愕膬鹤佑谐鱿ⅰ薄Ｗ詈蟪山?。老頭子跟

6、經(jīng)理說：我給我兒子買車，他老是車子車子。老爸買車通過這個(gè)故事大家可以了解到，主觀上：我們要買房子。客觀上：我們要與客戶溝通，各個(gè)方面多交流，有百利而無一害。鋪墊實(shí)質(zhì)是贏得客戶信任，它應(yīng)該貫穿于整個(gè)售樓過程。只有做好了鋪墊，我們才能當(dāng)好客戶的參謀、做好客戶的顧問、取得客戶的信任。2．了解客戶需求的兩種方法：A直接了當(dāng)B旁敲側(cè)擊直接發(fā)問，不繞圈子。比如：你看多大的房子；我們有xx和xx面積的------A直接了當(dāng)B旁敲側(cè)擊我們可以用拉家常的形式去引出他的話題,在我們與客戶的聊天當(dāng)中能學(xué)到很多東西，每個(gè)人都有種感覺：好為人師，誰都希望自己的談話被人注意，甚至引

7、為經(jīng)典，我們刻意去為客戶創(chuàng)造這種氛圍，可以使客戶更容易放松。有些人特別喜歡炫耀一些事情，例如兒子在國(guó)外、家里生意如何如何好等等，那么我們就給他提供這樣一個(gè)舞臺(tái)，讓客戶展示他的榮耀(把客戶抬高一點(diǎn)，很多事情都好辦，比如說你總夸他很成功、賺錢很多，到最后談優(yōu)惠時(shí)他就不好意思斤斤計(jì)較)另外，你給他機(jī)會(huì)展示，對(duì)方一旦打開了話匣子，很多問題也就不用你去問，他自己就會(huì)講出來，例如：幾口人?。私鈳资遥⑹欠駧Ю先耍私鈽菍樱?、給誰買房（結(jié)婚、上學(xué)）、目前住哪里（了解區(qū)域）、在哪里工作（了解承受力、交通問題，包括問想要幾樓也是了解承受力。）付款方式（了解承受力）等等。

8、作為置業(yè)顧問，你只需要觀察反應(yīng)，捕捉反映就可以了，談客戶也自然變得簡(jiǎn)單多了，所以