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1、了解客戶需求鎖定目標房源精誠所至，金石為開置業(yè)顧問的工作法寶！第一部分：了解客戶需求為什么要了解客戶的需求呢？置業(yè)顧問的工作核心就是賣房。了解客戶的需求是成交的前提。知道客戶需要什么樣的房子，業(yè)務已經(jīng)成功了一半。剩下的工作就非常簡單了!一、了解客戶需求的意義營銷概念：核心是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足?？蛻糍徺I心理：需求欲望動機決心最終實施購買來滿足。二、需求的種類(1)理想需求客戶理想中的房子。(2)真實需求根據(jù)自身條件所能承受的房子?？蛻魧Ψ慨a(chǎn)要求的真實表達。(3)潛在需求客戶本身能力之外的需求或未來的某種需求。按揭和超前意識三．從哪些方面來了解客戶的真實需求1、居住對象2、工作、生活、社交
2、區(qū)域3、承受能力四．如何發(fā)現(xiàn)真實需求(一)做好鋪墊，接待前期的鋪墊非常重要。（1）什么是鋪墊？言語：寒喧語、稱呼轉換動作：收傘、攙扶、倒水（2）鋪墊的好處：A.短時間內拉近距離B.爭取時間、觀察細節(jié)C.整理思緒、揣摩心理鋪墊的要求1．完全投入A.不要背臺詞B.不要演過了2．尊重對方以人為本、親近第一、尊重客戶只有尊重客戶才能贏得客戶的尊重!3．注意話題切忌只談房子，注意引導話題。(二)了解客戶需求的兩種方法：A.直接了當發(fā)問語言規(guī)范，答案直接簡單。弊端：答案不準確，需要驗證。B.旁敲側擊拉家常的方式引導，打開客戶的話匣子。贊美客戶，讓其展示榮耀，了解你所需要的!益處：掌握情況，巧談優(yōu)惠
3、，順利簽約!特別注意：上帝創(chuàng)造人類的初衷!上帝給我們兩只耳朵、兩個眼睛、一個嘴巴就是讓我們多聽、多看、少說。了解客戶需求的技巧：1.學會傾聽、多加引導。2.言多必失、沉默是金。3.細心觀察、善于捕捉。4.話題交叉、相互印證。5.巧用外因、臨危不亂。6.試探介紹、謹防跑單。切記：最后簽約房源，才是客戶的真實需求。第二部分：鎖定目標房源鎖定目標房源在談判過程當中十分重要!客戶是否定房，正確的鎖定房源是關鍵!房源過多無法抉擇，幫助鎖定非常必要!房源的鎖定不正確，輕則延長談判時間，引起不必要的麻煩；重則失去一個意向客戶。一、為什么要鎖定目標房源？鎖定房源的基礎是：了解客戶的需求?？蛻粜枨笄宄?/p>
4、，售樓自然水到渠成。原因：選擇是痛苦的（客戶）緊迫意識促進成交、合理封放保證成交切忌旗鼓相當、各有利弊的選擇幫幫你的客戶，別讓他(她)太痛苦!2．產(chǎn)品的兩面性（置業(yè)顧問）沒有十全十美的產(chǎn)品，也沒有一無是處的產(chǎn)品堅信沒有嫁不出去的姑娘努力發(fā)現(xiàn)自己房子的優(yōu)點房子的好與不好，關鍵看你怎樣介紹。如何看待產(chǎn)品的兩面性？注意：不要先入為主，把自己長期形成的觀點強加給客戶，更不要憑自己買房經(jīng)驗去引導客戶，意愿是客戶購房的先決條件。對于兩面性的事物要站在積極的一面。鎖定房源的技巧1.兩張牌戰(zhàn)術握定大牌，亮出小牌，肯定選擇，心滿意足。2.學會拒絕，欲擒故縱。總臺配合，合理封放，斗智斗勇，速戰(zhàn)速決。3.抓
5、住重點，攻克難關。目標明確，面子給足，適當?shù)驼{，將心比心。房子最終是為什么目的買給誰的。目光長遠，一步到位，避免浪費，合理建議。鎖定是被動的，決定是主動的。我們的建議和意見應該做到為客戶著想，貼近客戶的真實需求，這一點尤為重要?？蛻艟褪悄愕挠H朋好友!注意事項:不要用完客戶的錢。置業(yè)顧問就應該為客戶投資理財原則：不要把客戶的錢全部用在購房款上。為客戶著想：(1)按揭手續(xù)費(2)各項稅費(3)裝修費用(4)生活費用最終實現(xiàn)：輕松置業(yè)，生活穩(wěn)定，家庭和睦，稱心如意。獻給置業(yè)顧問的忠告(1)微笑服務，禮貌接待!(2)耐心介紹，合理建議!(3)全面考慮，精確計算!(4)以誠待人，化客為友!業(yè)精于
6、勤，績發(fā)于己!謝謝聆聽!Theend!
