《核心銷售技巧》PPT課件

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1、目錄1.培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言3.準(zhǔn)備與接觸階段2.銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4.資料階段-信息收集與創(chuàng)造需求5.呈現(xiàn)階段6.決定階段與跟進(jìn)7.總結(jié)第一節(jié)培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。導(dǎo)言知識及技巧業(yè)績目標(biāo)市場阻力網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言讓學(xué)員共同了解與掌握提供全面“解決方案”的銷售技巧，使學(xué)員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動過程。幫

2、助學(xué)員了解銷售工作是一個有系統(tǒng)與階段化的過程，從而讓學(xué)員明白在不同的銷售階段里，需要應(yīng)用不同的思維與技巧來達(dá)成理想銷售績效。應(yīng)用有效的銷售工具，以增強(qiáng)我們在銷售過程中的主動性。網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。目標(biāo)加強(qiáng)2.分析你們目前做得不太好的地方。改善改進(jìn)你與客戶接觸時的效率1.分析你們目前做得很好的地方：學(xué)習(xí)的四個階段1,不知道自己不會2,知道自己不會3,知道自己會了4,無意識的已經(jīng)會了培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言學(xué)習(xí)的過程導(dǎo)言傳達(dá)概念案例學(xué)習(xí)小組作

3、業(yè)及討論筆記參與及分享個人作業(yè)及練習(xí)玩得開心！在競爭的市場銷售網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。導(dǎo)言在市場組合環(huán)境中作銷售產(chǎn)品(Product)價格(Price)地點(Place)促銷手段(Promotion)服務(wù)(Service)銷售(SALES)銷售人員也許是在當(dāng)今高度競爭的市場里唯一能使你與眾不同的因素銷售的定義銷售就是說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，來取得他們相應(yīng)的付出銷售情形付出優(yōu)勢價格產(chǎn)品特性服務(wù)風(fēng)險改變習(xí)慣定單在競爭的市場環(huán)境

4、中的現(xiàn)實！(-)(+)購買情形事實情感買未買從它處買應(yīng)情形而調(diào)整的問題應(yīng)情形而調(diào)整的提案決定標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)客戶有兩個選擇要素：理性與感性抗拒的根源在于個人價值觀、經(jīng)驗等。銷售代表往往忽略感性的重要性。競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與你客戶的關(guān)系。第二節(jié)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。工作會議檔案學(xué)習(xí)的評估準(zhǔn)則10完美9極好8非常好7好6滿意5弱4非常弱3差2非常差1不可置信網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，

5、網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。接觸階段拜訪準(zhǔn)備信息階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)拜訪目的預(yù)約資料對手情況客戶情況自我準(zhǔn)備激勵自我30秒行為規(guī)范指導(dǎo)方針開場白的OPA通過開放型問題了解：客戶的需求客戶的觀點希望如何改變產(chǎn)品符合需求，并得到客戶認(rèn)可CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么舉出“證據(jù)”增強(qiáng)可信度識別購買信號完成交易或達(dá)成客戶認(rèn)可的下步?jīng)Q定再次拜訪小組研習(xí)-檔案學(xué)習(xí)不注重聆聽銷售員常犯的錯誤過早呈現(xiàn)解決方案猜測客戶的需求網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子

6、商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。第三節(jié)準(zhǔn)備與接觸階段網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。準(zhǔn)備階段是否可以去拜訪了？?拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案?客戶情況-職位背景-個人資料?自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題?激勵自我-提供資料-了解反饋-談判?電話預(yù)約?資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品?對手情況接觸階段30秒行為規(guī)范建

7、立良好的第一印象?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙留下良好第一印象的自我檢查表2,服裝1,自信6,動作具體的內(nèi)容自我檢查合格不合格3,儀態(tài)4,打招呼1.對公司及商品好好研究一番，并充滿自信2.對銷售活動充滿自信和自尊3.好好地做好訪問的心理準(zhǔn)備5,感謝4.整理好自己的服裝儀容5.隨身攜帶的物品必須清潔整齊6.皮箱及皮包里頭也要井然有序7.保持良好的體能狀態(tài)8.努力去發(fā)掘?qū)Ψ?/p>

8、的長處所在9.在鏡子前面檢閱一下自己的儀表13.由衷地感謝對方與你會面14.稱贊對方或公司的長處15.用明朗的聲音、清晰的口齒說話10.使用優(yōu)美的寒喧言詞11.自我介紹必須簡潔有力，才能留給對方深刻的印象12.介紹公司時必須簡潔，并富有魅力16.熟悉基本動作17.留心機(jī)敏的動作18.對客戶要抱著尊敬之心接觸階段一個良