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《核心銷(xiāo)售技巧.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、目錄1.培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言3.準(zhǔn)備與接觸階段2.銷(xiāo)售拜訪的結(jié)構(gòu)4.資料階段-信息收集與創(chuàng)造需求5.呈現(xiàn)階段6.決定階段與跟進(jìn)7.總結(jié)第一節(jié)培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃。聊電商，談營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。導(dǎo)言知識(shí)及技巧業(yè)績(jī)目標(biāo)市場(chǎng)阻力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃。聊電商，談營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言讓學(xué)員共同了解與掌握提供全面“解決方案”的銷(xiāo)售技巧，使學(xué)員能有效的與所有的客戶(hù)都
2、有更好的交流和互動(dòng)過(guò)程。幫助學(xué)員了解銷(xiāo)售工作是一個(gè)有系統(tǒng)與階段化的過(guò)程，從而讓學(xué)員明白在不同的銷(xiāo)售階段里，需要應(yīng)用不同的思維與技巧來(lái)達(dá)成理想銷(xiāo)售績(jī)效。應(yīng)用有效的銷(xiāo)售工具，以增強(qiáng)我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃。聊電商，談營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。目標(biāo)加強(qiáng)2.分析你們目前做得不太好的地方。改善改進(jìn)你與客戶(hù)接觸時(shí)的效率1.分析你們目前做得很好的地方：學(xué)習(xí)的四個(gè)階段1,不知道自己不會(huì)2,知道自己不會(huì)3,知道自己會(huì)了4,無(wú)意識(shí)的已經(jīng)會(huì)
3、了培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言學(xué)習(xí)的過(guò)程導(dǎo)言傳達(dá)概念案例學(xué)習(xí)小組作業(yè)及討論筆記參與及分享個(gè)人作業(yè)及練習(xí)玩得開(kāi)心！在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃。聊電商，談營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。導(dǎo)言在市場(chǎng)組合環(huán)境中作銷(xiāo)售產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(xiāo)手段(Promotion)服務(wù)(Service)銷(xiāo)售(SALES)銷(xiāo)售人員也許是在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里唯一能使你與眾不同的因素銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售就是說(shuō)服我們的客戶(hù)接受我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，來(lái)取得
4、他們相應(yīng)的付出銷(xiāo)售情形付出優(yōu)勢(shì)價(jià)格產(chǎn)品特性服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)改變習(xí)慣定單在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的現(xiàn)實(shí)！(-)(+)購(gòu)買(mǎi)情形事實(shí)情感買(mǎi)未買(mǎi)從它處買(mǎi)應(yīng)情形而調(diào)整的問(wèn)題應(yīng)情形而調(diào)整的提案決定標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)客戶(hù)有兩個(gè)選擇要素：理性與感性抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等。銷(xiāo)售代表往往忽略感性的重要性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能抄襲你的策略，但無(wú)法抄襲你與你客戶(hù)的關(guān)系。第二節(jié)銷(xiāo)售拜訪的結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃。聊電商，談營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。工作會(huì)議檔案學(xué)習(xí)的評(píng)估準(zhǔn)則10完美9極好8
5、非常好7好6滿(mǎn)意5弱4非常弱3差2非常差1不可置信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃。聊電商，談營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。接觸階段拜訪準(zhǔn)備信息階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)銷(xiāo)售拜訪的結(jié)構(gòu)拜訪目的預(yù)約資料對(duì)手情況客戶(hù)情況自我準(zhǔn)備激勵(lì)自我30秒行為規(guī)范指導(dǎo)方針開(kāi)場(chǎng)白的OPA通過(guò)開(kāi)放型問(wèn)題了解：客戶(hù)的需求客戶(hù)的觀點(diǎn)希望如何改變產(chǎn)品符合需求，并得到客戶(hù)認(rèn)可CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶(hù)帶來(lái)的“利益”是什么舉出“證據(jù)”增強(qiáng)可信度識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)完成交易或達(dá)成客戶(hù)認(rèn)可
6、的下步?jīng)Q定再次拜訪小組研習(xí)-檔案學(xué)習(xí)不注重聆聽(tīng)銷(xiāo)售員常犯的錯(cuò)誤過(guò)早呈現(xiàn)解決方案猜測(cè)客戶(hù)的需求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃。聊電商，談營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。第三節(jié)準(zhǔn)備與接觸階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃。聊電商，談營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。準(zhǔn)備階段是否可以去拜訪了？?拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對(duì)手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案?客戶(hù)情況-職位背景-個(gè)人資料?自
7、我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)題?激勵(lì)自我-提供資料-了解反饋-談判?電話(huà)預(yù)約?資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書(shū)-小禮品?對(duì)手情況接觸階段30秒行為規(guī)范建立良好的第一印象?見(jiàn)面前避免滿(mǎn)頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對(duì)門(mén)口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)?雙手交換名片，后于客戶(hù)落座，談吐自如?目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙留下良好第一印象的自我檢查表2,服裝1,自信6,動(dòng)作具體的內(nèi)容自我檢查合格不合格3,儀態(tài)4,打招呼1.對(duì)公司及商品好好研究一番，并充滿(mǎn)自信2.對(duì)
8、銷(xiāo)售活動(dòng)充滿(mǎn)自信和自尊3.好好地做好訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備5,感謝4.整理好自己的服裝儀容5.隨身攜帶的物品必須清潔整齊6.皮箱及皮包里頭也要井然有序7.保持良好的體能狀態(tài)8.努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L(zhǎng)處所在9.在鏡子前面檢閱一下自己的儀表13.由衷地感謝對(duì)方與你會(huì)面14.稱(chēng)贊對(duì)方或公司的長(zhǎng)處15.用明朗的聲音、清晰的口齒說(shuō)話(huà)10.使用優(yōu)美的寒喧言詞11.自我介紹必須簡(jiǎn)潔有力，才能留給對(duì)方深刻的印象12.介紹公司時(shí)必須簡(jiǎn)潔，并富有魅力16.熟悉基本動(dòng)作17.留心機(jī)敏的動(dòng)作18.對(duì)客戶(hù)要抱著尊敬之心接觸階段一個(gè)良
