阿斯利康核心銷售技巧.ppt

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1、核心銷售技巧課程EssentialSellingSkill成為最佳準(zhǔn)時(shí)積極參與禮貌培訓(xùn)有關(guān)規(guī)則課堂禮節(jié)請(qǐng)將手機(jī)放置無聲各章重點(diǎn)怎么做怎么正確地做正確地做正確地用于工作核心銷售技巧課程目標(biāo)了解在銷售拜訪中運(yùn)用ESS的必要性掌握ESS的拜訪步驟，內(nèi)容和技巧在培訓(xùn)后考試中靈活有效地運(yùn)用ESS，并至少達(dá)到“B”級(jí)水平第一部分理解銷售成為最佳千愁百憂之中看到的盡是高山險(xiǎn)阻回避代表進(jìn)藥太難醫(yī)保控制負(fù)面輿論競(jìng)爭(zhēng)加劇招標(biāo)降價(jià)市場(chǎng)環(huán)境變化--對(duì)銷售的正面影響病人基數(shù)增長藥品市場(chǎng)成長藥品質(zhì)量需求信息需求增加醫(yī)保質(zhì)量改善法律法規(guī)完善

2、RDPAC認(rèn)證RDPAC考試一次通過！工作要求的改變---贏之有道——2006年2007年至2010年2011年至今工作要求的改變---贏之有道PKCKDK銷售技巧學(xué)術(shù)推廣工作要求的改變---贏之有道有效地傳遞有針對(duì)性的信息4了解該產(chǎn)品及其使用方法，但沒有處方過常規(guī)處方該產(chǎn)品，但主要是在新病人中使用在新病人中首選該產(chǎn)品，并且在治療不滿意的老病人中也首先轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品成為所有病人的首選藥物（新病人及老病人），并積極向其他人推薦該產(chǎn)品在新病人中嘗試使用或在老病人中嘗試轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品1了解階段3使用階段4忠誠階段5倡導(dǎo)

3、階段2試驗(yàn)階段不了解階段0產(chǎn)品接納度階梯ESS--核心銷售技巧成為最佳第二部分訪前準(zhǔn)備回顧以往拜訪記錄及醫(yī)生的信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”（AL）階段設(shè)定SMART拜訪目標(biāo)，使客戶沿AL向上移行根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好訪前準(zhǔn)備本章要點(diǎn)回顧以往拜訪記錄及醫(yī)生的信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”（AL）階段產(chǎn)品接納梯度客戶信息階段性總體拜訪計(jì)劃4了解該產(chǎn)品及其使用方法，但沒有處方過常規(guī)處方該產(chǎn)品，但主要是在新病人中使用在新病人中首選該產(chǎn)品，并且在治療不滿意的老病人中也首先轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品成為所有病人的首選藥物（新病

4、人及老病人），并積極向其他人推薦該產(chǎn)品在新病人中嘗試使用或在老病人中嘗試轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品1了解階段3使用階段4忠誠階段5倡導(dǎo)階段2試驗(yàn)階段不了解階段0產(chǎn)品接納度階梯需要了解的客戶信息建立階段性總體拜訪計(jì)劃結(jié)合“產(chǎn)品接納度階梯”不了解了解試驗(yàn)使用忠誠倡導(dǎo)階段性總體拜訪計(jì)劃設(shè)定SMART拜訪目標(biāo)，使得客戶沿AL上移什么是SMART原則每個(gè)拜訪目標(biāo)之間相互聯(lián)系，最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)大目標(biāo)，推動(dòng)客戶沿AL上移SMART原則SMART目標(biāo)的設(shè)定拜訪目標(biāo)之間相互聯(lián)系了解?試驗(yàn)?關(guān)鍵信息根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好訪前準(zhǔn)備開場(chǎng)白傳遞關(guān)鍵信息，以及

5、產(chǎn)品的特征利益參考以前的拜訪記錄，對(duì)客戶可能提出的問題進(jìn)行準(zhǔn)備相關(guān)的推廣資料和臨床研究文獻(xiàn)獲得怎樣的承諾…………訪前準(zhǔn)備的內(nèi)容訪前準(zhǔn)備清單你將同哪一位醫(yī)生進(jìn)行拜訪？曾收集到的信息？這位客戶目前處于“產(chǎn)品接納度階梯”中的哪一個(gè)階段？階段性總體拜訪的計(jì)劃是怎樣的？設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的目標(biāo)你將使用哪些開場(chǎng)白？你將傳遞什么關(guān)鍵信息？根據(jù)以前拜訪的經(jīng)驗(yàn)，客戶可能會(huì)提出哪些問題？你會(huì)使用什么推廣資料和臨床支持文獻(xiàn)要求客戶做出什么承諾，以及如何獲得承諾訪前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容要點(diǎn)小結(jié)（訪前準(zhǔn)備）回顧以往拜訪記錄以及醫(yī)生信息，判斷

6、客戶所處“產(chǎn)品接納梯度”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”上移訪前準(zhǔn)備內(nèi)容－開場(chǎng)白－傳遞的關(guān)鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益－參考以前的拜訪記錄，對(duì)客戶可能提出的問題進(jìn)行準(zhǔn)備－相關(guān)的推廣資料和臨床研究文獻(xiàn)－如何獲得承諾－……成為最佳第三部分順利開場(chǎng)本章要點(diǎn)：專業(yè)、自信地介紹自己和公司建立和諧、雙向交流的氣氛使客戶感覺到與其建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意順利開場(chǎng)Representative專業(yè)自信地介紹自己和公司自信和熱情至關(guān)重要:如何順利開場(chǎng)堅(jiān)信你所從事地工作是高尚地

7、堅(jiān)信你的工作是有益于醫(yī)生和病人的對(duì)你的工作，公司和產(chǎn)品深信不疑建立和諧雙向交流的氣氛職業(yè)的服飾選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入談話真誠地微笑，建立和諧氣氛使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼，使客戶感覺自然且受到尊重如何順利開場(chǎng)使客戶感覺到與其建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的表達(dá)你和公司是很樂意與客戶長期合作的，但不要讓客戶感覺不切實(shí)際如何順利開場(chǎng)角色扮演活動(dòng)－順利開場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)A（1分）－學(xué)習(xí)中（在密切的監(jiān)督之下，顯示出能勝任有限數(shù)量的銷售情景。）B（2分）－有效的（能夠勝任常見的或典型的銷售情景。）C（

8、3分）－高級(jí)（在典型的銷售情景中總是表現(xiàn)勝任，并且在較不典型的、或更復(fù)雜的銷售情景中常能表現(xiàn)出勝任。）D（4分）－專家級(jí)（總是表現(xiàn)出勝任，在所有的銷售情景中都能有效地工作，可以為他人進(jìn)行指導(dǎo)。）筆記順利開場(chǎng)（小結(jié)）成為最佳第四部分跟進(jìn)承諾本章要點(diǎn):跟進(jìn)上次拜訪的承諾，確認(rèn)客戶所處的AL探詢客戶的需求，并根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程跟進(jìn)承諾跟進(jìn)承諾探詢--客戶AL梯度