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1、核心銷售技巧課程EssentialSellingSkill成為最佳準時積極參與禮貌培訓有關規(guī)則課堂禮節(jié)請將手機放置無聲各章重點章節(jié)重點1.理解銷售為什么要學？2.訪前準備3.順利開場4.跟進承諾5.傳遞信息6.處理異議7.獲得承諾8.訪后分析9.行為操守10.技巧考核11.課后計劃怎么做怎么正確地做正確地做正確地用于工作核心銷售技巧課程目標了解在銷售拜訪中運用ESS的必要性掌握ESS的拜訪步驟，內(nèi)容和技巧在培訓后考試中靈活有效地運用ESS，并至少達到“B”級水平第一部分理解銷售成為最佳理解銷售本章要點
2、：市場環(huán)境的變化工作要求的變化公司和員工的成長市場環(huán)境變化政府醫(yī)保公司醫(yī)生千愁百憂之中 看到的盡是高山險阻回避代表進藥太難醫(yī)?？刂曝撁孑浾摳偁幖觿≌袠私祪r市場環(huán)境變化--對銷售的正面影響病人基數(shù)增長藥品市場成長藥品質(zhì)量需求信息需求增加醫(yī)保質(zhì)量改善法律法規(guī)完善RDPAC認證RDPAC考試政策、流程試用期必須通過模擬考試3次80分以上獲得資格學習方法學習有計劃模擬多練習尋求幫助既往通過的同事DSM區(qū)域培訓師一次通過！績效考核項目績效考核項目比重銷售結果70%指標達成率35%增長率35%活動標準20%數(shù)量與
3、質(zhì)量10%及時正確地提交報告10%建立業(yè)務5%醫(yī)院進藥2%市場策略的實施與執(zhí)行3%核心技巧5%銷售技巧3%治療領域/產(chǎn)品/競爭對手知識2%績效考核項目績效考核項目比重銷售結果50%指標達成率40%醫(yī)院準入10%銷售隊伍有效性指標20%拜訪頻率10%覆蓋率5%日拜訪次數(shù)5%實地工作天數(shù)5%任職技能25%銷售技巧5%區(qū)域管理計劃5%建立客戶關系5%團隊合作5%學習能力5%工作要求的改變---贏之有道——2006年2007年至2010年績效考核項目績效考核項目比重銷售結果45%指標達成率35%醫(yī)院準入10%
4、銷售隊伍有效性指標20%拜訪頻率達成率5%覆蓋率5%每日拜訪次數(shù)5%實地工作天數(shù)5%任職技能15%銷售技巧3%區(qū)域管理計劃3%建立客戶關系3%團隊合作3%學習能力3%合規(guī)15%按時通過合規(guī)相關培訓5%個人行為合規(guī)10%*費用管理5%2011年至今工作要求的改變---贏之有道PKCKDK銷售技巧學術推廣工作要求的改變---贏之有道有效地傳遞有針對性的信息4了解該產(chǎn)品及其使用方法，但沒有處方過常規(guī)處方該產(chǎn)品，但主要是在新病人中使用在新病人中首選該產(chǎn)品，并且在治療不滿意的老病人中也首先轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品成為所有
5、病人的首選藥物（新病人及老病人），并積極向其他人推薦該產(chǎn)品在新病人中嘗試使用或在老病人中嘗試轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品1了解階段3使用階段4忠誠階段5倡導階段2試驗階段不了解階段0產(chǎn)品接納度階梯ESS--核心銷售技巧成為最佳第二部分訪前準備回顧以往拜訪記錄及醫(yī)生的信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”（AL）階段設定SMART拜訪目標，使客戶沿AL向上移行根據(jù)拜訪目標，做好訪前準備本章要點回顧以往拜訪記錄及醫(yī)生的信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”（AL）階段產(chǎn)品接納梯度客戶信息階段性總體拜訪計劃4了解該產(chǎn)品及其使
6、用方法，但沒有處方過常規(guī)處方該產(chǎn)品，但主要是在新病人中使用在新病人中首選該產(chǎn)品，并且在治療不滿意的老病人中也首先轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品成為所有病人的首選藥物（新病人及老病人），并積極向其他人推薦該產(chǎn)品在新病人中嘗試使用或在老病人中嘗試轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品1了解階段3使用階段4忠誠階段5倡導階段2試驗階段不了解階段0產(chǎn)品接納度階梯需要了解的客戶信息建立階段性總體拜訪計劃結合“產(chǎn)品接納度階梯”不了解了解試驗使用忠誠倡導階段性總體拜訪計劃設定SMART拜訪目標，使得客戶沿AL上移什么是SMART原則每個拜訪目標之間相互聯(lián)
7、系，最終實現(xiàn)一個大目標，推動客戶沿AL上移SMART原則SMART目標的設定拜訪目標之間相互聯(lián)系了解?試驗?關鍵信息根據(jù)拜訪目標，做好訪前準備開場白傳遞關鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益參考以前的拜訪記錄，對客戶可能提出的問題進行準備相關的推廣資料和臨床研究文獻獲得怎樣的承諾…………訪前準備的內(nèi)容訪前準備清單你將同哪一位醫(yī)生進行拜訪？曾收集到的信息？這位客戶目前處于“產(chǎn)品接納度階梯”中的哪一個階段？階段性總體拜訪的計劃是怎樣的？設定符合ＳＭＡＲＴ原則的目標你將使用哪些開場白？你將傳遞什么關鍵信息？根據(jù)以前拜
8、訪的經(jīng)驗，客戶可能會提出哪些問題？你會使用什么推廣資料和臨床支持文獻要求客戶做出什么承諾，以及如何獲得承諾訪前準備工作的內(nèi)容要點內(nèi)容要點請打勾（?）回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”設定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標，以使得客戶沿“產(chǎn)品接納度階梯”上移根據(jù)拜訪目標，做好訪前準備內(nèi)容開場白傳遞的關鍵信息，產(chǎn)品特征和利益預測的客戶的異議，如何處理使用的推廣資料和臨床文獻如何獲得客戶承諾小結（訪前準備）回顧以往拜訪記錄以及醫(yī)生
