銷售代表的核心拜訪技巧.ppt

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1、銷售代表的核心拜訪技巧模擬分享銷售利益與行動平衡使客戶相信購買我們的產品能夠得到好處，而付出行動注意：不跟客戶的認知去計較針對客戶的需求做出回應技巧不是實現(xiàn)專業(yè)化銷售的全部內容知識技巧經(jīng)驗動機信心承諾業(yè)績外因內因以客戶需求為中心接觸探詢呈現(xiàn)成交需求物超所值的后續(xù)服務銷售無方法一定有技巧需求：只有了解需求，你才能針對性地介紹產品，才能投客戶所好，銷售才能成功?？床≈v究對癥下藥，銷售也講究因人而異，有的放矢，正所謂“見人說人話，見鬼說鬼話，人不人鬼不鬼說胡話”。銷售溝通的過程中最重要的一個技巧，也是唯一能提升你業(yè)績的一個技巧，也

2、是唯一能大幅度提升你的收入的唯一的銷售技巧。那就是發(fā)問，通過發(fā)問讓引導顧客的思想，讓顧客自己跟自己溝通，讓他自己去得到答案，從而說服自己做下一項決定。達到發(fā)問者所想要的目的。重點：會提問題才能發(fā)現(xiàn)問題1、自我介紹，提出一個問題2、背景問題（詢問客戶事實或客戶的狀況）3、難點問題（直接詢問客戶目前的難點）4、暗示問題（客戶的痛處，把傷口擴大，分析后果）5、示益問題(使用產品所帶來的利益或好處)6、收場白（直接法、選擇法、鎖定法）7、異議處理（打消顧慮）8、成交（物超所值的服務）接觸客戶的過程/接觸客戶的技巧接觸的目的：打破“人

3、際關系的阻力”，創(chuàng)造建設性的溝通氛圍尋找與客戶之間的共同話題并建立共同興趣/共同關注“接觸”的任務與內容：介紹克服人際關系阻力使客戶感到輕松找到客戶的興趣點/建立共同話題/建立共同關注轉入主題成功的銷售會談始于主動的介紹介紹你的努力都應該要朝向你的目標銷售會談是有理由的會談你的理由客戶的理由介紹方程式接觸：問好，自我介紹，我是誰，代表誰，概述到訪的理由，提出一個問題目的：打破局面，找到共同的話題，轉入主題做鋪墊提的問題：要簡單的，安全的，落點在客戶身上，怎么回答都沒有問題的，又不能不回答的。目的：是讓客戶開口說話克服與客戶初

4、面對時的阻力有效的方法阻力準備準備準備第一印象客戶針對客戶的感覺作出認同使客戶感覺到輕松的談話原則與技巧如何與客戶交談找到容易接近客戶的話題開始/從上次談話的內容開始從客戶的角度出發(fā)，分享你的經(jīng)歷并提出有引導性的問題傾聽，讓對方知道你在聽并且理解提示話題，是成功進行愉快交談的竅門在適當?shù)臋C會，表示你的熱情和真誠不可做應聲蟲目的：分享你自己是為了引出客戶的談話，而不是只談自己找到客戶的興趣點/關注點并轉入主題找到客戶興趣點并轉入主題提出問題并觀察客戶的反應積極的聆聽并分析你聽到的內容得到客戶的確認后延伸并積極響應建立與使用“接

5、觸”客戶技巧的關鍵點良好的第一印象掌握主動的開場白營造和諧的氣氛共同興趣點/關注點探詢客戶的需求因為你永遠沒有第二次機會給對方你的第一印象面對客戶先找到客戶的滿意，再找到不滿意?？蛻舻谋г拐檬俏覀兊那腥朦c。探詢客戶的過程/探詢客戶的技巧探詢的目的：了解客戶目前境況與可能存在的問題，洞察并把握客戶的需求探詢的任務與內容從簡單的，安全的問題開始詢問客戶的背景詢問客戶的困難/難點，并一步步深入詢問這些困難/難點不解決可能帶來的后果，讓客戶自己說詢問如果解決了這些困難/難點能給客戶帶來的積極的意義揭示客戶需求的步驟1、客戶目前的位

6、置，狀況等一般性的問題2、可能的滿意，可能的難題，可能的觀點3、提示后果，揭示正向后果通過詳細描述與一個選擇項建立連接，找到客戶的真正需求注意：客戶說出來的未必是真正的需求背景問題在銷售進程中所產生的影響背景問題的定義詢問事實或客戶目前的狀況，并且這些都是與你的產品緊密相關的背景問題的例子：1、你是第幾次參加這些活動呢？2、你明年還有新的投資設計嗎？3、你是哪所學校畢業(yè)的？背景問題所產生的影響效力小，對銷售進程有消極的影響，而大部分人會問的比較多（不超過5條)關于使用背景問題的建議通過事先做好準備工作，最好不要提問不必要的背

7、景問題難點問題在銷售進程中所產生的影響難點問題的定義詢問客戶目前存在的問題，困難和不滿，并且這些都是你的產品可以解決的難點問題的例子1、在您提到的計劃中哪部分比較容易困擾您呢?2、是什么阻止了您達到您剛才提到的那個目標？難點問題所產生的影響比背景問題更有效，隨著銷售代表銷售經(jīng)驗的增加，就會提出更多的難點問題關于使用難點問題的建議以能為客戶解決的困難為條件來考慮你的產品，而不是以你的產品所擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮在銷售會談中經(jīng)常使用的問題的屬性開放型引導型封閉型回答長而不受影響的問題回答短而受影響的問題回答長而受影響的問題

8、在和客戶互動過程中，一定不要使用封閉型問題。可以隨便使用開放型和引導型。開放型問題開放型問題開放型問題就像問答題一樣，不是一兩個詞就可以回答的。這種問題需要解釋和說明，同時向對方表示你對他們說的話很感興趣，還想了解更多的內容。例子：在詢問某人的家鄉(xiāng)，并獲知其來上海后，你可以接著問以下一些開