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1、OTC代表的拜訪技巧OTC銷售代表的基本責(zé)任銷售工作上四個(gè)基本責(zé)任：1、在您負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，將公司的產(chǎn)品鋪貨到所有店頭。2、做好陳列以及藥店包裝。3、店員培訓(xùn),爭(zhēng)取店員向顧客的第一推薦（首薦）。4.在您所管理的藥店中，完成銷售任務(wù)。OTC代表專業(yè)促銷方式面對(duì)面拜訪（滿足需求式推銷術(shù)）團(tuán)隊(duì)銷售（小型產(chǎn)品說明會(huì)）各種促銷活動(dòng)面對(duì)面拜訪技巧開場(chǎng)白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交面對(duì)面拜訪技巧：訪前計(jì)劃→開場(chǎng)白→探詢需求→產(chǎn)品FAB陳述→反對(duì)意見處理→締結(jié)→訪后分析→業(yè)務(wù)代表拜訪客戶前的自我檢驗(yàn)頭發(fā)梳整齊了嗎？耳朵清洗干
2、凈了嗎？眼睛上是否留有眼屎？牙齒是否潔白，口中有無異味？胡子是否刮干凈？指甲是否修整齊？襯衫是否清潔，無皺紋？領(lǐng)帶是否與西裝，襯衫協(xié)調(diào)？西裝是否燙挺？鞋子是否有污泥？襪子是否過于搶眼？名片帶了嗎？各項(xiàng)文具是否帶來？?jī)r(jià)目表，樣品，宣傳品是否備齊？約定時(shí)間是否來得及？開場(chǎng)白是否準(zhǔn)備好？對(duì)拜訪對(duì)象是否事先作了了解？在拜訪前，檢查一下，自己的準(zhǔn)備是否配合拜訪目的拜訪時(shí)的注意事項(xiàng)著裝整潔雙手干凈備好名片準(zhǔn)備好了嗎？提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪前：全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況確定拜訪目標(biāo)開戶產(chǎn)品教育/公司介紹貨賀陳列促銷計(jì)劃/行動(dòng)/機(jī)會(huì)提醒訂貨了解顧客及銷售情況提供全
3、面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪中：自我介紹，簡(jiǎn)述來訪目的詢問倉(cāng)庫(kù)清單核查店內(nèi)庫(kù)存清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足確保產(chǎn)品潔凈查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處拜訪中：確保零售價(jià)標(biāo)牌書寫正確放置促銷宣傳用品提供市場(chǎng)記錄客戶服務(wù)需要記錄訂單，以便事后通知經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列促銷近況尋找貨架廣告機(jī)會(huì)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)道別應(yīng)獲取明確的訂單意向信息建議下次拜訪時(shí)間，確定所要拜訪對(duì)象當(dāng)時(shí)有空。感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)跟蹤服務(wù)整理更新記錄★客戶記錄★拜訪記錄執(zhí)行訂單執(zhí)行客戶所提要求若獲得特別幫助給店長(zhǎng)/柜長(zhǎng)寄感謝卡
4、建立融洽的關(guān)系， 該做些什么事情？要愉快和有禮貌自信交談時(shí)與對(duì)方的目光接觸在友好氣氛中打招呼告訴對(duì)方你先去盤點(diǎn)貨架與倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存后才回來和他討論訂單除了店經(jīng)理和柜組長(zhǎng)以外，我們還要和什么人打招呼、以建立融洽關(guān)系和良好印象？店內(nèi)所有員工詢問的方式通過詢問才能找出客戶的需求，有兩種詢問的方法開放式的詢問：封閉式的詢問：銷售陳述中 要有效地利用視覺輔助材料我們有哪些視覺銷售輔助材料?樣品訪銷卡市場(chǎng)宣傳材料產(chǎn)品目錄與價(jià)格表示范照片報(bào)章雜志的數(shù)據(jù)報(bào)導(dǎo)ACTION：拜訪結(jié)束要求訂單拜訪客戶的步驟最重要的時(shí)刻就是結(jié)束銷售要訂單，它決定成功與否。1、有什么障礙造成一位銷售
5、代表不能妥當(dāng)?shù)亟Y(jié)束銷售？2、他如何去克服這些障礙？拜訪分析拜訪結(jié)果分析不論拜訪是成功或是失敗，都應(yīng)利用每次拜訪作為經(jīng)驗(yàn)去學(xué)習(xí)，思考如何去克服弱點(diǎn)、加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)，提高工作效率。面對(duì)面拜訪特點(diǎn)：1、針對(duì)性較強(qiáng)，針對(duì)某個(gè)特定人物、特定問題，對(duì)產(chǎn)品的討論較深入，以滿足不同層次，不同期望的需要，使得拜訪準(zhǔn)確性提高。2、單位時(shí)間產(chǎn)生的效果較低，要達(dá)到整體的銷售目標(biāo)花費(fèi)的時(shí)間、費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)銷售技巧的要求較高。3、與店員面對(duì)面交談比較隨意，富有親切感，易于彼此間建立長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)銷售特點(diǎn)：1、短時(shí)間內(nèi)可同時(shí)對(duì)多個(gè)目標(biāo)觀眾傳達(dá)訊息，效率高，較經(jīng)濟(jì)2、介紹產(chǎn)品信息較完整
6、、系統(tǒng)，但深度不夠3、較高的儀表、著裝要求及演講技巧團(tuán)隊(duì)銷售技巧：會(huì)前計(jì)劃和準(zhǔn)備是會(huì)議成功的關(guān)健詳細(xì)的藥店銷量調(diào)查店員對(duì)產(chǎn)品的熟悉度選擇目標(biāo)聽眾，人數(shù)以10—20人為妥討論部分是精華必須的物質(zhì)準(zhǔn)備演練、演練、再演練會(huì)后回饋（會(huì)議的結(jié)束是銷售的開始?。?/p>
