資源描述：
《OTC零售代表拜訪八步驟.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、OTC銷售代表藥店專業(yè)拜訪培訓部零售拜訪的基礎概念藥店管理基本技能規(guī)范拜訪流程內(nèi)容零售拜訪的基本概念跑街的概念藥店的結(jié)構(gòu)特點藥店的人員架構(gòu)特點及崗位職責跑街的概念零售代表的一個專有名詞,指負責零售業(yè)務的代表需要每天沿街拜訪各個店家,對產(chǎn)品進行推銷.一天需要按既定路線跑遍至少10家藥店.一般每一家藥店連拜訪來加上路途時間平均為32分鐘.較少提前預約藥店的結(jié)構(gòu)特點一般臨街而設按店內(nèi)形狀及面積,設有多組柜臺各組柜臺分工明確,西藥組,中成藥組,保健品組等藥品的擺放大多是按藥品的分類,如抗感冒類,皮膚類等庫房常在藥店里面,或樓上或樓下.也
2、有的藥店沒有庫房,所有藥品都在柜臺上藥店的人員架構(gòu)特點每家藥店設有店經(jīng)理及副經(jīng)理一職(個體店例外)執(zhí)業(yè)藥師是今后必不可少的角色之一營業(yè)人員包括各組的柜組長及柜組營業(yè)員(店員)財務科庫房管庫管員及采購員零售拜訪-----拜訪流程零售拜訪的幾個關鍵個步驟！-----八步曲為什么將銷售拜訪標準化?體現(xiàn)專業(yè)性以免錯失機會提高拜訪效率更強的計劃性，更好的結(jié)果第4步：改善陳列第5步：產(chǎn)品推廣第1步：準備工作第2步：打招呼第3步：察看店情第6步：促銷執(zhí)行第7步：促進購買第8步：行政工作和回顧總結(jié)門店拜訪流程-“拜訪8步曲”訪前準備門店拜訪訪后
3、分析第1步：準備工作設定目標為什么設定目標?門店拜訪流程-“拜訪8步曲”訪前準備有方向性或有承諾 準繩溝通 更好地管理時間第1步：準備工作設定目標的原則門店拜訪流程-“拜訪8步曲”訪前準備Specific明確的Measurable可衡量的Ambitious挑戰(zhàn)性的Realistic實際性Timebond時效的第1步：準備工作月/周工作重點本日工作重點回顧線路/客戶資料設計拜訪路線回顧前周拜訪承諾/問題及解決方法POP、宣傳品等物料工具包門店拜訪流程-“拜訪8步曲”訪前準備1)設定固定拜訪線路2)計劃/評估每日/周拜訪店數(shù)及人數(shù)3
4、)計劃/評估不同級別藥店月拜訪頻率4)評估計劃執(zhí)行度5)統(tǒng)計陳列達成率（結(jié)合協(xié)同拜訪進行抽查）周/月拜訪計劃/報告零售拜訪------拜訪線路設計固定拜訪行程既是提高拜訪效率的方法，又是考核拜訪效率的措施。三固定：客戶、路線、時間線路拜訪安排的考慮因素客戶的分級各級客戶所需的拜訪頻率每天的總拜訪店數(shù)拜訪行程的次序安排每條線的起點和終點,都是你的住處制定合理的拜訪路線合理的拜訪路線可以確保拜訪到所有的客戶確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率節(jié)省時間讓上級領導知道自己的行蹤每月回顧和分析工作重點及工作量制定合理的拜訪路線城市街道地圖標
5、出目標客戶位置列出所有需要執(zhí)行的工作和活動設定拜訪路線優(yōu)化拜訪路線優(yōu)化原則：“一趟線”-----即減少在途時間，確保拜訪頻率和入店時間，提高有效拜訪；制定合理的拜訪路線制定合理的拜訪路線將自己所負責的區(qū)域畫成一張放大的示意圖.用三種不同的顏色分別標明A,B,C三種不同級別的藥店,如果要負責分銷商,再用另一種顏色標注分銷商.(同時標明理貨代表負責的區(qū)域)把每個符號視為一個公交車線路上的站點.安排20條公交車路線.(也可只安排15條或18條,利用重復路線來達到目標)制定合理的拜訪路線每條線的起點和終點都是你的住處或辦事處.按不同級別
6、藥店的拜訪頻,來確定通過每個站點的線路數(shù)量(如A級店需每月拜訪4次,那你就需要安排4條線路通過每個點,依次類推,為2條和1條)按每天跑10-15家店計,每條線路須包括10-15個站點連接這20條公交線路,并估算每站所城花費的時間以及每條線路需花費的時間完成走訪行程表練習：這是你所負責區(qū)域零售藥店分布圖，請作出你一周的藥店拜訪路線練習：這是你所負責區(qū)域零售藥店分布圖，請作出你一周的藥店拜訪路線A1A2B1B6B2B3B5B4C2C4C6C3C11C5C1C9C8C7HomesB8B12B9B10B7B11C10ssssssssss
7、D4D5D3D2D1D6D7D8D9D10D11第2步：打招呼與誰打招呼？門店拜訪流程-“拜訪8步曲”門店拜訪……第2步：打招呼打招呼的原則門店拜訪流程-“拜訪8步曲”門店拜訪……保持笑容，精神飽滿，充滿熱情察顏觀色，提問積極，明確決策人前期承諾的解決第3步：察看店情看什么門店拜訪流程-“拜訪8步曲”門店拜訪……品規(guī)是否齊全陳列（位置/陳列面/POP）庫存情況：貨架、柜臺、柜臺下、店內(nèi)倉庫、電腦、臺賬產(chǎn)品價格、效期競爭對手情況第4步：改善陳列顯眼的位置和盡量多的陳列面集中陳列、品規(guī)齊全張貼POP和擺放宣傳品產(chǎn)品清潔清晰的價格牌門
8、店拜訪流程-“拜訪8步曲”門店拜訪……第6步：促銷執(zhí)行檢查海報張貼促銷信息傳達促銷指標傳達和跟進促銷物品到位產(chǎn)品庫存確認門店拜訪流程-“拜訪8步曲”門店拜訪第7步：促進購買回顧客戶銷售記錄結(jié)合當日庫存促進備貨門店拜訪流程-“拜訪8步曲”門店拜訪第7步：回顧與總結(jié)
