零售大店拜訪步驟(

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1、重點零售客戶管理培訓(xùn)零售拜訪步驟零售覆蓋每日計劃第二步：店內(nèi)檢查第三步：業(yè)務(wù)交流第四步：拜訪跟進(jìn)第五步：拜訪分析第一步：計劃與準(zhǔn)備零售覆蓋每月計劃零售覆蓋每周計劃第一步　計劃與準(zhǔn)備本月/本周目標(biāo)回顧上次拜訪情況回顧確定本日拜訪行程本日拜訪資料準(zhǔn)備銷量/回款店內(nèi)分銷目標(biāo)店內(nèi)產(chǎn)品陳列目標(biāo)本月促銷等上次拜訪中遺留的問題上次拜訪中承諾的事情上次拜訪中發(fā)現(xiàn)的機(jī)會聯(lián)系零售商店相關(guān)人員確認(rèn)時間聯(lián)系公司其它他人員（如需要）零售商店信息維護(hù)表每日拜訪計劃和路線每日拜訪報告第二步　店內(nèi)檢查店內(nèi)整體觀察競爭對手情況/活動各類特殊陳列和客流量情況各類大型活動以及消費者反饋店內(nèi)要素的層次管理促銷助銷庫存

2、價格陳列位置分銷店內(nèi)管理要素的重要性對消費者購買影響程度第二步　店內(nèi)檢查產(chǎn)品分銷檢查產(chǎn)品分銷是否達(dá)標(biāo)新產(chǎn)品是否賣入零售商店陳列位置檢查是否在應(yīng)該陳列產(chǎn)品的地方都有陳列零售價格檢查價格的梯度，變動范圍和標(biāo)識產(chǎn)品庫存檢查每個規(guī)格的產(chǎn)品是否有足購的庫存促銷產(chǎn)品是否有足購的庫存陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查產(chǎn)品貨架陳列是否達(dá)標(biāo)（正常貨架陳列，堆頭陳列，其它陳列等）助銷工具檢查是否有規(guī)定的助銷工具如果沒有，能否在這次拜訪中加入促銷檢查促銷的各項要求店內(nèi)表現(xiàn)要素·分銷概念分銷（SKU）庫存單位（StockKeepingUnit）貨架單位（ShelfKeepingUnit）新分銷新推出的產(chǎn)品規(guī)格或新包裝的產(chǎn)品

3、規(guī)格；分銷標(biāo)準(zhǔn)公司對不同類型客戶而建設(shè)的分銷規(guī)格要求。行動檢查該商店是否符合公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)；尤其關(guān)注公司要求的新分銷是否出現(xiàn)；促銷相關(guān)的規(guī)格是否齊全；店內(nèi)表現(xiàn)要素·陳列概念陳列標(biāo)準(zhǔn)（DisplayStandard）公司針對不同類型的零售終端中的建議擺放標(biāo)準(zhǔn)；行動該商店是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)？是否有進(jìn)一步改善陳列形式的機(jī)會？概念促銷陳列（PromotionDisplay）針對不同主題的促銷活動；關(guān)鍵產(chǎn)品的擺放與突顯行動該商店是否符合促銷陳列？關(guān)鍵產(chǎn)品與相關(guān)陳列組合貢獻(xiàn)力是否最大化？店內(nèi)表現(xiàn)要素·價格常見的價格表示錯誤沒有任何價格標(biāo)識低級管理錯誤貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識錯位零售商不能夠正確處理缺

4、貨后的陳列窨空間所造成的問題標(biāo)識內(nèi)容錯誤價格錯誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯誤規(guī)格描述錯誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯誤正常貨架價格標(biāo)識同促銷陳列價格標(biāo)識不符忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識產(chǎn)品上有若干新舊價格標(biāo)簽新舊價格標(biāo)識疊加在一起，讓消費者難以分辨店內(nèi)表現(xiàn)要素·庫存概念SKU貨架庫存可賣庫存產(chǎn)品貨齡行動每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存？有沒有超過公司規(guī)定貨齡的產(chǎn)品？是否有足夠的促銷庫存是否在促銷結(jié)束后產(chǎn)生大量的庫存積壓店內(nèi)表現(xiàn)要素·助銷概念助銷（Merchandizing）又叫生動化，是指通過店內(nèi)宣傳品，工具以及人員協(xié)助等方式幫助商店更好的展示與銷售公司產(chǎn)品行動是否有公司規(guī)定的陳列工具？如果有，是否擺放在最醒目

5、的位置？如果沒有，能否通過努力爭取賣入陳列工具？是否有其他的銷售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報）該店是否能夠安排人員助銷？店內(nèi)表現(xiàn)要素·促銷行動0、應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)1、分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷？2、位置：在適合的位置進(jìn)行促銷活動？3、陳列：促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列？促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行特色陳列？4、價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)？5、庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存？6、助銷：助銷品到位？促銷人員是否按照要求來影響消費者？7、促銷方式是否補(bǔ)正確執(zhí)行？第三步：業(yè)務(wù)交流第三步：業(yè)務(wù)交流修訂拜訪計劃了解零售商店需求展示你的想法記錄暫時無

6、法解決的問題店內(nèi)實際情況和分銷標(biāo)準(zhǔn)的差距找到機(jī)會和發(fā)現(xiàn)問題記錄完善拜訪計劃零售商店負(fù)責(zé)人最頭疼的問題零售店現(xiàn)在的需求與未來發(fā)展計劃零售商店對銷量，毛利等的要求零售商店的不滿和投訴賣入新產(chǎn)品？賣入促銷？賣入其它主意？對分銷商的投訴對公司的投訴其它暫時無法解決的問題業(yè)務(wù)交流中的溝通模式NOYESNOYESNOYESNOYES是否達(dá)成協(xié)議？Understanding客戶的生意背景情況客戶的生意需求與需要需求與需要背后更深層次的需求收集客戶全部的不同意見，確認(rèn)客戶真正關(guān)心的不同意見Preparation我們的銷售建議可以滿足客戶哪方面的需求？怎樣證明產(chǎn)品與建議能夠滿足客戶的利益？是否需

7、要更多的事實、數(shù)據(jù)與其他相關(guān)信息？確認(rèn)客戶的異議的真實含義嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為可解決的問題Execution開場白了解與驗證客戶的需求提出我們的建議與方案達(dá)協(xié)議解決經(jīng)確認(rèn)的、可轉(zhuǎn)化的問題Strategy銷售目標(biāo)銷售策略行動策略客戶對方案有興趣，介暫時無法達(dá)成一致客戶仍有興趣針對該問題繼續(xù)談下去；你已經(jīng)向客戶清楚地陳述了你的條件；你無法說服客戶接受已經(jīng)提出的方案；你確信清楚地了解了客戶的全部異議；調(diào)整生意策略調(diào)整行動策略了解雙方情況－列明分歧事項－分析分歧原因－預(yù)估雙方底線尋找可行方案優(yōu)化可行方