otc市場終端拜訪八步驟

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1、拜訪八步驟一、準(zhǔn)備二、打招呼三、店情查看四、產(chǎn)品生動化五、草擬（建議）訂單六、銷售陳述七、回顧總結(jié)八、行政工作第一步：準(zhǔn)備工作月/周工作重點(diǎn)回顧上次拜訪承諾POP和宣傳品回顧線路客戶資料問題及解決方法本日工作重點(diǎn)做事情一定要有計(jì)劃性，只有準(zhǔn)備充足了，才能提高效率，才能使目標(biāo)更明確，才能使方向更清晰。在出門前想好拜訪路線能提高工作效率，出門的時(shí)候要帶上POP及宣傳的產(chǎn)品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定要把重要的事情先做好。每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：◇檢查個(gè)人的儀表。銷售代表是公司日?！捌放仆茝V代言人”，在客戶的眼中代表著公司的形

2、象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔，男性胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、女性不要穿奇裝異服，不要染發(fā)，手指甲要干凈不留長指甲等。同時(shí)最重要的是保持一個(gè)良好的精神狀態(tài)去面對客戶?！髾z查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。因此在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：終端網(wǎng)點(diǎn)分布圖、當(dāng)日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪日報(bào)表、客戶服務(wù)卡、裝送單（訂

3、單）等等?！鬁?zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料。主要包括海報(bào)、價(jià)格貼、宣傳展板、卷筒畫及相關(guān)品牌推廣活動折頁等等。銷售代表在終端充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象?！鬁?zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來協(xié)助終端清潔陳列架上的產(chǎn)品。目的：通過充分的售前準(zhǔn)備，了解你的客戶需求，認(rèn)準(zhǔn)重要的銷售機(jī)遇，達(dá)成銷售訂單，認(rèn)準(zhǔn)重要的銷售機(jī)遇，達(dá)成銷售訂單，完成銷售任務(wù)。過程：月計(jì)劃（上月末與主管草擬后確認(rèn)的目標(biāo)A.本月銷售指標(biāo)B.本月銷售發(fā)展目標(biāo)如戶均SKU、、均訂貨量等戶均訂貨量等）C.本月工作重點(diǎn)日計(jì)劃A.瀏覽銷售業(yè)績板瀏覽銷售業(yè)績

4、板瀏覽銷售B.調(diào)整確立當(dāng)日銷售目標(biāo)調(diào)整確立當(dāng)日銷售目標(biāo)C.確立當(dāng)日路線的重點(diǎn)客戶確立當(dāng)日路線的重點(diǎn)客戶D.備全工作工具：如路線簿、筆記本、備全工作工具：路線簿、筆記本、備全工作工具合同、發(fā)票、抹布等合同、發(fā)票、POP、計(jì)算器、筆、抹布等、計(jì)算器、訪前計(jì)劃（進(jìn)入客戶前的準(zhǔn)備）A.瀏覽客戶卡瀏覽客戶卡B.確定客戶姓名、稱呼確定客戶姓名、確定客戶姓名C.回顧拜訪目的、最近銷量情況及有關(guān)承諾回顧拜訪目的、回顧拜訪目的D.確定所需工具：如POP等確定所需工具：確定所需工具等準(zhǔn)備提示：回顧營銷活動必須條件定期檢查方案表，回顧實(shí)施條件，尋找執(zhí)行機(jī)會為每天定一個(gè)固定時(shí)間作每日計(jì)劃，為每天定一個(gè)固

5、定時(shí)間作每日計(jì)劃，并如期進(jìn)行。第二步：打招呼1、保持微笑，精神飽滿，語言充滿熱情2、察顏觀色，提問積極，明確決策人3、前期承諾的解決和客戶打招呼進(jìn)入終端店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字或某某經(jīng)理等，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時(shí)，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，

6、為建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。進(jìn)店：打招呼，自我介紹，運(yùn)用“破冰模型”，贏得溝通機(jī)會破冰模型主題思想：不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。1.用態(tài)度“破冰”：自報(bào)家門，我是來拜訪，不是來賣貨，見機(jī)行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點(diǎn)活（比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您……。2.用產(chǎn)品“破冰”：店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品都是你公司的，關(guān)系會拉近很多……。3.用熟人關(guān)系“破冰”：終端老板一聽您和送貨經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個(gè)態(tài)度……。4.用廣宣品“破冰”：今天我來給您送一些宣傳

7、品……。1.用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”店主聽到有人上門來處理遺留問題，：肯定當(dāng)您是朋友，不是推銷員……。用處理客訴/警示不良品（幫他調(diào)換,或者擺在前面先賣）和異常價(jià)格（你店里有兩個(gè)五聯(lián)包價(jià)格比周圍幾個(gè)店價(jià)低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點(diǎn)）破冰”“。2.用服務(wù)流程“破冰”：強(qiáng)調(diào)我們是來服務(wù)的：你要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們廠家對終端客戶進(jìn)行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右回來一次。您有任何服務(wù)上的問題可以隨時(shí)投訴，我們立刻解決。我們來主要是干以下幾個(gè)工作……。面對拒